Б Л О Г


CelebriPark Publishing


Деловой опыт и события
Библиотека лучших текстов
Решились открыть свой бизнес? Первые шаги, которые нужно предпринять

21.05.2018

Наиболее популярными для начинающего бизнеса в России остаются две формы собственности – индивидуальный предприниматель (ИП) и общество с ограниченной ответственностью (ООО).
Какая именно юридическая форма подойдет вашему будущему бизнесу и какие сложности могут возникнуть у начинающего предпринимателя
Без этого сложно выстраивать отношения и с государством, и с клиентами. «Белая» компания, не признающая «серых» зон, – бренд, которому доверяет потенциальный покупатель, партнер и сотрудники.

Какую деятельность можно вести без юрлица?

Отвечаю: никакую! Любая незарегистрированная деятельность считается незаконной. А значит – наказуемой, в том числе уголовно. Но каждого предпринимателя в начале пути волнует вопрос: а «выгорит» ли дело? Попробуйте до регистрации прощупать рынок, протестировать идею, создав сайт, страницу в соцсетях (ВК, Facebook) или запустив мобильное приложение (хотя эта история уже за деньги).

Посмотрите, насколько велик спрос на ваши услуги или товар. Но главное на этом пути – понимать, что как только вы начинаете продавать товар на рынке с помощью сайта или того же приложения, вы выходите за рамки закона, рискованно перемещаясь в «серую» зону (ст.171 Уголовного кодекса РФ).

Для какой деятельности подходит ООО?

Пойдем от обратного. Да, действительно, предпринимательская деятельность не всегда укладывается в формат ИП. Например, индивидуальный предприниматель не может продавать крепкие спиртные напитки, оружие, лекарства, заниматься охраной порядка и многое другое.

Для такой работы подходит только ООО. Но не для всех видов деятельности есть такие четкие границы. Поэтому возникает следующий вопрос.

Чем руководствоваться, выбирая форму регистрации?

Во-первых, многое зависит от количества человек, которые организуют дело. Если предприниматель работает один, то он легко выбирает между двумя формами. Например, есть такой специфический вид деятельности, как крестьянско-фермерское хозяйство (пункт 5, ст.23 Гражданского кодекса РФ), где фермер на своем маленьком кусочке земли что-то выращивает, разводит скот и так далее. Тогда ему выгоднее и удобнее регистрировать ИП и узаконить свою профессию фермера.

Но если речь идет о компании людей, то логично возникает вопрос о процентах, долях в бизнесе и совместной работе. Вам будет сложно договориться в границах ИП. В этом случае выбирайте ООО и читайте ниже, как правильно его регистрировать.

Во-вторых, знайте, что ИП могут участвовать далеко не во всех госконтрактах (пункт 1.1., ст. 30 ФЗ-44) и, соответственно, зарабатывать за счет этого механизма. А он может быть существенным источником заработка. В то же время организации могут участвовать как в любых госконтрактах, так и в торгах на электронных площадках.

Наконец, компаниям с подтвержденным оборотом – в данном случае ООО – легче получить кредиты, лизинги и прочие банковскиепродукты, которые могут потребоваться для расширения бизнеса в будущем.

Как зарегистрировать ИП или ООО?

Схема и сроки открытия практически одинаковые. Отличия – в количестве документов и сложности их заполнения, а также в размерах государственной пошлины.

ИП – это проще и дешевле. Каждый может успешно пройти регистрацию самостоятельно, возможно, даже с первой попытки. Главное – сделать все по правилам. Для начала заполните заявление по форме Р21001, строго следуя регламенту. Из-за одной ошибки вам могут отказать в регистрации, госпошлина при этом не возвращается. Далее, оплатите госпошлину в размере 800 рублей и подавайте документы – в налоговую по месту вашей прописки или через МФЦ. Регистрация ИП происходит в течение 5 рабочих дней.

С ООО дела обстоят несколько сложнее. Если организаторов два и более – сначала оформляется протокол мероприятия. В нем ставится вопрос об избрании руководящих органов, директора, общего коллегиального исполнительного органа, совета директоров и так далее. Устанавливается размер уставного капитала, выбирается адрес регистрации (статья 11 Федерального закона №14).

ИП привязан к прописке в паспорте, а вот организация – к адресу (можно использовать адрес прописки директора или учредителя, если его доля в уставном капитале не менее 50%). Важно помнить, что коммерческой деятельностью в жилом помещении заниматься нельзя. Для этого нужно арендовать отдельное помещение.

Далее нужно разобраться с уставом (статья 12 Федерального закона №14). Если ваша деятельность имеет специфику (например, охрана, продажа алкоголя, строительство и другое), то лучше обратиться к специалистам.

Правильно оформленный устав в будущем избавит вас от хлопот по корректировке разрешительных документов, сэкономит драгоценные время и силы. Сегодня такие услуги стоят не очень дорого – от 1500 рублей. После этого переходите к заполнению формы регистрации ООО – Р11001. Она похожа на форму для ИП, только содержит дополнительные разделы. Здесь же потребуется выбрать систему налогообложения для будущей ООО – общую с НДС, упрощенную или ЕНВД. Индивидуальный предприниматель также может выбрать патент, фиксирующий налог и освобождающий от необходимости сдавать декларацию.

Готовый пакет документов можно подать в налоговую лично с паспортом или через своего представителя, предварительно заверив подписи и данные у нотариуса. Госпошлина для ООО составит уже 4 тысячи рублей. А вот срок регистрации тот же – 5 рабочих дней.

Напоследок – о новшествах

Сегодня оформить ООО или ИП можно удаленно – электронная цифровая подпись поможет подать документы в налоговую онлайн. Это дешевле услуг нотариуса и экономнее, чем лететь в другой регион, если, например, предприниматель прописан в Хабаровске, а живет в Петербурге и собирается здесь работать.

Закон позволяет оформить весь комплект документов дистанционно, подкрепив их электронной подписью налогового органа. Они будут иметь такую же юридическую силу, как и «живые» документы. То есть вы сможете открыть расчетный счет, заключать и подписывать договоры – то есть полноценно вести бизнес. При необходимости всегда можно запросить оригиналы по почте или забрать лично в налоговой.

Мы одни из первых в Петербурге, а затем и в Москве начали помогать будущим предпринимателям оформлять цифровую подпись и с ее помощью регистрировать компанию дистанционно. Сегодня 70% наших клиентов выбирают именно этот способ, чтобы сэкономить время и деньги.

Источник: RUSBASE

Полезные новости и лучшие тексты - в нашем канале Telegram
Выбирайте СМИ с умом
«Дешево и сердито — вот чего хочет клиент в России»: что нужно знать, если вы хотите открыть барбершоп

07.05.2018

Барбершоп — это мужская парикмахерская, где стригут, бреют опасной бритвой, укладывают волосы и одновременно создают атмосферу мужского клуба. Для России это относительно новый формат, но инвесторы уже приглядываются к нему как к варианту выгодного вложения денег. Почему?
Что происходит на рынке

Совсем недавно ухаживающий за собой мужчина ходил стричься к хорошему мастеру, но в женский салон. Сегодня же москвичи и жители городов-миллионников все чаще выбирают барбершопы. Несмотря на привлекательность этого бизнеса (инвестиции в него окупаются в среднем за год), пока владельцы крупнейших сетей — Chop-Chop, TopGun, OldBoy, Borodach и других — открыли по всей России всего около 500 барбершопов.

По данным Яндекса, в Москве сейчас 340 мужских парикмахерских (около 50 из них — сетевые), в Петербурге — в три раза меньше. В этом смысле с Европой или США нам пока не сравниться. Так, по данным сервиса Yelp, в Лондоне насчитывается 1000 барбершопов, а в Нью-Йорке – 4500.

В России этот бизнес набирает обороты. Количество барбершопов в Москве за прошедший год увеличилось в три раза.

Провинциальный рынок, особенно в городах, где живет меньше миллиона человек, барбершопами только осваивается, но интерес со стороны частных инвесторов к мужским парикмахерским уже очевиден. Так, на нашей площадке готовится сделка с одной из самых крупных сетей барбершопов Chop-Chop. Для инвесторов мужские цирюльни — не просто модное направление, но, прежде всего, высокодоходный бизнес: рентабельность мужских парикмахерских превышает 30%.

От чего зависит уровень дохода барбершопа и что должны знать инвесторы об этом рынке?

999 рублей за стрижку?

!«В регионах наши конкуренты — это жены, которые ждут своих мужей дома с машинкой», — считает основатель сети мужских парикмахерских SuperMan и лаборатории окрашивания Colba Василий Михайлов, рассказавший о новых трендах этого рынка на недавней конференции «Красота на миллион», организованной StartTrack.

Развитие барбершопов в провинциальных городах сдерживает, прежде всего, размер чека. 90% мужчин ни за что не отдадут за стрижку более тысячи рублей — к таким выводам пришла компания Михайлова, проведя опрос среди потенциальных клиентов. Понятно это было и раньше, опрос лишь подтвердил предположения. Так, когда SuperMan запускал сервис стилистов по вызову «Фъёртис», Михайлов разместил в Facebook рекламный слоган «Стрижка по супервыгодной цене — всего 999 рублей!», случайно настроив таргетинг предложения не на Москву, а на всю Россию.

Макет быстро разлетелся по интернету, а через месяц-другой предприниматель наткнулся на его обсуждение в одной из групп в ВК. Люди были возмущены: 95% обсуждавшим не нужен был такой дорогой (целых 999 рублей за стрижку!) сервис. Дешево и сердито – вот чего хочет клиент в России.

Борода не по карману

Сооснователь другой крупной российской сети барбершопов Chop-Chop Алексей Ермилов тоже не раз замечал, что масштабировать бизнес в России мешает именно низкая платежеспособность населения. Сhop-Chop даже не рассматривает варианты открытия барбершопов в городах с населением ниже 50 тысяч человек.

Сейчас у сети 85 франшизных точек, все они открыты в больших городах. Средний чек московского барбершопа Chop-Chop составляет около 1900 рублей, а, например, в Смоленске — около тысячи рублей. Самая низкая цена, которая есть в сети, — 800 рублей.

Стоимость услуг в Москве и Питере отчасти можно объяснить более высокими арендными ставками. В провинции аренда дешевле, но и возможности у клиентов скромнее. Выложить тысячу рублей за стрижку (ее мужчины обновляют, как правило, раз в месяц) или 600 рублей за бороду (за этим модным символом брутальности надо ухаживать еще чаще) готовы очень немногие. Таких мужчин, по словам самих же владельцев сетевых парикмахерских, в регионах достаточно, поэтому развиваются там лишь барбершопы премиум- и субпремиум-класса, и цены в них соответствующие.

А вот эконом-классу конкурировать сложнее. Ведь клиент может сделать простую стрижку в самой обычной парикмахерской за 300 рублей, а бороду — и вовсе сбрить. Казалось бы, тупик. Рынок крупных городов близок к насыщению, а в малые города идти невыгодно. Но это не так. Залог успеха мужской цирюльни — в соблюдении нескольких простых правил.

Есть ли выход из такой ситуации

Как в России построить европейскую модель барбершопа — мужскую эконом-парикмахерскую? По мнению Михайлова, этот рынок будет и дальше сегментироваться, то есть будут пользоваться популярностью салоны, которые специализируются на одном виде стрижки, например, полубоксе или канадке.

Кроме того, всегда можно удивить клиентов неожиданным предложением. Так, компания Михайлова довольно успешно продвигала на рынке такую услугу, как стилист по вызову. Идею предприниматель подсмотрел у итальянских стилистов. Там барберы активно пользуются складными чемоданами, которые легко превращаются в рабочее место. Михайлов заказал три таких чудо-чемодана за 70 тысяч рублей, нанял нескольких парикмахеров и начал работать. Стригли корпоративных клиентов, бабушек и дедушек на День пожилого человека, выезжали на показы Юдашкина и других модельеров. Мобильная студия приносила 300 тысяч — 600 тысяч рублей в месяц и очень быстро вышла на самоокупаемость.

Купить франшизу и рулить

За 2017 год московские барбершопы выручили около миллиарда рублей, а «потолком» эксперты считают показатель в 5 миллиардов: рынку есть куда расти. Барбершопы становятся все более популярными, количество точек, а следовательно и объемы инвестирования в них, растут с каждым годом.

Большинство инвесторов предпочитают покупать франшизу известных или развивающихся сетей. Это самый простой и доступный способ: франчайзер дает бизнес-план и бренд, обучает персонал. Предпринимателю остается лишь найти локацию с хорошей проходимостью и провести ремонт в помещении. В Москве расходы на открытие точки составляют от 1 до 5 миллионов рублей. При достаточной загрузке барбершоп начинает генерировать прибыль в первые три месяца и возвращает инвестиции через 7-14 месяцев.

Если говорить об опыте провинциального франчайзи, то под знаком раскрученного бренда он почти всегда удачен. Так, за всю историю Chop-Chop было лишь три случая, когда франшиза не удалась. Причина неудач заключалась в том, что владельцы парикмахерских управляли бизнесом дистанционно. Но барбершоп — особый проект, он требует постоянного внимания и контроля — за работой мастеров, персонала и так далее. Ведь иногда достаточно одного косого взгляда администратора, чтобы посетитель ушел и больше никогда к тебе не вернулся. А ведь постоянные клиенты — основа успеха любого барбершопа.

По мнению Игоря Стоянова, основателя сети салонов красоты «Персона», главное условие успеха франчайзинговой сети — это профессионализм потенциальных покупателей франшизы. Свою компанию он развивает через поиск партнеров, которые могут закрывать конкретный сегмент в своих городах и создавать парикмахерскую школу, без которой вообще не может быть франшизы.

Купить долю и масштабировать доходы

Франшиза — далеко не единственный путь для тех, кто хочет заработать на перспективном рынке барбершопов. Владея свободным капиталом от 20 миллионов рублей, можно попробовать купить долю в сети.

Так, помимо получения дивидендов, инвесторы могут рассчитывать на кратный рост капитализации компании, а следовательно — рост стоимости собственной доли.

Автоматизировать все процессы

Успешная модель барбершопа эконом-класса (правда, опять же в Москве) создана тем же Михайловым по принципу «автоматизируем все». Речь идет о франчайзинговой сети SuperMan, которая успешно работает в Москве. Название соответствует задуманной бизнес-модели: «СуперМЕН» — барбершоп «для русского супермужика, который быстро подстригся и пошел дальше покорять мир».

В прейскуранте парикмахерской только обычные стрижки — бокс, полубокс, классика, канадка, есть лишь одна хипстерская стрижка, которая так и называется — «Супермен». Все расходы на содержание парикмахерских этой сети урезаны до предела, что и позволило предложить приемлемую цену в 200 рублей. Так, у входа в парикмахерскую стоит терминал, с помощью которого клиенты выбирают тип стрижки и тут же ее оплачивают. Администратора в штате нет. Как оказалось, он – лишняя трата денег: автоматизация процесса заказа услуги позволяет экономить до 100 тысяч рублей ежемесячно.

А поговорить?

В мужских цирюльнях важно все — от интерьера до инструментов и косметики. Но главное — это мастера и атмосфера. Мужской мастер не просто стрижет и бреет. Он, как артист или музыкант, должен обладать харизмой. Клиент сидит в кресле как минимум час, все это время невозможно молча делать свое дело. Уметь поддержать беседу, особенно на чисто мужские темы — один из важных навыков современного барбера.

Что же касается атмосферы, то к ее созданию тоже нужно приложить усилия. В Chop-Chop, например, это особая музыка, интересное чтиво, разложенное на журнальных столиках, интерес и внимание к клиентам. Летом прошлого года, например, сеть дарила дождевик всем, кого застал на улице ливень. В некоторых сетях предлагают виски, неограниченный просмотр спортивных трансляций и даже кубинские сигары.

Помните: не важно где вы открыли точку, на первой линии или в менее проходимом месте. Если у заведения будет концепция, стиль, клиент найдет вас всегда

Источник: RUSBASE

Полезные новости и лучшие тексты - в нашем канале Telegram
Выбирайте СМИ с умом
Ваша скидочная программа не работает? Этот способ точно сможет помочь

05.05.2018

Почему некоторые скидочные программы не вызывают большого отклика у клиентов? Опыт: как в компании решили эту проблему
Почему не все скидки работают
Скидки любят все. Правда, механизм этой любви еще не до конца изучен и очень плохо интерпретирован. Скидки сами по себе плохо работают: многие клиенты и так купили бы продукт или услугу, других привлек бы меньший дисконт, третьим необходима большая мотивация. Кому-то нужна скидка в конце недели, кому-то — перед зарплатой, а кому-то — перед выходом новой модели iPhone. Но их выдача, как правило, никак не отрегулирована, и деньги компаний попросту улетают в трубу.

Если говорить о кредитных организациях, то уменьшение ставки в абсолютных показателях совершенно не будоражит заемщиков. Например, сообщение о снижении ставки с 1% до 0,7% в день не вызывает никакого интереса. Никто не любит считать, это долго и не у всех получается. Другое дело объявление — «cкидка 30%» — тут можно даже обойтись без слова «шок» или его синонимов. Рука сама потянется к нужной кнопке.

Дело в том, что скидки задействуют сразу несколько струн в душе — от бережливости до азарта, и при этом не всегда подчиняются логике. Например, все обожают киберпонедельники в алкомаркетах, даже несмотря на явную алогичность этой акции (Кибералкоголь? В понедельник?).

Специальные предложения обходятся очень дорого бизнесу. Они могут «съедать» до 30-40% от маржинальности. Собственники иногда с плохо скрываемым недоверием относятся к отделу маркетинга, их гораздо проще убедить в том, что скидка не нужна, чем доказать ее эффективность. Кроме того, частые и большие скидки в финансовых компаниях могут привести к ухудшению качества заемщиков и платежной дисциплины.

Тут уже начинает косо смотреть весь департамент управления рисками. В нашей компании «вражеский» отдел рисков часто выигрывал борьбу против скидок и их отменяли. Мы проиграли им несколько битв, но в итоге выиграли войну, применив совершенно новую аналитическую модель.

Как мы сегментировали клиентов
Есть хрестоматийные примеры: вероятность того, что человек вернется в магазин после второй покупки гораздо выше, чем после первой. Поэтому у нас на второй заем действует скидка 30%, на третий – 10%, а на четвертый – всего 5%. К этому моменту лояльность клиента достигает максимума, а в его поведении проявляются характеристики автоматизма: он начинает пользоваться сервисом по привычке.

Самый большой дисконт (50%) мы даем тем клиентам, которые не пользовались сервисом 90 дней. Это буквально точка невозврата для нашего бизнеса: как показывают наши исследования, без дополнительных стимулов только 1% от всех пользователей возвращается к нам после такого срока. Этот показатель можно списать на погрешность. При назначении дисконта мы и раньше сегментировали клиентов: по RFM-анализу (времени, частоте операций и денежным затратам клиентов) по социально-демографическому принципу (пол, возраст). Эти модели устарели и показывали нерелевантные результаты. Около 40% заемщиков берут новый заем в первую неделю после погашения. Таким клиентам мы давали скидку меньше, чем остальным. Могли бы они вовсе обойтись без нее? Наверно. Но сказать точно мы не могли.

Что изменили
Мы оценили всю базу заемщиков за определенный период: как они использовали скидки и как их величина влияла на платежную дисциплину. Потом мы разделили всех новых клиентов на шесть фокус-групп и проверили несколько тестов. Каждой группе предоставляли разные скидки от 0 до 75% и смотрели на конверсию.

Тест проходил два месяца. Полученный анализ конверсии по 50 параметрам мы преобразовали в математическую модель. Над проектом работал департамент Data Science холдинга ID Finance. Специалисты разработали несколько моделей и выбрали лучшую. Программа на основе массива данных присваивала заемщику специальный балл, который оценивал его склонность к возвращению в сервис.

Иными словами, система сама назначала оптимальную скидку на основе данных кредитной истории, информации из социальных сетей и поведения заемщика. Мы соединили систему с маркетинговыми инструментами, настроили директ, почтовую рассылку, пуш-уведомления и передали данные в службу поддержки (да, клиенты часто звонят в службу поддержки, узнать какая сейчас скидка).

Результат
Пилот был внедрен в российском сервисе MoneyMan в ноябре 2017 года. С 2018-го модель стали использовать и в других проектах компании (Solva, Ammopay, Plazo). В результате уровень recovery rate увеличился на 3,2 процентных пункта за месяц. Это сопоставимо со всем бюджетом компании на маркетинг.

Количество повторных клиентов выросло на 27%, при этом качество клиентского потока не ухудшилось. На мой взгляд, это невероятные результаты для одного проекта. Поверженные «неприятели» из отдела рисков моментально изменили представление об отделе маркетинга. Единственный возможный недостаток модели в том, что ее надо постоянно совершенствовать и перестраивать. Пока мы делаем это вручную, но благодаря технологии reinforcement learning (вид машинного обучения, который мы сейчас внедряем) модель будет актуальна каждый день.

Советы тем, кто хочет внедрить такую систему
Сделать такую систему можно на основе решений open-source. Следует обращать внимание на свежесть данных. Поведение клиентов быстро меняется, информация становится неактуальной. Разработанная нами система приоритезирует самые последние данные.

Информация о поведении клиента внутри сервиса (финансовая дисциплина, сумма займов и прочее) важнее, чем внешние данные, включая историю из БКИ.

Следить за источниками доставки информации: важно, чтобы их было несколько. Самые эффективные – это до сих пор SMS и пуш-уведомления.

E-mail с новыми предложениями лучше отправлять с 10:00 до 15:00, на SMS клиенты лучше реагируют с 15:00 до 18:00

С уведомлениями о скидке лучше не частить. Один человек не должен получать больше двух сообщений в неделю.

Если скидка большая – ее следует указывать в теме письма, если маленькая – она должна быть в тексте, а тема должна быть кликабельной

Источник: RUSBASE

Полезные новости и лучшие тексты - в нашем канале Telegram
Выбирайте СМИ с умом
Как сэкономить на топ-менеджерах и сохранить бизнес

04.05.2018

Большинство владельцев бизнеса видят решение всех проблем в найме компетентного руководителя отдела. Они надеются, что начальники будут решать конкретные задачи и успешно развивать их бизнес. На деле получается, что человек на руководящей должности просто получает большой оклад, раздает штатные задания и приносит минимальную эффективность. Так зачем увеличивать штат, если можно создать оптимальный состав своей команды?
Экономия на начальниках

Каждый владелец предприятия знает, в какие суммы обходится оплата труда руководящего звена. Но если оценить работу каждого «босса», то оказывается, что большинство из них выполняет довольно узкий круг задач, а для решения более масштабных проблем необходимо нанимать нового сотрудника. Отказавшись от руководителей и заменив их работниками, способными выполнять много задач разных уровней и направлений, мы не только экономим средства, но и добиваемся высокой продуктивности.

Развитие вместо контроля

Контроль со стороны руководящего лица — негативный фактор в работе. Контроль подразумевает недоверие, и главной мотивацией в этом случае является страх наказания. Пусть начальника заменит наставник — человек, чья задача помогать и заинтересовывать. К примеру, в компании Apple давно отказались от руководителей в пользу наставников, а вместо строгого контроля используется еженедельная беседа, на которой модератор интересуется у сотрудника его состоянием дел, настроением и ходом работы над проектом. Как мы видим по успехам Apple, подобная тактика имеет вполне ощутимый положительный результат.

Кто здесь «лишний»

Перечень обязанностей любого руководителя можно разбить на несколько сфер или ролей, в зависимости от того, чего мы ждем от его работы. Например, руководитель отдела продаж должен: обучать продавцов, управлять их настроем и мотивацией, направлять работу коллектива. Каждую из этих ролей можно делегировать разным менеджерам, которые будут успешно справляться с порученной задачей. В итоге предприятие экономит на «лишней» должности, а сотрудники получают возможность совершенствоваться в дополнительных сферах деятельности. Кроме того, команда учится самоорганизации, самостоятельно распределяя обязанности и находя способы более эффективно применять свои навыки.

Дороже денег

Материальная мотивация менее эффективна, чем живой интерес к своей работе. Каждому человеку необходим стабильный и достойный доход, но делать его главной целью бесперспективно и неправильно. Хороший заработок не цель, а средство, и в качестве долгосрочной мотивации он не работает. По-настоящему действенным мотивирующим фактором может быть только искренняя заинтересованность в том, что человек делает.

Практика самых известных и богатых корпораций показывает, что успех в работе напрямую связан с тем, насколько искренне люди увлечены ею. Apple, Facebook, Atlassian, Google, Uber, Lift, AirBNB — высокие результаты этих компаний демонстрируют, что для людей, вдохновленных идеей и миссией, нет невозможного.

Масштабирование отделов и команд

Руководитель не всегда знает, кому из членов команды целесообразно поручить ту или иную работу. Неправильный выбор исполнителя приводит к тому, что работа делается некачественно, не вовремя и с ошибками. Если же распределением ролей занимается сама команда, каждый сотрудник возьмет на себя именно то, что он хорошо знает и умеет.

Люди, которые любят свою работу и вдохновлены ею, не увиливают от ответственности и охотно берут несколько ролей. В итоге любая задача выполняется быстро и с участием минимального количества работников.

Самостоятельные сотрудники

Если сотрудник не должен отчитываться за каждый свой шаг перед начальством, он получает возможность действовать в соответствии с изменениями ситуации. Это дает возможность оперативно реагировать на любую новую информацию и принимать более актуальные решения.

Сюда же можно отнести необходимость самостоятельной коммуникации между отделами компании. Команда, которая берет на себя сразу ряд различных функций, по эффективности может сравниться с несколькими отделами одновременно. В то же время взаимодействие внутри одной команды происходит гораздо быстрее, чем между отделами компании, где передача информации должна пройти через множество инстанций. Отсутствие промежуточных звеньев позволяет ускорить коммуникацию и повысить эффективность работы.

Подбор роли

Каждый сотрудник может закрывать несколько ролей, нужно только найти те области, которые ему интересны. Поэтому важно не только взять человека на определенное место, но и позволить развиваться в направлениях, которые он считает для себя перспективными. Горизонтальная система предоставляет сотрудникам возможность реализовываться не только в своей основной области, но и в смежных и даже далеких от его специальности.

Источник: Forbes

Полезные новости и лучшие тексты - в нашем канале Telegram
Выбирайте СМИ с умом
Работа навсегда: как убедить сотрудников оставаться в компании

03.05.2018

Говорят, что незаменимых сотрудников не бывает. Это не совсем так, уход ключевых участников команды может разрушить хрупкую экосистему бизнеса. Чтобы предотвратить отток профессионалов, необходимо понимать, почему они изначально выбрали вашу компанию при трудоустройстве
Любая компания — экосистема. Уход сотрудника меняет баланс, а уход ключевых людей — риски для производственных процессов и бизнеса в целом. Как снизить эти риски и убедить сотрудников оставаться в команде всю жизнь? Для того чтобы ответить на этот вопрос, давайте посмотрим на эту ситуацию через призму критериев, по которым соискатели выбирают себе работодателей.

Финансовый вопрос

По данным исследования Randstad, первый приоритет российских соискателей — финансы: 69% и 60% участников опроса выбирают работодателя по критериям оплаты труда и финансовой стабильности соответственно. Поэтому, чтобы сотрудники оставались с вами, нужно как минимум, удерживать заработную плату на стабильно конкурентоспособном уровне. Один из возможных вариантов: каждый год пересматривать зарплаты сотрудников, при этом рассматривая совокупность нескольких факторов: уровень инфляции, медиану по рынку, достижение сотрудником поставленных целей и результативность бизнеса в целом.

Дальше сложнее, поскольку, когда уровень дохода стабилен, большую роль начинают играть нематериальная составляющая.

Карьерная лестница


Для 42% соискателей, согласно тому же опросу Randstad, важный критерий выбора работодателя — возможность карьерного роста. Люди хотят, чтобы карьера строилась прозрачно и была прогнозируемой: когда рост зависит только от вас и ваших реальных достижений.

Один из способов обеспечить прозрачность — вместе с сотрудником разработать индивидуальный план его развития на год. Ежеквартально или по мере необходимости сотрудник «сверяет часы» с непосредственным руководителем, а в конце года понимает, насколько он продвинулся в достижении целей и получает ежегодную оценку. От личной оценки зависит размер вознаграждения, процент повышения з/пл на следующий год, а также карьерная карта. Для сотрудника — это возможность понять свои зоны развития в будущем, а для линейного менеджера — оценить потенциал своей команды.

Уникальная корпоративная культура

Когда материальные и карьерные потребности закрыты, на первый план выходят условия работы, обстановка в офисе и корпоративная культура. Не обязательно делать рабочее место в каком-то забавном стиле, однако здорово, если атмосфера отражает культуру компании. Офис разработчика антивирусов Eset, например, оформлен аскетично и мало напоминает детскую игровую площадку, зато в нем предусмотрено много изолированных пространств для отдыха. В нашем случае — это pet-friendly офис. То есть, сотрудники могут не расставаться со своими любимыми: каждый сотрудник может привести питомца на работу.

Хороший тон для работодателя — понимать важность семьи в жизни сотрудников и поддерживать оптимальный баланс между работой и личной жизнью. Этому способствует гибкий график, дни семьи, когда все сотрудники могут пригласить своих близких в офис, показать повседневную жизнь компании и рабочую атмосферу.

Мотивирующая работа

Верно, рутина утомляет, поэтому имеет смысл дать сотрудникам попробовать себя в разных сферах. Например, можно создать программу развития лидеров, когда в течение нескольких лет сотрудник ежегодно меняет сегмент или отдел. Профессионалов также мотивирует возможность перехода из одного бизнес-сегмента в другой, из одной функции в другую, в том числе с переездом за рубеж, если мы говорим о международных компаниях.

Альтернативой рутине может стать проектная работа — возможность заниматься проектами, не связанными напрямую с основной специализацией и задачами, прописанными в должностных инструкциях.Еще один инструмент мотивации — программы корпоративного волонтерства. Сотрудникам приятно осознавать, что компания разделяет их личные инициативы — в частности, в области экологии или помощи социально незащищенным слоям населения и животным.

Чтобы минимизировать риски потери сотрудников, помнить об их интересах. Лично мне в работе c коллективом помогают пять принципов: качество, ответственность, взаимовыгодность, эффективность и свобода. Любое свое решение я стараюсь пропускать через эту призму, взвешивая, будет ли оно взаимовыгодным как для компании, так и лично для сотрудника.

Источник: Forbes

Полезные новости и лучшие тексты - в нашем канале Telegram
Выбирайте СМИ с умом
Ошибки, которые вы совершите, если решите выйти на новый рынок: разбор кейсов

02.05.2018

Стандартные ошибки бизнеса, решившего выйти на новый высококонкурентный рынок
Кейс 1.
Небольшая компания выходит на крупный рынокРечь пойдет о производителе качественных оконных стеклопакетов из маленького города с населением 40 тысяч человек, который поставил перед собой цель завоевать розничный рынок полуторамиллионного мегаполиса. Компания столкнулась с рядом трудностей, которые так и не смогла преодолеть.

Ошибка: компания не меняет маркетинговую стратегию на разных рынках

Работая в небольших городах, компания использовала такой подход: открывала салон продаж на главной улице и давала рекламу в газетах. Рано или поздно о ней узнавали все жители города. С похожей стратегией компания зашла и в крупный мегаполис. Она оказалась на рынке, падающем уже в течение нескольких лет (пластиковые окна, далеко не исчерпавшие свой ресурс, стоят почти у всех), и занятом бизнесами с большими бюджетами, способными конкурировать «в лоб» – за счет демпинга и массовых рекламных кампаний.

"Вместо анализа структуры потребительского спроса и разработки новой маркетинговой стратегии, компания пошла по традиционному для нее пути – просто открыла три точки в удаленных (!) от центра районах и пыталась увеличить узнаваемость за счет небольшого объема рекламы в журналах."

Результатом стал только напрасно израсходованный бюджет.

Совет.
При заходе на рынок любого нового для вас города независимо от его масштаба понадобится новая маркетинговая стратегия. Потребитель везде разный, отличаются его ценности, предпочтения и материальные возможности. Различается и конкурентная среда. Даже если города удалены друг от друга всего на пару сотен километров.

Ошибка:
менеджеры не верят в свой продукт и план продаж


На рынке b2c менеджер по продажам – ключевое связующее звено между компанией и клиентом. Если менеджер демотивирован и даже не пытается добиться результатов в работе, развития бизнесу не видать. Два года невыполнения плана продаж и повсеместная реклама конкурентов отрицательно сказались на психологии менеджеров компании. Они начали думать, что план выполнить невозможно, а если так, то зачем стараться?

Более того, раз продукт не продается – проблема в нем самом. Он просто плохой. Поэтому продать его честным путем, не обманывая покупателя, нельзя. Отсутствие мотивации налицо.

Совет.
В таких случаях менеджеров нужно подпитывать мотивацией. Лучше всего с этим справится человек, которого они считают сильным лидером. Например, директор или руководитель отдела продаж. Говорите с людьми, убеждайте их в ценности миссии и качестве продукции компании.

Ошибка:
менеджеры не обучены технологии продаж и общению с клиентом


Работая в малых городах, компания не нуждалась в найме профессиональных менеджеров, потому что клиент приходил и покупал сам. На работу брали тех, кто мог просто презентовать продукт. Подобный подход к подбору персонала в крупном городе обернулся тем, что менеджеры, не знакомые с технологиями продаж, особенно многоэтапных, оказались неспособны конвертировать уже полученную заявку в продажу.

"Глубокое знание продукта часто приводит к профессиональной деформации личности. Менеджер начинает разговаривать с клиентом на техническом языке, рассказывает о преимуществах продукта, используя термины и не считая нужным их пояснять, – ведь все и так понятно."

Подобное случилось и с описываемой компанией. В итоге до покупки доходила лишь малая доля клиентов, разобравшихся в продукте на уровне технического специалиста. Остальные шли туда, где информация подавалась максимально просто и доступно.

Еще одна важная проблема, вытекающая из непрофессионализма менеджеров – закрытие продаж через большие скидки. Когда менеджер исчерпал все аргументы (в понимании менеджера – это перечислить все технические характеристики продукта), а клиент все еще колеблется (не поняв и половины сказанного менеджером), скидка используется в качестве таранного удара. Таким образом компания раздавала большие скидки в 15-20% буквально всем желающим, теряя прибыль.

Совет.
Не скупитесь на профессионалов. Профессиональный менеджер чувствует клиента, говорит с ним на одном языке и умеет оперировать скидками. Следуя грамотной маркетинговой стратегии, обеспеченный POSM-поддержкой, он гарантированно увеличит продажи. Нанимать таких менеджеров лучше заново в каждом отдельном городе или стране – тогда они будут разделять общие ценности с местным потребителем.

Ошибка:
компания не хочет менять подход к работе


Работая с этим производителем, мы провели маркетинговые исследования, выявили три целевые аудитории. Запустили разные рекламные кампании, ориентируясь на ценности каждого сегмента ЦА. Мы разработали имидж менеджеров и других сотрудников компании, прописали скрипты для общения с клиентами.

Внедрили градацию скидок, привязав их получение к конкретным действиям клиента (скидка за отзыв на flamp, рекомендация, оплата в день заказа и так далее). Более того, мы создали книгу продаж – удобный инструмент как для опытных, так и для начинающих менеджеров, где было все: от понятного описания продукта до портрета клиента.

"В итоге ежемесячное количество заявок у компании выросло почти в четыре раза, однако конверсия осталась прежней. Потому что разработанные инструменты нужно было внедрить, а персонал – контролировать и мотивировать."

А это уже задача руководителя отдела продаж, а не маркетологов. Через некоторое время, когда стало понятно, что проблема с персоналом сама собой не решится, наш заказчик просто… закрыл розничное направление бизнеса!

В нашем случае доходило до того, что руководитель компании не хотел менять или переобучать менеджеров, не справившихся с возросшим потоком обращений, менять им мотивацию. Отказывался вводить систему штрафов для замерщиков за некачественную работу, опасаясь, что они разбегутся. А мы рекомендовали ввести такую систему, ведь, как выяснилось из исследований, замерщик в значительной мере мог влиять на решение о покупке.

Совет.
Смело меняйте любые внутренние процессы, если уверены, что это даст возможность развиваться на новом рынке. Такие инвестиции окупятся очень быстро.

Кейс 2.
Крупная компания развивает новые направления бизнеса
Однажды нам довелось сотрудничать с компанией, которая являлась дилером китайского производителя маломощных дизельных генераторов и электростанций. На своем рынке она уже была лидером, имела сеть салонов розничных продаж по всей России.

Путь дальнейшего развития руководство видело в выходе на рынок электростанций и генераторов большой мощности для крупных корпоративных заказчиков: шахт, поселков нефтяников, больниц, банков, крупных промышленных предприятий и так далее. Идея казалась на 100% рабочей, был создан бизнес-план, обернувшийся полным провалом. И вот из-за чего.

Ошибка:
компания не разделила бренды


Куда бы ни позвонили менеджеры, ответ был одним и тем же: «Мы не сотрудничаем с небольшими производителями». Убедить потенциального заказчика в том, что компания может поставлять нужное ему оборудование оказалось невозможно. Раскрученный бренд, обеспечивающий растущие продажи на рынке b2c, не сработал с другим продуктом и другой целевой аудиторией.

"Выходом из ситуации стала разработка и раскрутка еще одного бренда с нуля. Такая работа всегда подразумевает значительные затраты, на которые многие компании идти не готовы. И совершенно напрасно."

Если все сделать правильно, инвестиции в новый бренд окупаются достаточно быстро. Так, наш клиент уже в течение первого года смог заключить крупный контракт с холдингом Tele2. Сейчас компания реализует продукцию нескольких ценовых категорий под разными брендами.

Совет.
Если вы успешны, известны и уважаемы в своем сегменте рынка, при заходе на другой с принципиально иным составом потребителей и конкурентов надеяться на свой раскрученный бренд не стоит. Совсем не факт, что рынок отнесется к нему с доверием. Лучшая стратегия – предварительно провести маркетинговое исследование. Если оно покажет, что под кардинально новый товар или услугу лучше создать новый бренд – сделайте это.

Ошибка:
легенда нового бренда не доводится до менеджеров фронт-офиса

Не секрет, что каждый бренд имеет определенную легенду, раскрывающую его происхождение и ценности. Если не довести идею и легенду нового бренда до сотрудников фронт-офиса, жди беды. Той самой, что стряслась с одной компанией – поставщиком китайских комплектующих для мебели.

В поисках способов развития бизнеса компания открыла собственное производство алюминиевых профилей для шкафов-купе. Для успешного захода на этот рынок требовалось сделать так, чтобы у заказчиков не возникло ни малейших ассоциаций с Китаем. Поэтому был разработан бренд независимого производителя с логотипом и названием, напоминающими немецкие. Легенда сообщала о том, что качество продукции на европейском уровне.

"Казалось бы, все хорошо и правильно. Но менеджеры фронт-офиса, отвечая на вопросы клиентов, спокойно сообщали, что продукт заказывается в Китае! Нужно ли говорить, что инициатива полностью провалилась, а легенда осталась только на бумаге?"

А все потому, что фронт-офис не был с ней подробно ознакомлен и не был обучен правильно использовать ее в процессе продажи товара.

Совет.
Легенда нового бренда (как и вся маркетинговая стратегия) должна быть известна и понятна абсолютно всем сотрудникам компании, начиная от директора и заканчивая стажером отдела продаж. Если вы не уверены в этом – проведите обучение в виде семинара или тренинга для персонала, а затем проконтролируйте их знание.

Ошибка:
компания отказывается создавать отдельные сайты под новый продукт или услугу

Еще одна большая ошибка, которая часто мешает бизнесу успешно развиваться на новом рынке. Вот показательный кейс. Федеральная телекоммуникационная компания, внедряющая системы связи на площадках крупных холдингов и госкорпораций, решает создать «дочку» для выхода на конкурентный рынок заказной разработки программного обеспечения.

"На отдельном сайте для нового бизнеса было решено сэкономить. Зря. Целевая аудитория любого разрабочика ПО – не только структуры вроде «Ростелекома» или «Росатома», но и самый широкий круг компаний: от продуктовых торговых сетей до небольших производств и стартаперов."

Представьте – вы хотите внедрить у себя ПО за 2 миллиона рублей. Заходите на сайт разработчика, а там описание только многомиллиардных проектов и директор на фото жмет руки Шойгу и Путину. Что вы подумаете? Скорее всего, что здесь очень дорого. А может, компания работает по откатным схемам, и ее продукт далеко не самый качественный?

Короче говоря, вы точно не захотите стать ее клиентом. Впоследствии свою ошибку разработчик исправил, и новый сайт уже через три месяца после создания принес ему заявку стоимостью порядка 8 миллионов рублей.

Совет.
Продающий сайт должен быть «заточен» под определенный продукт или услугу. Также он должен доносить до целевой аудитории ожидаемый ею образ компании. Если ваши продукты или услуги предназначены для разных целевых аудиторий (с кардинально разными требованиями к поставщику), не путайте потенциального потребителя – вынесите их на разные сайты.

Кому не стоит выходить за пределы своего рынка
В качестве заключения хочется сказать следующее. Компании, желающей развиваться на новом рынке, стоит знать об этих подводных камнях и решить, стоит ли оно того. Любой незнакомый рынок – это другой состав потребителей, другие ценности, иная конкурентная среда и подход к ведению бизнеса. Потребуются маркетинговые исследования, осторожные эксперименты, дополнительные расходы.

Но, что более важно – каждый раз создание новой маркетинговой стратегии. А последняя может предполагать глобальные изменения в структуре продаж, в работе с персоналом, а иногда и в самом производстве. Маркетологи могут сказать примерно следующее: «Чтобы продукт успешно продавался, он должен быть вот таким, и продавать его нужно вот так и под таким брендом».

Но не каждый бизнес готов, вкладываться в разделение брендов или хотя бы сайтов, и уж тем более не каждый готов к серьезным внутренним трансформациям, чтобы продукт стал «вот таким» на практике. Если компания не готова учитывать все это и меняться, то ей проще просто не выходить за пределы «своего» рынка, в котором тоже можно найти новые пути развития.

Источник: RUSBASE

Полезные новости и лучшие тексты - в нашем канале Telegram
Выбирайте СМИ с умом
Пять ярких признаков работника, который убьет ваш бизнес

01.05.2018

Чтобы помочь предпринимателям и руководителям отсеивать бесполезных работников до их приема на работу, собраны и выделены реальные истории по теме признаков проблемного сотрудника
Признак первый: ЧСВ до небес
Первое, что бросается в глаза на стадии собеседования или проявляется в процессе работы, — это слишком высокая самооценка. Присмотритесь к тихим и пассивным работникам: они приходят с таким видом, будто вы им что-то должны, всеми силами дают понять, что они очень важные специалисты, и оставляют не самое приятное впечатление о себе.

"Зачастую на собеседованиях можно увидеть чрезмерное хваление себя без подкрепления результатом. Люди говорят о своих достижениях без скромности, но при этом никак не могут этого подтвердить. Это особенно важный недостаток для таргетологов и контент-специалистов."

Признак второй: неуважение к окружающим
Это может проявляться в чем угодно: регулярные опоздания, срыв дедлайнов, хамское отношение к сотрудникам и клиентам. Посыл такого поведения один: «Мне на всех плевать, я делаю что хочу». Это создает напряженные отношения в коллективе и мешает рабочему процессу.

"В первую очередь в сотрудниках раздражает непунктуальность. Согласитесь, сложно работать с человеком, который приходит в офис позже, заваливает сроки сдачи проекта, опаздывает на встречу к клиенту. С такими сотрудниками приходится расставаться, даже если это специалисты высокого класса, ведь каким бы ни был специалист, рано или поздно его опоздания приведут к тому, что проект будет завален. А это и неисполнение контракта, и репутационные риски для агентства. У нас работал дизайнер, который действительно был профессионалом, но сроки выдерживал не всегда.
Чтобы окончательно не потерять такого сотрудника, мы с ним пришли к мнению, что работаем только на фрилансе и по жестко согласованным срокам."

"В одной из наших компаний-партнеров с клиентами общалась сотрудница, которую глава той фирмы нанял еще при открытии много лет назад. Она чувствовала, что на особом счету, и позволяла себе хамить клиентам, не перезванивать и не сообщать руководителю о появляющихся проблемах. Столкнувшись с таким обращением, мы сообщили обо всем руководству, но ситуация не изменилась, и мы прекратили работу с этой фирмой. Видимо, руководителей все устраивало, но ведь из-за такого сотрудника они теряли деньги!"

Признак третий: глупые требования
Еще один признак психически нездорового сотрудника. «А вот в соседнем отделе кормят лучше», «переведите меня, здесь столы не по фэн-шую стоят», «что это у вас за компания такая без личного помощника» — вот реальные примеры того, что иногда заявляют HR-ам сотрудники. Это пример откровенно зажравшегося работника, который принесет вам одни неудобства.

"Мне рассказывали историю, как в одну крупную IT-компанию пришел устраиваться на должность программиста очень избалованный молодой человек. Он прошел все этапы собеседования, но на работу не вышел. Оказалось, что он ушел в другую компанию, в которой по его словам была «специально обученная девушка, которая разносила кофе»."

Признак четвертый: неадекватное восприятие критики
По большей части люди спокойно относятся к критике, даже если она для них болезненна. Ответственные сотрудники стараются исправить недочеты, несмотря на неприятные для них замечания. Но и здесь вас может поджидать неадекватный работник. Его не волнует мнение руководства или коллег, он считает свою работу идеальной. При этом разубедить его практически невозможно.

"Качества, которые раздражают, — это непрофессионализм и нежелание признавать свои ошибки. В нашей профессии зачастую понятие субъективного мнения очень важно. И я могу понять, когда сотрудник, к примеру, пишет необычный текст или готовит какую-то инфографику, которая мне лично может не понравиться, но сработает на «ура» и достигнет коммуникационной цели.
Но если сотрудник изначально делает что-то, что не нравится руководителю, при этом специалист не терпит ни ошибок, ни критики — вот с такими людьми работать крайне тяжело. С ними мы стараемся либо расставаться, либо ищем дополнительные инструменты и методы сотрудничества. Как вариант — переводим на смежные проекты."

Признак пятый: нежелание работать (отсутствие интереса, недобросовестность или лень)
Самый простой и очевидный признак невыносимого работника. Можно смириться с неуважением, откровенным идиотизмом и наглостью, но отсутствие интереса к работе — это край. Никакой пользы от такого сотрудника вы не получите, а значит, и работать с ним нет смысла.

"Чаще всего встречается лень. Она стоит на первом месте по популярности качеств, которые проявляются во время работы. Еще встречается имитация активной деятельности, из разряда «тружусь в поте лица, делаю умный вид — авось и прокатит, но по факту больше времени трачу на болтовню и просмотр новостной ленты в социальных сетях». Еще есть такой момент, как работа ради работы. Задачу вроде выполнил, а результата нет. И откровенно говоря раздражает фраза «вы сказали - я сделал». А как же включить мозг? Спросить, уточнить, если задача нечеткая и откровенно неэффективная?"

"За 20 лет работы было уволено 15 недобросовестных сотрудников. Их деятельность наносила удар по имиджу компании, так как эти люди непосредственно общались с клиентами. Компания занимается сбором информации, и в рамках одного гражданского дела наши сотрудники должны были вести наблюдение за человеком, чтобы установить, в каком банке у человека могут быть счета.
Заказ принял сотрудник, который решил не привлекать к наблюдению профессионалов. Он думал, что достаточно поставить на автомобиль, на котором передвигается объект, систему GPS — так он хотел сэкономить деньги.
В результате клиент вместо фотографий посещения банков получил отчет о местонахождении автомобиля — и заказ был провален, мы потеряли постоянного заказчика, а фирма получила большой удар по репутации."

Итак, если вы заметили подобные качества в своих работниках, важно как можно скорее отстранить этих людей от работы в офисе. Так вы сохраните положительный микроклимат в коллективе и сбережете свое психическое здоровье.

Надеемся, что эти признаки помогут вам эффективнее отбирать сотрудников, экономить свои нервы, силы и время. Помните, что куда приятнее и проще работать не только с высококвалифицированными, но и просто хорошими и приятными людьми.

Источник: RUSBASE

Полезные новости и лучшие тексты - в нашем канале Telegram
Выбирайте СМИ с умом
Видеонаблюдение за сотрудниками: 4 правила установки камер слежения

30.04.2018

- Какая ответственность грозит руководителю за незаконное видеонаблюдение за сотрудниками
- Как сотрудник оспорил штраф за опоздание в суде, воспользовшись незаконной системой видеонаблюдения в офисе
Установить видеонаблюдение за сотрудниками в офисе или в цехах Вы можете, но цель должна быть законной. Например, Вы хотите обеспечить безопасность сотрудников, гарантировать сохранность имущества компании, предотвратить возможные преступления. Если же видеосъемка будет нарушать конституционное право граждан на защиту частной жизни (ст. 23, ст. 24 Конституции РФ), то компании грозит штраф в размере 5–10 тыс. руб., а Генеральному Директору – уголовная ответственность вплоть до тюремного заключения на срок до двух лет с лишением права занимать определенные должности в течение трех лет (ст. 13.11 КоАП, ст. 137 УК РФ). Чтобы этого не случилось, советую придерживаться следующего алгоритма.

Видеонаблюдение за сотрудниками: 4 совета руководителю

1. Подготовьте нужные документы. Чтобы оправдать использование системы видеонаблюдения, нужно внести изменения в ряд локальных документов Вашей компании и издать новые. Итак, поручите юристам и кадровикам подготовить:

Положение о видеонаблюдении. В нем должны быть перечислены все помещения, которые будут оборудованы камерами. Следить за сотрудником можно только на его рабочем месте, устанавливать камеры в комнатах отдыха, туалетах и столовых нельзя. В Положении также нужно указать, кто из сотрудников будет иметь право доступа к видеозаписям, включая их обработку.

Приказ о допуске конкретных лиц к работе с видеозаписями, их хранению и ликвидации.Назначенные Приказом должностные лица обязаны соблюдать режим секретности (конфиденциальности).

Новую редакцию Правил внутреннего трудового распорядка. В документе нужно указать дату, когда начнется видеонаблюдение на предприятии, ответственных за его установку и функционирование, сроки и порядок ознакомления работников с изменениями.

Новую редакцию Положения о защите персональных данных. Дополнительно нужно указать, кто имеет доступ к конфиденциальным данным, полученным с камер.

Изменения в трудовые договоры работников. Здесь нужно добавить пункт о том, что рабочее место сотрудника находится под постоянным видеонаблюдением.

2. Получите согласие работников на использование системы видеонаблюдения. Установка камер слежения – это изменение условий труда и Правил внутреннего трудового распорядка (ст. 189 ТК РФ). Поэтому об этом работников нужно уведомить под роспись – не позднее чем за два месяца (ст. 22 ТК РФ). Когда видеонаблюдение ведется с их согласия, оно не нарушает права на частную жизнь. Если в течение двух месяцев с момента уведомления сотрудник не даст письменного согласия, Вы имеете право расторгнуть с ним трудовой договор (п. 7 ст. 77 ТК РФ). Чтобы убедить персонал, объясните, что при возникновении производственных споров видеозапись поможет защитить репутацию добросовестного сотрудника.

3. Разместите информационные таблички. В помещениях, где ведется видеонаблюдение, нужно повесить предупредительные таблички для посетителей, иначе съемка окажется незаконной.

4. Подайте уведомление в Роскомнадзор. Если Вы планируете установить камеры в коридорах, подъездах, на входе и выходе из здания, чтобы фиксировать возможные противоправные действия (грабеж, угон, нарушения общественного порядка), нужно подать уведомление в Роскомнадзор. Сделать это можно через сайт ведомства www.pd.rkn.gov.ru. Без этой процедуры информация с камер не будет иметь юридической силы (ч. 2 ст. 55 ГПК РФ и ч. 2 ст. 50 Конституции РФ).

Если Вы поручите видеонаблюдение за сотрудниками охранному предприятию, то Вам будет достаточно установить таблички «Ведется видеонаблюдение», заметные для сотрудников и посетителей. Остальное сделает партнер (ст. 12 Федерального закона от 11.03.1992 №2487-1 «О частной детективной и охранной деятельности в РФ»).

Источник: Генеральный Директор

Полезные новости и лучшие тексты - в нашем канале Telegram
Выбирайте СМИ с умом
Какой информацией делиться в соцсетях, чтобы прославить свой бизнес

28.04.2018

Есть предприниматели, которые тоже хотели бы поделиться опытом и сравнить какие-то цифры с коллегами по рынку, но публиковать отчёты публично боятся. Казалось бы, зачем светить заработком, если ты не Уоррен Баффет, а твоей компании нет на бирже? А вот зачем
Открытые цифры — лёгкий пиар

Это логично: предпринимателям полезно узнать об опыте коллег. Если руководители бизнеса делятся информацией с сотрудниками, их отношения становятся более доверительными. Открытость нравится потенциальным клиентам.

Публиковать материалы я советую именно в Facebook — сообщество предпринимателей сосредоточено сегодня именно там. Если подписчиков у вас пока недостаточно, найдите тематическую группу и добавьте её участников в друзья. По моему опыту, лучший формат — система ежемесячной отчётности с подробной разбивкой по статьям.

Если вы управляете несколькими компаниями и начнёте рассказывать про всё сразу, читатели могут запутаться. Лучше выбрать один бизнес и рассказывать только о нём. Людям приятно следить за развитием компании, если они понимают, в чём суть работы. Абстрактные бизнесы, например финансовые инструменты, могут не зайти.

Почему не надо бояться

Страх №1: Наши маленькие цифры никому не интересны.

Интересны. Важны же не сами цифры, а их смысл. Вместо абстрактной выручки расскажите людям, сколько прекрасных пирожных пришлось утилизировать, потому что в дождливую неделю никто не ходил в вашу кондитерскую. Не бойтесь показаться слабыми: любые цифры — задел на будущее. Когда у вас начнётся хороший рост, это будет очевидно для всех и станет новостью.

Страх №2: Дяди с большими деньгами увидят, какая у меня крутая ниша, придут и скопируют.

Сегодняшние финансовые результаты — это управленческие решения, принятые год назад. Умный дядя скорее позовёт вас делать бизнес вместе, а глупый просто не сможет нормально скопировать. Компания Gett Taxi уже второй год пытается запустить курьерскую службу. Я лично консультировал их, давая конкретные рекомендации по работе. Но они продолжают топтаться на месте несмотря на то, что вложили в развитие направления уже десятки миллионов долларов.

Страх №3: Налоговая увидит, что мы платим не все налоги.

Налоговая смотрит на фактическую отчётность и на фактическое движение денег по счетам. Связать юрлица с бизнесом и вашим аккаунтом в Facebook очень сложно. Чтобы вам было спокойнее, спросите у грамотного бухгалтера, о каких цифрах лучше умолчать.

Страх №4: Я ошибусь в расчётах доходов и расходов, и все подумают, что я вру.

Точно перевести движение денег в доходы и расходы за период сложно, это все понимают. Например, вы оплатили аренду на год вперёд. Логично этот платёж разбить на 12 равных частей и записать в расход на каждый месяц. Научитесь округлять, примите для себя какие-то упрощения. В публичной отчётности точность ±7% — стандартный показатель.

Совет: показывайте добавленную стоимость. Допустим, вы кормите людей обедами. Вы накормили 1000 посетителей? Вот она — ценность. Постарайтесь разложить бизнес на те же булочки или пиццы, а в идеале проведите расчёт прибыли на одного клиента.

Источник: Секрет Фирмы

Полезные новости и лучшие тексты - в нашем канале Telegram
Выбирайте СМИ с умом
Как создать и раскрутить МФО в интернете

26.04.2018

Потребительское кредитование значительно просело. Тем временем, микрозаймы выросли значительно. Компании, которые выдают микрокредиты онлайн, прибавили ещё сильнее

Чем ниже падают доходы, тем больше у МФО будет клиентов. Высокие проценты (500–700% годовых) обусловлены большими потерями от проблемных займов, поэтому на астрономическую прибыль рассчитывать не приходится, но всё же маржинальность остаётся весьма привлекательной. У онлайновых МФО — около 50% в год. Это хороший бизнес, и пока ещё в нём есть место новым игрокам.

Первоначальный капитал

Чтобы открыть онлайн-МФО, достаточно нескольких миллионов рублей. Деньги нужны на разработку программного обеспечения, закупку серверов, зарплату сотрудникам, продвижение и выдачу займов.

Классического инвестора стартапом в сфере МФО не удивить: компаний на рынке уже слишком много. Банки тоже не спешат сотрудничать с начинающими, потому что не могут ничего взять в залог: информация о клиентах, договоры, бухгалтерия — всё это находится в облаке и не поддаётся материализации.

Остаётся привлекать частных инвесторов — обычных физлиц (по закону, они могут инвестировать в МФО от 1,5 млн рублей). Скорее всего, сначала это будут ваши друзья и знакомые, которым придётся предложить более высокие проценты, чем те, на которые они могут рассчитывать, положив деньги в банк. Например, мы предлагаем своим первым инвесторам 26% годовых через 360 дней или 24% при ежемесячном начислении.

Важное законодательное ограничение вступило в силу в марте 2017 года. Федеральный закон №151-ФЗ «О микрофинансовой деятельности и микрофинансовых организациях» устанавливает минимальный размер собственных средств микрофинансовой компании — 70 млн рублей. Если уставной капитал меньше, такая компания считается микрокредитной организацией. Она тоже сможет выдавать микрозаймы, но вот привлекать инвестиции частных лиц уже не получится — компании придётся рассчитывать на средства учредителей.

Регистрация МФО

Чтобы начать микрофинансовую деятельность, вы должны зарегистрировать юридическое лицо, а затем подготовить комплект документов для внесения сведений в государственный реестр микрофинансовых организаций. Никаких сложностей здесь нет. Список документов стандартный: заявление о внесении сведений о юридическом лице в госреестр МФО, копии учредительных документов организации, сведения о её учредителях и другие. Решение о регистрации примут за 30 рабочих дней.

Продвижение

Итак, компания зарегистрирована. Как привлечь клиентов, особенно на первых порах, когда сарафанное радио ещё не заработало? Здесь не существует плохих или хороших каналов привлечения. Для примера, по каналам привлечения аудитория Webbankir.com распределяется следующим образом: прямой трафик — 30%, контекстная и медийная реклама — 20% и 13%, SEO — 12%, партнёрские программы — 10%, видеореклама — 7%, e-mail-рассылки и SMM — по 4%.

У SEO наименьшая стоимость привлечения клиентов, но сама система инертна и не даёт никаких гарантий. Контекстная реклама стоит дорого, но вы получаете результат буквально в тот же день. Большой потенциал для МФО у e-mail-маркетинга, но важно не перекормить клиента и не спровоцировать шквал отписок. Многие делают ставку на SMM, однако забывают, что главные задачи соцсетей — развлечение и общение, поэтому превращать их в эффективный канал продаж довольно сложно. Зато они прекрасно работают на бренд и узнаваемость.

Самое простое на первом этапе — это партнёрские программы. Мы начинали с партнёрских площадок во «ВКонтакте», которые сразу обеспечили хороший трафик на сайт. Цена вопроса зависит от того, какую цель вы поставите. Кто-то готов платить только за переход на сайт, кто-то — за подачу кредитной заявки. Мы платили партнёрам за одобренные заявки. Привлечение такого клиента стоит недёшево — 1000–1500 рублей, и надо быть готовым к тому, что проценты от первого займа его не окупят. Это инвестиции в клиентскую базу, которые должны окупиться, когда довольный заёмщик придёт к вам снова.

Работа с клиентами

Чтобы лучше понимать, на что сделать акцент в работе с клиентами, обратитесь в другие МФО под видом тайного покупателя, оцените их сервис и условия выдачи займа. Подайте заявки в несколько компаний и изучите, какие данные они просят указать, сравните их анкеты между собой. Как правило, часто пересекающиеся поля являются наиболее важными.

Обращайте внимание на нюансы. Например, требуется ли предварительная регистрация или компания предлагает сразу заполнить заявку на заём? Например, мы ввели регистрацию, потому что психологически человеку сначала проще заполнить пять-шесть полей, а не 60 пунктов анкеты на оформление займа. Зато если клиент прошёл регистрацию, мы видим его контакты и впоследствии можем напомнить о себе.

Оценка клиентов вручную

Главная компетенция МФО — это умение оценивать потенциальных заёмщиков, то есть выдавать займы тем клиентам, которые впоследствии вернут их с процентами. В онлайновом микрофинансировании риски выше, потому что надо уметь идентифицировать человека, не видя ни его паспорт, ни его самого: а что если человек выдаёт себя за другого? Источниками информации о клиенте служат сведения, предоставленные им самим, данные бюро кредитных историй, государственных и правоохранительных органов и даже аккаунты в социальных сетях — сотни разных параметров.

Оценка происходит в несколько этапов. На входе устанавливаются так называемые кредитные правила — базовые параметры, на основе которых компания принимает решение о выдаче займов. К таким критериям могут относиться возраст, наличие российского гражданства, отсутствие судимости. Их задача — автоматически отсечь тех, с кем вы не планируете работать в принципе.

После первого отсева происходит более детальное изучение заявок. Пока не накоплена статистическая база, будьте готовы к тому, что это придётся делать вручную. Ориентируйтесь на то, что в среднем один менеджер в состоянии обработать около 100 заявок в день.

Автоматизация оценки

Почему важен свой скоринг, а не внешние системы? Во-первых, автоматизация процессов существенно увеличивает скорость обработки заявок. Во-вторых, клиентская база у каждой компании уникальна и никто не может знать вашего клиента лучше, чем вы сами. Оценивая клиентов самостоятельно, вы поймёте, какие показатели важны, а какие нет. Например, в какой степени о дисциплинированности заёмщика говорят непогашенные штрафы ГИБДД, налоги или квартплата. Понять это можно только на практике: выдавать займы, смотреть на динамику возвратов, анализировать и вносить коррективы.

Статистика поначалу может быть удручающей. Мы начинали с 80% невозвратов: в первый месяц выдали займов на 1 млн рублей, из которых не вернулось 800 000 основного долга. Во второй — 2 млн рублей с потерей 1,5 млн. Первые промежуточные результаты можно подвести, когда вы выдали 3000–5000 займов. Это тот статистический минимум, после которого скоринговая система начинает работать эффективно.

Обычно на разработку скоринговой системы требуется не меньше полугода, поэтому начинать разработку стоит с самого начала. Можно делать всё с нуля или на базе универсальных платформ вроде «1С». Важно помнить, что даже идеальный скоринг — лишь один из элементов оценки заёмщика. Часть заявок, по которым трудно принять положительное или отрицательное решение, всё равно должны обрабатываться людьми. У нас около 20% заявок не соответствуют кредитным правилам, 70% обрабатываются скоринговой системой, остальные — специалистами по андеррайтингу.

Взыскание просроченной задолженности

Часть займов всё равно не вернётся — в среднем по рынку приемлемым уровнем дефолта считается 20%. Благодаря работе с просроченной задолженностью этот показатель можно уменьшить.

На первых порах работу с проблемными заёмщиками лучше отдать внешним коллекторским агентствам. Обычно их комиссия составляет 10–40% от суммы долга в зависимости от сложности его взыскания. Если просрочка меньше месяца, то часто клиенту достаточно просто позвонить и напомнить о задолженности. Если же человек не платит полгода или год, потребуется гораздо больше усилий.

Сотрудничество с коллекторами позволит вам сосредоточиться на своей главной компетенции — выдаче займов. Когда этот процесс будет отработан, можно заняться созданием собственной службы взыскания, причём начинать с так называемого soft collection — возврата долгов, просрочка по которым составляет не больше 30 дней. Затем можно браться за работу со злостными неплательщиками. Но это не значит, что вы должны отказаться от услуг внешних коллекторов: разумно отдавать часть плохих долгов на аутсорсинг, а часть — своей внутренней службе и смотреть, кто справляется эффективнее.

Движение денежных средств

Итак, заявка клиента одобрена. На данном этапе важно, чтобы деньги без задержек ушли ему на карточку. Сегодня технологию P2P (point-to-point) поддерживают сотни платёжных шлюзов — специалистом в вопросе быть не обязательно, достаточно просто погуглить в интернете.

Выбирая платёжный шлюз, через который вы будете переводить средства, обратите внимание на его комиссию (естественно, чем она меньше, тем лучше), есть ли у него круглосуточная поддержка и насколько высока экспертиза. Процент успешных зачислений на карту должен составлять не менее 99%. У некоторых платёжных шлюзов конверсия, например, всего 90%. А вот быстродействие шлюзов при этом не столь важно, поскольку все переводят средства примерно с одинаковой скоростью — в течение нескольких минут.

Определить надёжного партнёра помогут рейтинги, отзывы и самостоятельное тестирование, поэтому подключайтесь к разным шлюзам. При наличии автоматизированной системы выдачи займов интеграция с партнёром займёт всего один-два дня. Работать с разными шлюзами полезно и с точки зрения безопасности и резервирования системы. Если у одного из партнёров вдруг произойдёт сбой, вы тут же переключите операции на другого. Можно выдавать займы через один шлюз, а принимать средства к погашению через другой.

Программы лояльности

Как уже говорилось, едва ли первый заём окупит стоимость привлечения клиента. Задача в том, чтобы он вернулся к вам снова, поэтому программами лояльности нужно заниматься с самого начала.

Некоторые компании предлагают взять первый заём под 0%, чтобы оценить качество сервиса. Другие снижают процентную ставку для надёжных клиентов. Это своего рода геймификация, которая отлично работает: с каждым новым займом клиент как бы переходит на следующий уровень.

Вопреки распространённому мнению проценты — не самое главное для заёмщиков МФО. Среди наших клиентов много людей с идеальной кредитной историей, которые могут получить кредит в банке под более низкий процент. Но 5000 — 10 000 рублей им проще взять у нас — без заполнения документов и ожидания одобрения. Поэтому в привлечении посетителя делайте ставку на скорость и удобство.

Источник: Секрет Фирмы

Полезные новости и лучшие тексты - в нашем канале Telegram
Выбирайте СМИ с умом

15 срочных мер по выводу компании из кризиса

24.04.2018

15 принципов построения бизнеса, которые актуальны и по сей день. Каждый пункт, по сути, отдельная стратегия выхода компании из кризиса
В совокупности эти стратегии должны привести предприятие к системной оптимизации. А это значит, что компания сможет удовлетворить потребности всех связанных с ней групп людей – покупателей, сотрудников, собственников, поставщиков и общества в целом.

Меры выхода компании из кризиса

1. Стремитесь к непрерывному улучшению продукции (услуг) для достижения конкурентоспособности, сохранения бизнеса и создания рабочих мест. Дивиденды следующего квартала не так важны, как возможность компании существовать через 10–20 лет. Постоянство цели означает принятие руководством следующих обязательств: введение инноваций (технологических, маркетинговых, производственных) и долгосрочного планирования, выделение ресурсов на исследования и обучение, постоянное совершенствование продуктов и услуг.

2. Разработайте новые принципы. Мы вошли в новую экономическую эру. Больше нельзя терпеть деятельность, которая выполняется на глазок, пора перестать использовать материалы, с которыми нельзя работать, людей, которые не знают, в чем заключаются их обязанности, и боятся спросить, устаревшие методы обучения, неадекватное и неэффективное руководство, менеджеров-временщиков.

3. Покончите с зависимостью от массового контроля качества. Проверки, контроль для улучшения качества, переделка – всегда запоздалые, неэффективные и дорогие меры. Когда грузовик с продукцией выехал за ворота предприятия, поздно заботиться о качестве. Оно уже содержится в продукции – плохое или хорошее. Во многих компаниях работа отдела качества сводится лишь к информированию руководителей о количестве дефектных изделий или к сравнению ежемесячных показателей уровня качества. Качество же достигается не в результате проверки, а благодаря правильно выстроенному производственному процессу и его постоянному улучшению.

4. Положите конец практике оценки и выбора поставщиков только на основе цены. Вместо этого минимизируйте общие затраты. Стремитесь найти единственного партнера для каждого вида поставок и выстроить с ним долговременные отношения, основанные на лояльности и доверии.

5. Непрерывно совершенствуйте систему производства и обслуживания. Так Вы улучшите качество и производительность, а значит, снизите затраты. Качество надо «встраивать» в продукцию на стадии проектирования. Каждый экземпляр Вашей продукции следует рассматривать как единственный в своем роде. Непрерывно совершенствуйте методы испытаний и прислушивайтесь к мнению потребителей.

6. Введите обучение на рабочих местах. Менеджеров нужно обучать так, чтобы они знали о компании все – от исходных материалов до сведений о потребителях.

7. Стимулируйте лидерство. Пересмотрите методы руководства по отношению как к менеджерам, так и к производственным рабочим. Лидеры должны знать работу своих подчиненных и иметь право информировать высшее руководство о необходимых изменениях.

8. Изгоняйте страх, чтобы все могли работать эффективнее. У страха много обличий: страх увольнения, ошибки, годовой аттестации и т. д. Например, нередки случаи, когда производственные рабочие из-за боязни наказания скрывают от менеджеров недочеты, которые регулярно повторяются. Стремитесь, чтобы сотрудники получали удовольствие от работы.

9. Разрушайте барьеры между отделами. Сотрудники исследовательских, проектных, торговых и производственных подразделений должны работать как команда, чтобы предвидеть проблемы, которые могут возникнуть при производстве и эксплуатации продукции и в ходе оказания услуг.

10. Откажитесь от пустых лозунгов. Обращенные к рабочим призывы вроде «повышайте производительность» лишь вызывают враждебность, поскольку в большинстве случаев плохое качество и низкая производительность на совести системы и, следовательно, не подвластны рабочим.

11. Устраните количественные нормы для рабочих. В погоне за нормой допускается очень много дефектов. Рабочие стандарты, нормы, стимулирующая или сдельная оплата труда – все это демонстрация неспособности понять и правильно организовать работу. Вы должны заменить количественные задания компетентным и разумным лидерством.

12. Исключите управление по целям. Набор внутренних целей (например, снизить в будущем году затраты на гарантийное обслуживание на 10%) без указания метода их достижения не дадут результата. Менеджмент на основе количественных целей – это попытка управлять, не зная, что необходимо делать. Фактически все сводится к обычному управлению с помощью страха.

13. Устраните препятствия, которые мешают людям гордиться своим мастерством. Например, откажитесь от ежегодных аттестаций и рейтингов. Оценка людей по их вкладу вознаграждает преуспевающих в рамках существующей системы, но не поощряет попытки улучшить эту систему.

14. Введите всеобъемлющую программу обучения и самосовершенствования. Организации нужны не просто хорошие люди, но хорошие специалисты, навыки которых улучшаются благодаря образованию.

15. Добейтесь, чтобы все в компании работали над коренными изменениями и делали это коллективно. Разработайте поэтапный план преобразований и распределите ответственность и полномочия между сотрудниками.

Источник: Генеральный Директор

Полезные новости и лучшие тексты - в нашем канале Telegram
Выбирайте СМИ с умом
Как подобрать костюм, сорочку, ботинки и носки, чтобы выглядеть безупречно

21.04.2018

Когда профессионал смотрит на человека в костюме, то его взгляд всегда движется буквой Z: от линии плеч и воротника к манжетам брюк и ботинкам. По количеству складок и совпадению рисунка сразу можно понять, насколько костюм хороший и даже где он был сшит или куплен. К сожалению, при выборе костюма россияне сначала смотрят на бренд, и только потом на то, как пиджак и брюки сидят на них
Так случилось, что в России бешеной популярностью пользуются костюмы итальянского бренда Brioni, ведь их носит Владимир Путин. У нас пиджак от Brioni — атрибут успешного политика и бизнесмена, признак причастности к высшим кругам. По словам представителей ЦУМа, 80% мировых продаж Brioni приходится только на Россию. При этом для остального мира это очень средний бренд.

Главное в костюме — посадка в плечах. Если костюм великоват в груди, это можно исправить, но, если он широк в плечах, тут уже мало что сделаешь: вы наденете на себя мешок. Если у вас нестандартная фигура или вы боитесь, что костюм будет стеснять движения, сшейте костюм на заказ. Это достойное вложение: «ваш» костюм скроет то, что вы хотите скрыть, но выявит достоинства фигуры. При этом в нём будет удобно.

Костюм

Хороший костюм повторяет силуэт и плотно прилегает, морщин и заломов в статичном положении быть не должно. Если на первой пуговице пиджака есть X-образная складка, значит, пиджак вам маловат, поэтому носите его расстёгнутым. Если в расслабленном положении на рукавах образуется складка в форме гармошки, это тоже плохо.

В пиджаке хорошего качества рисунок должен совпадать во всех швах, где это возможно

Форма пиджака определяется формирующими материалами. Бортовка из конского волоса считается лучшим каркасом — он очень эластичен, помогает пиджаку принять форму вашей фигуры и гарантирует воздухообмен. Самый бюджетный вариант каркаса — клеевой. Но есть вероятность, что он сядет на вас негнущимся панцирем, в жару вы будете потеть в нём как в бане. А попав под дождь, пиджак потеряет форму и ткань начнёт отходить от каркаса и пузыриться.

Самая подходящая ткань для костюмов — чистая шерсть, даже летом. Никакой другой материал не может лечь настолько точно.

В пиджаке хорошего качества рисунок должен совпадать во всех швах, где это возможно. Перетекаемость рисунка должна быть между плечами и грудью, по бокам и на спинке, чтобы было ощущение, что пиджак сшит из одного куска ткани.

Запомните: никогда нельзя сочетать классическим костюмный пиджак с джинсами, для этого есть пиджаки в спортивном стиле.

Сорочка

Под классическим костюмом всегда должна быть сорочка. Многие путают сорочки с обычными рубашками. Рубашка — это отдельный предмет гардероба, который можно носить, например, с джинсами, и тогда пиджак не обязателен. А сорочка — фактически аналог нижнего белья: она тоньше, её нужно «прикрывать» пиджаком. По этикету снимать пиджак можно только с позволения окружающих.

Край манжеты должен выглядывать на 1–2,5 см

Начинать составлять идеальный гардероб нужно именно с классической белой сорочки. Затем можно купить голубую, а потом переходить к полоске и клетке. Очень хорошую сорочку отличить просто: элементы рисунка на ней совпадают даже в месте соединения плеча с рукавом.

Когда будете примерять сорочку, не забудьте присесть и убедиться, что вам комфортно и на животе ничего не разошлось (нет ничего хуже, чем наблюдать пупок соседа напротив). Спинка рубашки должна быть чуть длиннее, чем перёд: если придётся нагнуться, она не выбьется из брюк.

Широко развёрнутый воротник подойдёт тем, у кого худое лицо и тонкая шея

Самая распространённая ошибка — неправильно подобранный воротник. Его нужно выбирать под форму лица. Широко развёрнутый воротник подойдёт тем, у кого худое лицо и тонкая шея. Если у вас круглое лицо, чтобы зрительно вытянуть его, выбирайте удлинённый воротник. Не носите одновременно рубашку с узким воротником и тяжёлый галстук с крупным узлом. Последний подходит только под широко развёрнутый воротник.

Ещё одна ошибка: когда манжеты сорочки прячутся под рукавами пиджака. Край манжеты должен выглядывать на 1–2,5 см. Однако иногда рукав может прикрывать кисти рук и даже сустав большого пальца — так положено по мусульманским традициям.

Обязательным признаком хорошей сорочки являются пуговицы из перламутра, которые пришиваются на ножке настолько крепко, что проще сломать пуговицу, чем оторвать её. Проверить, перламутр или пластик перед вами, очень легко — настоящий перламутр всегда холодный.

Делайте выбор в пользу 100-процентного хлопка. По возможности выбирайте египетский — он дольше служит и дольше носится. Хорошие дорогие сорочки с каждой стиркой становятся только лучше: на ощупь как сливочное масло. При износе сорочку не обязательно выбрасывать, можно просто заменить воротник и манжеты. Часто воротник сильно изнашивается из-за щетины.

Обязательным признаком хорошей рубашки являются пуговицы из перламутра

Есть миф, что хорошие сорочки обязательно отдавать в химчистку. На самом деле режим ручной стирки в машинке вполне годится, достаточно просто использовать качественный гель-порошок, а потом повесить влажную сорочку на плечики. В химчистке нередко портят воротник и манжеты химикатами: они желтеют и начинают пузыриться.

Многие любят сорочки с волшебным свойством non iron, их якобы не нужно гладить. В её состав входит формальдегид, который может вызватьаллергическую реакцию. Постепенно со стиркой формальдегид выстирывается, и сорочка теряет свои свойства. Сами производители при этом предупреждают, что утюжить такую ткань всё-таки нужно (просто делается это быстрее), и советуют брать сорочки non iron только в командировки, не носить их ежедневно.

Ботинки

Российские покупатели очень любят итальянскую обувь, для них ботинки из Италии — эталон моды и качества. Только носить её очень неудобно: не у всех строение стопы подходит под изящную итальянскую колодку. В обуви существуют специальные точки напряжения и нагрузки, которые нельзя нарушать. Но чтобы влезть в итальянскую колодку, российский покупатель обычно берёт обувь на два-три размера больше, и получается, что после нескольких месяцев носки носы дорогих итальянских туфель задираются, как на тапочках старика Хоттабыча. Обратите внимание на прохожих мужчин, и вы сразу поймёте, о чём я. Выхода два: либо искать подходящую колодку аккурат по длине своей стопы, либо заказывать обувь с разработкой вашей колодки.

Нужно понимать: чем строже костюм, тем минималистичнее должна быть обувь

Нужно понимать: чем строже костюм, тем минималистичнее должна быть обувь. То есть к классике, например, лучше выбрать не броги, а чёрные туфли-оксфорды с закрытой шнуровкой. Дело в том, что броги (перфорированная обувь, обувь с дырочками) придумали ирландские фермеры, которым приходилось много ходить по болотам. Поскольку башмаки рано или поздно всё равно промокали, в них просто проделывали дырки шилом, чтобы через них стекала вода, а обувь быстрее просыхала. Когда необходимость ходить по болотам отпала, дырки стали декоративными. В общем, носить традиционную «деревенскую» обувь со строгим костюмом не слишком уместно, так что оставьте их для менее формальной одежды.

Если вы видите неоднородно окрашенную обувь с живописными разводами, но при этом с безупречной поверхностью, будьте уверены, что обувь сделана из кожи высшего качества.

Кожу с заметными дефектами (растяжки, венозный рисунок, следы от укусов насекомых) глухо заливают краской, тиснят на ней узор, покрывают воском, после чего она становится сафьяновой. Она «дышит» заметно хуже, чем традиционная телячья кожа с минимальной обработкой, но за ней просто ухаживать, потому что поверхностные вещества лучше отталкивают воду и загрязнения.

Уход за обувью заслуживает отдельного разговора. Мало купить хорошие туфли, за ними обязательно нужно ухаживать (некоторые считают, что не меньше, чем за собственной девушкой). Одной губкой с кремом на силиконовой основе здесь не отделаться, от неё кожа быстро станет матовой и морщинистой. Однажды клиент принёс в нашу мастерскую крокодиловые ботинки в ужасном состоянии. На мой вопрос, что он с ними делал, мужчина с наивным видом ответил, что просто «взял какую-то губку у водителя».

Неважно, сидите вы или стоите: носки всегда должны быть достаточно длинными


Есть хорошие видеоблоги, в которых советуют, как ухаживать за обувью и какие средства лучше использовать. Если самому заниматься этим некогда, можно отправить ботинки в мастерскую, в Москве их сейчас много. Среди достойных и сравнительно недорогих: Shoe Brush, Penny Yard, English Shoes.

Носки

Запомните золотое правило хорошего вкуса: если на вас есть носки, но при этом из-под штанины видна полоска голой ноги — это позор. Не важно, сидите вы или стоите: носки всегда должны быть достаточно длинными. Если вам хочется разнообразить образ и немного пошалить, берите пример с премьер-министра Канады Джастина Трюдо, который носит носки с изображением жёлтых банных уточек и героев «Звёздных войн». Такие выпускает молодая носочная компания Stance или, например, российская St.Friday Socks. Только под мокасины их не надевайте.

Источник: Секрет Фирмы

Полезные новости и лучшие тексты - в нашем канале Telegram
Выбирайте СМИ с умом
Как правильно составить бизнес-план и нужен ли он вашей компании

20.04.2018

О том, как грамотно составить бизнес-план и кому он действительно нужен, а каким компаниями лучше использовать более простую альтернативу
Зачем нужен бизнес-план?
У многих предпринимателей еще до запуска проекта возникает вопрос о бизнес-плане. При этом, если продукт еще фактически отсутствует, с вероятностью 100% нет и реальной потребности в его написании.

Часто обращаются начинающие предприниматели, которые хотят запустить новый бизнес с нуля: салон красоты, производство, аренду спецтехники, продуктовые магазины и так далее. Один из примеров: потенциальный клиент хотел открыть компанию по строительству деревянных домов. Единственный актив, который у него был – контакт знакомого, который всю жизнь занимается их стройкой.

Главным аргументом в пользу этого бизнеса стала информация о возможном ограничении вывоза необработанного леса с территории РФ, что должно было, по мнению этого предпринимателя, способствовать снижению конкуренции на рынке. Остальная вводная информация полностью отсутствовала.

Сразу появился вопрос, а зачем в таком случае ему нужен бизнес-план?

Ведь прежде чем подойти к его написанию, необходимо:

- Полностью разобраться в продукте, рынке, конкурентах.
- Пообщаться с поставщиками и потенциальными клиентами, оценить перспективы выхода на рынок.
- Запустить бизнес на уровне ремесленника, без выстроенной иерархии. Необходимо понять его реальное функционирование и все процессы внутри.

Что нужно сделать до написания бизнес-планаОсновной задачей бизнес-плана является привлечение финансовых ресурсов для масштабирования компании или запуска новых продуктов на рынок. На этом этапе, когда бизнес уже сформирован, можно попробовать написать бизнес-план. Но если в компании отсутствует структура, то при масштабировании бизнес будет не в состоянии обработать всех клиентов. Поэтому желательно ее сформировать.

Как это сделать:

Сформулировать уникальное торговое предложение для продукта, чтобы выделиться на фоне конкурентов, подробно его описать.

Письменно описать все процессы в компании, выстроить иерархию в исполнительном блоке.

Создать отдел маркетинга и продаж, закрыть вопрос с привлечением и обработкой лидов.

Только после этого написание бизнес-плана является действительно актуальным вопросом.
Иногда у клиента слишком оптимистичные представления о своем проекте. Например, однажды нам нужно было разработать бизнес-план по открытию многофункционального придорожного комплекса. Залоговое обеспечение, кроме земельного участка, на котором планировалось строить объект, отсутствовало. Поэтому предлагаемые условия по банковскому кредиту были не самые лояльные.
В ходе расчета мы выявили, что ставка по банковскому кредиту «съедает» всю прибыль по проекту. У клиента также не было возможности увеличить долю собственных средств в финансировании проекта для снижения процентной ставки. Поэтому от его реализации в таком виде мы решили отказаться.

Как оформлять бизнес-план Что такое бизнес-план? Документ, в котором приводится описание бизнес-модели, продукта и расчет экономических показателей. В нашей стране на законодательном уровне не закреплены требования к содержанию бизнес-планов. Поэтому у финансовых аналитиков есть выбор, в каком формате оформлять проект:

- Международные требования (UNIDO, TACIS, ЕБРР). Если отсутствуют заранее установленные пожелания, то проект чаще всего оформляется под эти стандарты.
- Требования банков («Сбербанк», «Россельхозбанк», «Внешэкономбанк»). Правда, у них запросы к содержанию и оформлению бизнес-планов по объему соответствуют целому мемуару.
- Требования правительственных структур и госкорпораций (ОЭЗ, Роснано);
- Пожелания частных инвесторов. Не все инвесторы любят читать огромные бизнес-планы с избыточной информацией. Как правило, это люди, которые уже разбираются в бизнесе, в который вкладывают. Поэтому чаще всего бизнес-план оформляется в кратком виде с развернутой финансовой моделью.

Типовое содержание бизнес-плана включает:
1. Введение
2. Краткое описание
3. Бизнес и его общая стратегия
4. Маркетинговый анализ и маркетинговая стратегия
Маркетинговый анализ
Маркетинговая стратегия

5. Производство и эксплуатация
Планы развития
Покупка производственного предприятия и оборудования
План производства и расчет выпуска продукции
Производственные факторы

6. План производства и эксплуатации
Производственные факторы
Система контроля качества

7. Управление и процесс принятия решений
8. Финансы (Финансовая модель)
Прогнозный период
Допущения, которые необходимо иметь до составления финансовых отчетов
Расчет себестоимости единицы продукции или услуг
Финансовая отчетность
Балансовый отчет
ДДС
Особые комментарии

9. Факторы риска
Технические риски
Финансовые риски: анализ чувствительности и безубыточности
Это довольно объемная задача, которую необходимо реализовывать не на нулевом этапе.

Пример из нашего опыта: бизнес-план был полезен компании, которая вышла на рынок производства биопротеина (в качестве заменителя рыбной муки). В связи с тем, что вылов рыбы в мире достиг предела, в 80-х годах прошлого века ученые начали проводить исследования по искусственному синтезу белка. В результате такая технология была найдена, но экономически целесообразна она стала только сейчас.

В рамках написания бизнес-плана для компании мы изучили не только российский, но и мировой рынок, основных поставщиков и покупателей, процессы получения продукта и сформировали подробный финансовый план. Общий объем инвестиций оценивался в миллиард рублей.

Есть ли альтернатива бизнес-плануБизнес-план имеет смысл писать, когда объем инвестиций в среднем больше 20 миллионов рублей. Альтернативой ему является финансовая модель (такой своеобразный бизнес-план «на салфетке»). В содержании выше этот раздел приведен и является одним из ключевых. Чаще всего такая финмодель предназначена для внутреннего пользования или вполне подойдет для внешнего частного инвестора.

Финансовая модель – это подробная экономическая схема компании без текстового описания и углубления в процессы. По сути, это отчет о движении денежных средств в прогнозном периоде (план на 1-3 года).

Главные принципы при формировании финмодели: Период прогнозирования выбираем на 1-3 года. Последние годы в стране меняется экономическая ситуация и уровень жизни населения. Но в то же время появляются новые каналы маркетинга для привлечения клиентов и методы автоматизации бизнеса. Несмотря на то что в многих учебниках рассматривается долгосрочный период прогнозирования, у нас в стране можно делать прогноз на 1 год.

Средний чек, трафик и выручка должны соответствовать среднерыночным показателям. При планировании не стоит равняться на знакомые всем бренды. Например, если ИКЕА открывает магазин на окраине города в чистом поле, то вокруг нее формируется своя инфраструктура.

При планировании денежных поступлений необходимо учесть сезонность направления, срок оборачиваемости дебиторской задолженности – не всегда оплата поступает в момент передачи товара – в целом снизить первоначальный прогноз по доходам на 20%.

При определении операционных расходов планируемые затраты нужно умножать минимум на 1,5, а инвестиционные расходы – минимум на 2. Затратную часть всегда прогнозировать легче, но необходимо проверять на соответствие среднерыночным показателям: фонд оплаты труда, арендные ставки, цены на сырье. Например, если дружественная компания предлагает скидку 20% на ключевое сырье, это не означает, что так будет всегда.

Довольно часто клиенты любят считать сверхприбыли, исходя из спроса в высокий сезон и соответствующих продаж. Например, заполняемость хостелов в Санкт-Петербурге в высокий сезон составляет 84%, а уровень их безубыточности находится на 57%. Высокий сезон длится всего 4 месяца, а в остальное время наблюдается существенный спад, при этом в январе объект может работать даже в минус. Так, если гость считает выручку объекта за год, опираясь на данные высокого сезона, его расчеты могут быть неправильными.

Основное преимущество финансовой модели перед бизнес-планом – это время. Поэтому перед тем, как написать полноценный бизнес-план, сначала нужно разобраться, для какой структуры он необходим. Возможно, финансовая модель будет выходом для решения вопроса о привлечении финансирования.

Источник: RUSBASE

Полезные новости и лучшие тексты - в нашем канале Telegram
Выбирайте СМИ с умом
Где взять мотивацию, если ваш бизнес отвратительно стабилен

19.04.2018

На первых этапах развитие бизнеса меня увлекало: мы постоянно что-то улучшали, я начала делегировать задачи и радовалась успехам, к которым уже не имела прямого отношения. Но когда операционная работа наладилась, я стала испытывать дискомфорт. Я поняла: то, что прекрасные сотрудники уверенно решают вопросы с клиентами без моего участия, не защищает компанию ни от чего
Сооснователь сервиса Trusbox

Завидую людям, которые получают удовольствие, наблюдая из директорского кресла, как их малый бизнес живёт своей жизнью, принося небольшие деньги. Они напоминают мне японских монахов, которые ухаживают за садом камней.

Моя компания продаёт женское бельё российских дизайнеров и делает сервис подписки на трусики. Мы хотим, чтобы у женщин было много разного удобного белья. Чтобы они перестали носить растянутые и застиранные лифчики из-за того, что у них нет времени и сил выбирать новый. Хотим, чтобы они могли покупать стильное бельё на каждый день, а не для праздничного секса.

Мне повезло с проектом. Он важен для меня и для моей команды. Но уже третий год мы работаем с показателями в рамках рынка: конверсия — 0,8%, 60% покупателей — в Москве, 10% покупок — повторные. Крошка-бизнес встал на ноги, но я начала замечать, что он перестаёт быть очень интересным занятием.

На первых этапах развитие бизнеса меня увлекало: мы постоянно что-то улучшали, я начала делегировать задачи и радовалась успехам, к которым уже не имела прямого отношения. Но когда операционная работа наладилась, я стала испытывать дискомфорт. Я поняла: то, что прекрасные сотрудники уверенно решают вопросы с клиентами без моего участия, не защищает компанию ни от чего.

У малого бизнеса много врагов: конкуренты наступают на пятки, подрядчики и партнёры отодвинут вас на второй план, как только к ним придёт более крупный заказчик, государство усложняет жизнь. Если вы малый бизнес в реальном секторе, вы ничего не можете со всем этим сделать и ваша деятельность на 50% будет состоять из борьбы с ветряными мельницами и поиска соломки на случай, если вы всё же проиграете.

Для меня эти мысли стали знаком того, что надо повысить градус страстей, то есть сделать скачок. Владельцы бизнесов по-разному находят себя в деле: для кого-то управление проектом сродни медитации — и они обретают покой и рост в идеальной отточенности повседневных движений, а я считаю неделю, за которую у меня ни разу не подкашивались колени от усталости или страха перед неизвестностью, прожитой зря.

Мы делаем свой скачок конкретно в эти минуты: на прошлой неделе привлекли первые внешние инвестиции (до этого проект развивался на личные средства). И для нас это серьёзный шаг. Мы не только обретаем средства для манёвра, но и получаем подтверждение со стороны, что наш проект реально существует и будет существовать дальше.

На этом этапе мы хотим расти за счёт увеличения продаж и аудитории. Нам, как бизнесу, это, конечно, поможет вырасти в плане финансовых показателей. Но это не единственная моя цель. Расширение информационного присутствия поможет нам преломить странную ситуацию, которая сложилась вокруг женского белья. Производители продают его как предмет чувственной роскоши, хотя самый популярный вопрос у покупателей — как найти удобное бельё без лишнего поролона.

Но уже сейчас мы думаем, что делать дальше. Нынешний рост через полгода опять выведет нас на плато, на котором мне станет скучно. И я уже знаю, что мы будем делать, чтобы не останавливаться. Помимо развития продаж мы планируем создать принципиально новую модель производства и уйти в высокие технологии. Мне кажется, что в реальном секторе без технологий, просто за счёт наращивания оборота, серьёзный прорыв уже невозможен.

Мы хотим расти сами и хотим растить рынок нижнего белья в России. Сейчас 85% рынка занимают иностранные производители, по большей части это марки из Юго-Восточной Азии. При всей своей космополитичности я считаю необходимым делать место, в котором я живу, лучше и удобнее.

Со времени публикации моей колонки о бизнесе по пошиву белья (в ней я рассказала о сложностях, с которыми сталкивается любая марка, когда хочет произвести среднюю партию белья) мы протестировали ещё несколько фабрик и обнаружили, что огромное их количество годами сидят и ждут, когда к ним придут сферические заказчики на тысячные партии. А в то же самое время десятки дизайнеров и малых фирм не могут разместить заказ на пошив прекрасных коллекций, которые так легко донести до покупателей средствами онлайн-маркетинга.

Наши фабрики работают так же, как и 50 лет назад, а ритейл при этом надо развивать с прицелом на будущее. И сейчас это просто невозможно. Производство и ритейл нужно придвигать друг к другу. У нас нет пока огромных активов, которые нам надо было бы реструктуризировать без потерь, и в этом наш огромный плюс: мы можем не думать о сохранении неэффективных схем, а сразу строить выгодные.

Мы хотим стать пионерами нового подхода к производству, основанного на принципах шеринговой экономики: производить больше и дешевле за счёт распределения расходов на содержание производства между нами и брендами, которые мы будем отшивать, а затем продавать. Мы планируем облегчить жизнь дизайнерам и взять на себя массовый отшив их коллекций. Таким образом мы снизим себестоимость товара, так как расходные материалы станут дешевле за счёт оптовой закупки. Также мы избавимся от расходов на транспорт и сложную логистику по приёмке товара от нескольких поставщиков.

Мне нравится развивать свой бизнес, потому что это интересно, выгодно и потому что с его помощью я могу делать то, чего никогда не смогла бы сделать в одиночку. На самом деле мне кажется, что только ради этого и имеет смысл ввязываться в такую рискованную авантюру, как собственное дело. К простому человеческому счастью и покою можно прийти и более простым путём.

Источник: Секрет Фирмы

Полезные новости и лучшие тексты - в нашем канале Telegram
Выбирайте СМИ с умом

Грамотная работа с клиентами: как вернуть 40% сомневающихся покупателей

18.04.2018

Грамотная работа с клиентами – вот что помогает компаниям поднимать продажи. Когда мы столкнулись с резким снижением дохода, сначала решили, что сложности вызваны экономическим кризисом и падением доходов заказчиков. Однако благодаря случаю выяснили, что проблема кроется в неправильной организации работы с клиентами. В ноябре 2015 года мы изменили схему работы, повысили конверсию первичных обращений в конечные продажи и вернули в компанию 40% потерянных клиентов. Вот как удалось добиться таких результатов
Почему не стоит строить работу компании вокруг отдела продаж

Как за три дня увеличить конверсию обращений в продажи в 2,5 раза благодаря грамотной работе с клиентами

Как выбрать ключевых сотрудников, которые вернут в компанию 40% покупателей благодаря умению работать с клиентами

Какие ошибки в работе с клиентами мешают зарабатывать

Грамотная работа с клиентами, или Почему отдел продаж уже неэффективен

Проблема: низкая конверсия обращений клиентов в продажи. Отдел продаж компании работает с 2010 года. Когда создавали коммерческое подразделение, опирались на такой аргумент: покупатели знают, чего хотят, и приходят за этим к менеджерам. По рекомендациям бизнес-консультантов упростили работу продавцов, сделав переговоры шаблонными.

Когда клиенты обращались в компанию по поводу возведения фундамента, продавцы предлагали заказать исследование грунта. Такая проба позволяет выяснить, какой фундамент подойдет для строительства дома. Стоимость услуги — 3,5–5 тыс. руб., поэтому 80% заказчиков соглашались ею воспользоваться. Затем продавцы рассказывали о преимуществах фундамента и предлагали заключить договор.

Это большая ошибка в работе с клиентами. Получалось, что менеджеры не выявляли потребности покупателей, а работали по написанному алгоритму, чтобы добиться нужных показателей продаж и получить бонус. В итоге 30% клиентов, которые заказывали исследование грунта, заключали договоры, а остальные 70% отказывались от услуг компании. Из тех, кто обращался за консультацией, но не соглашался на исследование, договор впоследствии заключали 15% клиентов.

Совет: стройте грамотную работу с клиентами: выясняйте их проблемы и предлагайте решение. Помогите заказчику понять, каков следующий шаг, и прийти к правильному решению. Мы не делали этого, поэтому конверсия первичных обращений в продажи была невысокой. Заказчики, которые соглашались на исследование грунта, не знали, что делать после этой процедуры. Менеджеры же старались продать услугу, но не объясняли, почему клиент должен выбрать тот или иной фундамент. Людям это не нравилось, и они отказывались от сотрудничества. Мы не устраняли сомнения покупателей, не сообщали, что делать после исследования, не стремились доказать клиентам, что им хватит средств на то, чтобы довести строительство до конца.

Как выявить узкое место бизнеса и построить грамотную работу с клиентами

В ноябре 2015 года мы решали, как в условиях кризиса изменить подход к покупателям, чтобы увеличить продажи и уменьшить отток заказчиков. На протяжении трех дней обучения менеджеры по продажам и технические специалисты совместными усилиями обрабатывали поступающие от клиентов заявки, чтобы проанализировать умение работать с клиентами. Мы заметили, что инженеры выявляют потребности покупателей лучше, чем «продажники», и за полчаса объясняют, как выбрать и построить необходимый фундамент.

За три дня в компанию обратились пять новых заказчиков, и все они впоследствии заключили договор на возведение фундамента. Конверсия в продажи обращений клиентов, которые заказали исследование грунта, выросла в 2,5 раза. Отток покупателей сократился с 70 до 20%.

Проблема: ошибки в работе с клиентами, делающие ее неэффективной. Проанализировав этот случай, мы поняли, что падение продаж и отток клиентов связаны с двумя причинами. Во-первых, из‑за кризиса поведение потребителей изменилось. Раньше при строительстве дома люди использовали накопления или брали кредиты, поэтому легче соглашались заключить договор с компанией.

Прежде клиенты не задумывались, какой фундамент выбрать по экономичности, практичности и другим характеристикам. Теперь заказчики стали неуверенными, появились сомнения и вопросы: хватит ли денег на полный цикл работ; как быть, если придется переделывать; какого размера возводить дом и пр. Клиенты не знали, как решить задачу по строительству дома в рамках собственного бюджета и какой проект можно себе позволить.

Во-вторых, менеджеры в такой ситуации не рассказывали клиентам, почему подойдет тот или иной фундамент, чем они различаются между собой и какие проблемы придется решать, так как не владели технической информацией. Вместо того чтобы помогать покупателям, продавцы запутывали их. Поэтому новые клиенты, не получив ответ на подобные вопросы, не звонили в компанию повторно. Старые клиенты, которые уже заказали исследование грунта, впоследствии исчезали. Технические специалисты работали с заказчиками по‑другому: не продавали услугу любым способом, а выясняли проблему и предлагали подходящее решение. После этого клиенты переставали сомневаться и заключали договор.

Совет: ищите проблему внутри компании. Прежде чем списывать трудности на внешние факторы, посмотрите, как работают сотрудники, как выстроена схема бизнеса. Не исключено, что причины кроются внутри компании, в ошибках в работе с клиентами, в неумении работать с клиентами. В нашем случае проблема заключалась в неумении и нежелании менеджеров по продажам выявлять потребности клиентов.

Как «перезагрузить» отдел продаж

Чтобы построить грамотную работу с клиентами, вернуть ушедших и повысить продажи, изменили подход к покупателям и перестроили работу компании. Теперь менеджеры консультируют клиентов по общим вопросам: сколько стоит та или иная услуга, можно ли заказать исследование грунта и пр. Если заказчику нужны подробные сведения, звонок переводят на технического специалиста, который затем сообщает коллегам, как дальше работать с клиентом. Например, объясняет монтажникам, какой проект нужен покупателю, как лучше его реализовать, какие соблюдать сроки. Полученную информацию инженер передает менеджерам, чтобы те заключили договор и работали с клиентом дальше (назначили встречу, помогли решить организационные вопросы, вовремя позвонили или написали и пр.).

Таким же образом построили грамотную работу со старыми клиентами, которые обратились в компанию, но договор не подписали. С ноября 2015 года на протяжении двух месяцев менеджеры обзванивали «потерявшихся» заказчиков и напоминали о компании. Если клиент еще не определился с фундаментом (например, пока не рассматривает другую организацию), менеджеры говорили: «Мы знаем, как вам помочь, и готовы решить вашу проблему». Если клиент реагировал положительно, его соединяли с техническими специалистами (их в штате трое).

Отдел продаж мы не закрыли, однако перестроили работу подразделения. Выделили три группы сейлзов. Первые обслуживают клиентов, которым не нужна детальная консультация. Вторые ведут заказчиков после заключения договора. Менеджеров из третьей группы мы увольняли, если видели, что они выполняют небольшой объем работы или плохо справляются со своими обязанностями. В подобной ситуации лучше избавиться от таких сотрудников. Кроме того, отказались от скриптов.

Благодаря работе технического персонала снизили процент «брака» в ответах на запросы клиентов и в расчетах проектов. Это повысило количество удовлетворенных клиентов. В течение двух месяцев мы вернули 28 «мертвых» заказчиков (40% клиентской базы), которые перестали сотрудничать с компанией. Кроме того, 80% новых клиентов, которые обратились в компанию в период с ноября 2015 года по февраль 2016-го, заключили договоры.

Совет: для грамотной работы с клиентами выберите ключевых сотрудников. Вместо того чтобы требовать от каждого работника высоких показателей, определите, какие сотрудники сейчас главные для компании. Проанализируйте их работу, умение работать с клиентами, предоставьте помощников, сделайте так, чтобы клиенты общались в первую очередь с этими специалистами.

Если хотите вернуть потерянных клиентов, узнайте, почему они ушли, и исправьте изъяны в работе фирмы. Если приоритет компании — привлечение новых заказчиков, сосредоточьте внимание на входящих звонках и работе отдела маркетинга.

Источник: Коммерческий Директор

Полезные новости и лучшие тексты - в нашем канале Telegram
Выбирайте СМИ с умом
Как добиться, чтобы франчайзи работали не хуже вас

17.04.2018

Сделав первый успешный проект, многие предприниматели часто задумываются, можно ли его тиражировать с помощью франчайзинга. Если не задумываются сами, кто-нибудь обязательно приходит к ним с такой идеей. Кажется, что это самый очевидный и простой инструмент развития, но это не всегда так. Очевидный — да, простой — нет
Принимая решение о запуске франшизы, заставьте себя посмотреть на свой бизнес со стороны. Есть ли у вас система, которую можно масштабировать, или вы обладаете только товарным знаком и уникальным, как вам кажется, продуктом? Ответьте себе честно на следующий вопрос: если вы исчезнете на неделю и выключите телефон, не рухнет ли всё, как карточный домик?

Если в вашем арсенале есть хороший или даже уникальный продукт, но нет системы и вы лично вовлечены во все бизнес-процессы, я вынужден вас расстроить: у вас пока нет ничего, что можно продать. «Уникальный продукт» — абстрактная категория. Скопировать можно что угодно. Тем более, люди приходят, и люди уходят — рано или поздно ваш «уникальный» продукт всплывёт в другом месте. Если, конечно, он по-настоящему хорош.

За что на самом деле платит франчайзи? Он отдаёт деньги за систему, которая позволит ему повторить ваш успех, избежав допущенных вами ошибок. Если вы, как я, делаете бизнес в HoReCa и у вас не больше трёх заведений, вы, на мой взгляд, ещё не понимаете, в чём состоят объективные факторы успеха. Дела могут идти хорошо просто потому, что вам везёт, удачно сложились звёзды. Только когда распространите успех ещё хотя бы на парочку мест, получите модель и систему, которые нужны вашим потенциальным партнёрам.

Почему я так переживаю о том, как будет работаться моим партнёрам? Потому что моя задача — сделать так, чтобы они работали не хуже меня и чтобы франшизные ничем не уступали моим собственным. Если у владельца бизнеса бардак в его заведениях и ему всё время приходится тушить пожары, то у его франчайзи это будут не пожары, а стихийные бедствия. Создавая франшизный пакет, вы ищете плохо работающие процедуры, совершенствуете их или устраняете. Франшиза — полный клон вашего бизнеса. Если что-то не работает у вас, не сработает и у партнёров.

Важнейшее отличие правильно устроенной системы от модели на ручном управлении — роль персоналий. Если у вас всё хорошо, когда смена у Васи, но, когда его меняет Серёжа, вечно случается какая-то, ерунда, вашему бизнесу есть куда расти. Искать на место Серёжи ещё одного Васю не советую. Бывает, что Васи уходят. И что вы тогда будете делать?

В основе бизнес-процессов должны быть функции, а не люди. Зависимость от человеческого фактора — это путь в никуда. Вы очень быстро станете заложником незаменимого сотрудника. Почувствовав, что вы от него зависите, он начнёт диктовать вам условия, менять правила, угрожать уходом. В результате вы не получите стабильность ни в продукте, ни в сервисе — и тем более её не будет у ваших франчайзи. Система должна порождать эффективных бойцов, а не бойцы — систему.

Стандартизация технологических процессов — это необходимое, но не единственное условие. Чтобы бизнес начал работать как механизм, который можно воспроизвести, нужно сделать ещё две вещи.

Дайте всем вовлечённым в процесс сотрудникам простые и удобные инструменты для исполнения ваших стандартов. Допустим, в моей технологической карте написано, что соевого соуса нужно ровно 20 мл, а основного — 80 мл. Значит, на уровне системного решения нужно, чтобы во всей сети появились половники именно такого объёма. Ну или чуть больше. Решение должно быть системным, и вы должны продумать его заранее, чтобы ваши сотрудники в моменты запары не думали вообще. Чтобы им нужно было помнить только про заказ, который нужно выполнить. Чем больше деталей повару приходится держать в голове, тем больше будет косяков.

Разработав стандарты, доведите их выполнение всеми сотрудниками до автоматизма, до уровня рефлексов. Это достигается двумя инструментами: тотальным контролем и ситуативными тренингами. Чтобы сотрудник сам всё делал как надо, он должен быть глубоко убеждён, что его действия очень важны. А как он в этом убедится, если он, к примеру, забывает класть 5 г сахара в вок, а вы этого не замечаете? Получается, нет никакой разницы, кладёт он их туда или не кладёт. Менеджер должен видеть всё, отмечать ошибки и создавать у подчинённых привычку поступать правильно.

Чтобы обеспечить качество работы наших франчайзи, нам пришлось сначала перенастроить собственные процессы. Например, чтобы не нужно было в каждом заведении воспроизводить полный производственный цикл, мы наладили поставки собственного продукта в виде полуфабрикатов. Собрать паззл из четырёх элементов — уже готового соуса, начинок, лапши и овощей — проще, чем делать всё самостоятельно. Чтобы минимизировать вероятность косяков и ошибок с продуктом на местах, мы укрупнили и упростили и другие процессы.

Собрав идеальный механизм, тщательно пойдите к выбору тех, кому доверите им управлять. Ошибка в выборе партнёра может обойтись вам дорого. Я знаю примеры того, как закрытие одного неудачного объекта запускало цепную реакцию. Партнёр может переоценить перспективы собственного региона, ему может не хватать операционного опыта и уверенности, он может думать, что за него всё сделают. Какие бы ошибки он ни допустил, вы будете расплачиваться вместе с ним.

Меня опыт научил подбирать партнёров с определённым бэкграундом — с опытом в торговле, сферах питания или услуг. Если бизнес «человекозависим» и «человекоориентирван», как у меня, партнёр, который не знает, как организовать команду и операционно работать с ней изо дня в день, никогда не добьётся выдающихся результатов.

Источник: Секрет Фирмы

Полезные новости и лучшие тексты - в нашем канале Telegram
Выбирайте СМИ с умом
Перемены в бизнесе: как успокоить сотрудников

16.04.2018

Основная задача руководителя в эпоху перемен в бизнесе – добиться, чтобы перемены воспринимались сотрудниками как обычное дело, не вызывали сопротивления
То, что люди сопротивляются изменениям, - миф. Люди сопротивляются тому, что их заставляют делать другие, а не тому, что они выбрали сами. Они вообще не считают свои собственные проекты «изменениями». Позволяйте им инициировать новые проекты и экспериментировать. Спрашивайте совета – это позволит превратить ситуацию из «вашей» в «нашу». Действия руководителя по решению этой задачи можно свести к четырем основным пунктам:

  1. Связывайте введение преобразований с достижением конкретной цели. Преобразований ради самих преобразований – это глупое и бессмысленное занятие. Чтобы достичь результата, сотрудники должны сердцем и умом понять, почему необходимы перемены и куда они их приведут.
  2. Нанимайте и продвигайте только тех, кто, как и вы, за перемены, или тех, кто может их принять.
  3. Выявляйте и избавляйтесь от тех, кто противится переменам, даже если эффективность их работы является вполне удовлетворительной. Оппозиционеры стимулируют скрытое сопротивление и снижают моральный дух тех, кто поддерживает перемены.
  4. Учитесь извлекать пользу от самых прискорбных обстоятельств. Осуществлять перемены – это значит не упускать ни единой возможности, даже той, которую приносит несчастье.
Лояльность к изменениям: как ее обеспечить

Чтобы добиться от ваших коллег лояльности к изменениям и иметь возможность влиять на их поведение, вы должны апеллировать к их важнейшим потребностям, пишет в своей бестселлере «Первый среди равных» Дэвид Майстер.

Потребность 1. Чувствовать себя победителем. Угроза потери того, что могло бы быть, мотивирует намного больше, чем вероятность получить что-то новое. Напоминайте людям, что они могут застраховать себя от каких-то потерь – времени и энергии, уважения со стороны коллег, личных доходов и т.д., - а не о том, что они могли бы приобрести.

Потребность 2. В уважении и одобрении. Каждый ждет одобрения со стороны коллег. Помогите людям увидеть, как любая новая инициатива поможет им подняться в глазах важных для них людей – внутри или вне фирмы.

Потребность 3. В уверенности. Эта потребность заставляет нас пользоваться испытанными путями. Помогите вашим сотрудникам понять, что новый курс будет согласовываться с их привычным взглядом на вещи, станет продолжением их предыдущего опыта.

Источник: Генеральный Директор

Полезные новости и лучшие тексты - в нашем канале Telegram
Выбирайте СМИ с умом
Как выбрать компанию по продвижению сайта: пошаговый алгоритм

14.04.2018

Агентства по продвижению сайтов в Интернете обещают небывалый приток клиентов за небольшие деньги и быстро. Но чудес не бывает: в процессе работы с вас начинают тянуть деньги за дополнительные услуги, а результата не видно. Как выбрать компанию по продвижению сайта, которая поможет достигнуть целей вашего бизнеса
Шаг 1. Изучите рынок. В процессе выбора нужной компании по продвижению сайта используйте такие источники.

  1. Отраслевые рейтинги и каталоги: Ruward, «Рейтинг Рунета», SEOnews, Adindex. Вы узнаете о лидерах рынка и агентствах, которые продвигают сайты в конкретных тематиках и обладают нужными для Вашей сферы компетенциями.
  2. Рекомендации коллег, которые могут дать полезную и надежную информацию о том, на что обратить внимание и чего опасаться при работе с конкретными компаниями.
  3. Конференции и вебинары, где вы сможете увидеть товар лицом.
Итог: у вас появится лонг-лист из 15–20 кандидатов.

Шаг 2. Оцените подход. Не оценивайте подрядчика по спектру услуг. Большинство агентств предлагают одно и то же: продвижение на первые строчки в поисковиках, увеличение числа целевых посетителей сайта. Разница в подходе, опыте и технических возможностях. Насторожитесь, если вам обещают результат в короткие сроки.

Правильный подход – компания анализирует сайты конкурентов в топе выдачи поисковых систем, изучает вашу отрасль. Таким образом, она узнает потребности вашей аудитории. На основе полученных данных подрядчик определяет, как развивать сайт. Такой подход говорит, что у компании достаточно компетенций и она владеет нужными технологиями.

Итог: анализ компетенций сократит список компаний до 10–12.

Шаг 3. Обратите внимание на команду. Компанию по продвижению сайтов сложно представить без аккаунт-менеджера, SEO-специалиста, программиста, веб-аналитика, копирайтера. Такая команда реализует поставленные задачи без привлечения других подрядчиков. Хорошо, если в компании есть проектная команда, разбирающаяся в тематике вашего бизнеса. Это увеличивает шансы на то, что правильное решение будет найдено без потерь времени и средств.

Итог: список кандидатов сократится до 5–7 подрядчиков.

Шаг 4. Задайте пять контрольных вопросов. Сравнение коммерческих предложений по цифрам и обещаниям бесполезно: агентства завышают цифры, чтобы привлечь клиентов. Все показатели рассматривайте в разрезе подходов, предлагаемых для их достижения. Чтобы понять, способна ли компания достичь заявленных целей, задайте ее представителю пять вопросов.

Итог: Вы сформируете шорт-лист, в котором выделите одного-двух подходящих кандидатов. А станет ли агентство надежным партнером или останется подрядчиком, покажет время.

Определите, для чего вы ищете подрядчика. Какие цели ставите: на 50% увеличить аудиторию сайта или же в три раза поднять продажи товара. Важно четко сформулировать задачи и выразить их в количественных KPI. Так подрядчику проще понять ваши ожидания, спрогнозировать результат и просчитать бюджет. А вы в этом случае без труда определите, кто учел требования и цели бизнеса, а кто отделался шаблонным вариантом.

Источник: Генеральный Директор

Полезные новости и лучшие тексты - в нашем канале Telegram
Выбирайте СМИ с умом
Добровольная ликвидация: пошаговая инструкция

13.04.2018

Для добровольной ликвидации компании совершите шесть действий
1. Создайте комиссию и примите решение о добровольной ликвидации

Собственники назначают ликвидационную комиссию, к которой переходит управление делами компании. В течение трех рабочих дней после даты принятия решения руководитель комиссии сообщает о ликвидации компании в регистрирующий налоговый орган: подает уведомление по форме 15001, прикладывает решение участников компании. Подпись руководителя на уведомлении заверяет нотариус.

В течение пяти рабочих дней регистрирующий налоговый орган рассматривает документы и выдает лист записи ЕГРЮЛ о начале ликвидации. На данном этапе придется оплатить только нотариальные услуги – около 1 тыс. руб.

2. Поставьте в известность кредиторов

Как только ликвидационная комиссия получит лист записи ЕГРЮЛ, компания обязана опубликовать в журнале «Вестник государственной регистрации» сообщение о ликвидации.

Пример публикации. «Общество с ограниченной ответственностью «Безнадега» (ОГРН 1234567890123, ИНН 1234567890, КПП 123456789, место нахождения: 123456, Санкт-Петербург, Первая набережная, д. 5, корп. 1, офис 2) уведомляет о том, что общим собранием участников ООО «Безнадега» (протокол №2/14 от 06.10.2004) принято решение о ликвидации ООО «Безнадега». Требования кредиторов общества могут быть заявлены в течение двух месяцев с момента публикации настоящего сообщения по адресу: 123456, Санкт-Петербург, Первая набережная, д. 5, корп. 1, офис 2».

Сообщение формируется на сайте журнала www.vestnik-gosreg.ru. Заполните графы и ждите ответа. После того как администраторы проверят сообщение, отправьте на почтовый адрес журнала или с курьером пять документов:

бланк-заявку в двух экземплярах;

сопроводительное письмо в двух экземплярах;

решение о ликвидации в одном экземпляре (копия, заверенная компанией);

лист записи ЕГРЮЛ о принятии решения о ликвидации в одном экземпляре (копия, заверенная компанией);

оплаченный счет за публикацию (около 2 тыс. руб.).

Платежку присылают вместе с текстом публикации. Бланк-заявка и сопроводительное письмо формируются автоматически во время подготовки сообщения на сайте.

Дополнительно направьте письменные уведомления кредиторам компании по почте (с квитанцией о вручении и описью вложений).

3. Сверьтесь с бюджетом

Отправьте запросы в налоговую инспекцию, ПФР и ФСС, чтобы узнать, нет ли задолженности по налогам и сборам или непогашенных штрафов. Сдайте текущую отчетность.

4. Составьте промежуточный ликвидационный баланс

По истечении двух месяцев со дня публикации сообщения о ликвидации комиссия составляет промежуточный ликвидационный баланс. Документ содержит сведения об имуществе ликвидируемой компании и перечень требований кредиторов, если таковые поступили.

Форма промежуточного ликвидационного баланса не утверждена, за образец возьмите форму №1 «Бухгалтерский баланс», изменив наименование документа. Заверьте документ подписью руководителя комиссии и отправьте копию в регистрирующий налоговый орган.

5. Завершите добровольную ликвидацию

Если имущества компании недостаточно, чтобы покрыть финансовые требования кредиторов, запускается процедура банкротства.

Если же расчеты с кредиторами состоялись, комиссия составляет ликвидационный баланс, который утверждает с собственниками компании. Руководитель ликвидационной комиссии предоставляет в регистрирующий налоговый орган пять документов:

заявление о госрегистрации юрлица в связи с ликвидацией по форме №Р16001 (подпись руководителя комиссии заверяет нотариус);

решение участников об утверждении ликвидационного баланса;

ликвидационный баланс компании (должен быть нулевым);

оплаченную квитанцию госпошлины в размере 800 руб. (оплачивается от имени руководителя ликвидационной комиссии; реквизиты указаны на сайте ФНС России, www.nalog.ru).

В течение пяти рабочих дней регистрирующий орган выдает лист записи ЕГРЮЛ о ликвидации компании. Одновременно компанию снимают с учета в налоговом органе.

Как избежать черного списка

1. Проведите мониторинг старых компаний. Для проверки воспользуйтесь сервисом «Риски бизнеса: проверь себя и контрагентов» на сайте ФНС России (www.nalog.ru). Или обратитесь в регистрирующий орган с просьбой предоставить информацию о компаниях, в которых вы указаны как участник или руководитель. Данные Вам предоставят в устной или письменной форме.

2. Проверьте, подходит ли компания под понятие недействующей. Выясните, сдавалась ли отчетность в налоговые органы и совершались ли банковские операции в течение одного календарного года. Для этого на интернет-портале ФНС России (www.nalog.ru) пройдите по ссылкам: «Сведения о юридических лицах, имеющих задолженность по уплате налогов…» или «Сведения, опубликованные в журнале «Вестник государственной регистрации», об исключении недействующих юридических лиц из ЕГРЮЛ».

Операции по счету вы увидите в выписке, которую предоставит по письменному запросу банк, обслуживающий компанию. Запрос подают собственник бизнеса, директор или другое доверенное лицо.

3. Сдайте налоговые декларации и отчетность в ПФР и ФСС. При необходимости оплатите задолженность по налогам и сборам или просроченные штрафы. Это обязательное действие, без выполнения которого ликвидация не состоится.

4. Ликвидируйте «брошенные» компании. Регистрирующий орган закрывает компании с «нулевой деятельностью» без налоговых проверок. В нашей практике мы насчитали 50 подобных примеров. Минимальный срок, который займет процедура ликвидации, три месяца. В этот период Вы можете регистрировать новые предприятия или приобретать доли в существующих компаниях без каких-либо ограничений.

Источник: Генеральный Директор

Полезные новости и лучшие тексты - в нашем канале Telegram
Выбирайте СМИ с умом
Коммерческая тайна: защита и меры наказания за разглашение

12.04.2018

Что собой представляет коммерческая тайна, как составить положение о коммерческой тайне, а также что регулирует закон о коммерческой тайне и к каким последствиям может привести ее разглашение. Как построить эффективную защиту коммерческой тайны
Что является коммерческой тайной

Коммерческая тайна – это сведения о компании, которые связаны с производственными процессами, управлением, технологиями, финансами и прочей деятельностью организации, разглашение которых может привести к ущербу для интересов руководства предприятия. Защищаемая информация обеспечивает ряд преимуществ компании для эффективной конкурентной борьбы. Следует отметить, что к категории коммерческой тайны не относится информация, сокрытие которой может привести к ущербу для общества.

Перечень сведений, относящихся к коммерческой тайне, согласно Закону РФ "О предприятиях и предпринимательской деятельности", определяется непосредственно руководителем организации. Для перевода информации к категории защищаемой требуется издание приказа руководителем фирмы с указанием перечня сведений, составляющих коммерческую тайну.

Составление перечня сведений, которые не могут относиться к коммерческой тайне, имеет определенные сложности, ведь в отечественной практике пока не разработана четкая методика отнесения сведений к разряду коммерческой тайны. У каждого предприятия засекречивается разная информация.

К разряду коммерческой тайны относятся следующие данные:

1) Научно-техническая информация – включает открытия, идеи, патенты, ноу-хау, новые методы организации производства, лицензии, планы внедрения новых технологий и прочих видов продукции, программное обеспечение, анализ конкурентоспособности продукта, пароли доступа к конфиденциальным данным;

2) Производственная информация. В том числе данные о способах производства, технологии, схемы, чертежи, конструкторские документы, рецептура товаров, информация о материалах, время выхода на рынок, производственные и инвестиционные планы;

3) Финансовые данные – себестоимость товара, размер прибыли, торговые, банковские операции, механизм формирования цен, платежеспособность компании;

4) Деловая информация – условия и характер заключенных контрактов, данные о поставщиках, планы проведения рекламных акций, сведения о коммерческой переписке, деловых переговорах.

Что не является коммерческой тайной

Однако не все данные, соответствующие указанным критериям, могут считаться коммерческой тайной. У государства есть право контроля деятельности предприятий. С этой целью на законодательном уровне установлен перечень данных, которые не могут считаться коммерческой тайной.

В числе сведений, которые не могут считаться коммерческой тайной, следует отметить:

  • учредительная документация и Устав;
  • документы для права ведения предпринимательской деятельности;
  • документы о платежеспособности компании;
  • данные о составе, численности работающих, их условиях труда, зарплате, наличии свободных рабочих мест в компании;
  • документация, подтверждающая уплату налогов и обязательных платежей;
  • данные об участии должностных лиц компании в малых предприятиях, кооперативах, акционерных обществах, товариществах, объединениях и прочих организациях в сфере предпринимательской деятельности;
  • данные о загрязнении окружающей среды, несоблюдении безопасных условий труда, нарушении норм антимонопольного законодательства, реализации продукции, которая причиняет вред для населения, прочих нарушениях действующего законодательства, с указанием размера причиненных в соответствующих случаях ущерба.
Данная информация предоставляется компанией по первому требованию со стороны юридических и должностных лиц.

Кто имеет право знать коммерческую тайну

Основные субъекты права на коммерческую тайну – обладатели коммерческой тайны и правопреемники.

Правопреемники являются фактическими либо юридическими лицами, которые по условиям договора либо прочего законного основания получают доступ к информации, представляющей собой коммерческую тайну.

Обладатели коммерческой тайны – являются юридическими (коммерческими и некоммерческими организациями) и физическими лицами (вне зависимости от гражданства), которые занимаются предпринимательской деятельностью с монопольным правом на данные, относящиеся к коммерческой тайне.

Обладатель коммерческой тайны имеет право:

– самостоятельно определять критерии, по которым полученная информация будет относиться к разряду коммерческой тайны, комплекс мер для обеспечения режима коммерческой тайны, срок её действия, порядок доступа, выбор и использование методов и средств защиты, хранения передачи данных, относящихся к коммерческой тайне;

– устанавливать, отменять и изменять режим коммерческой тайны (если не нарушает при этом условия договора);

– требовать обеспечивать режим коммерческой тайны от лиц, которые получили доступ к информации из категории коммерческой тайны;

– допускать либо прекращать допуск для лица, которое состоит в трудовых отношениях (работника) с его согласия к коммерческой тайне на договорной основе.

Есть также понятие «носитель коммерческой тайны» – это лицо, которое осведомлено о коммерческих секретах компании (руководители, либо исполнители, допущенные к коммерческой тайне), также изделия, документы, предметы, материалы, вещества, конфидент коммерческой тайны. Является таким носителем коммерческой тайны лицо, которое согласно договору, служебному положению либо прочему законному основанию имеет доступ к тайне другого лица.

Кому нужна коммерческая тайна

Злоумышленники при хищении коммерческой тайны преследуют, как правило, 3 цели:

1. Получение необходимых сведений в объеме, которого достаточно для успешной конкурентной борьбы;

2. Нанесение ущерба для конкурента, уничтожая его ценную информацию;

3. Внесение изменений в информационные потоки компании-конкурента, преследуя свои цели и интересы.

Утечка информация возможна по нескольким причинам:

  1. Несовершенное состояние организации управления на предприятии, недостатки подбора, оснащения и обучения специалистов службы безопасности.
  2. Недостатки в организации обеспечения режима секретности, факты неудовлетворительной постановки учета и отчетности, не проводятся регулярные проверки и инвентаризации, недостаточный контроль выполнения инструкций и правил, низкое финансирование работ, связанных с режимом секретности.
Среди самых вероятных каналов утечки коммерческой тайны зарубежные эксперты относят следующие:

– каналы связи, включая телефон, радиосвязь, телеграф, Интернет и переписку;

– человеческий фактор – при приеме и увольнении сотрудников компании;

– материальные потоки – включают транспортировку секретных изделий, документов, доставку специальной почты;

– реклама, интервью для СМИ, публикации в печати;

– совместная деятельность с прочими организациями;

– внедрение своих людей в состав персонала компании-конкурента;

– переманивание ценных кадров конкурентов, чтобы получить их знания и информацию;

– данные на компьютер: копирование программной информации с носителей, чтение распечаток, хищение носителей информации и пр.

Дополнительная информация

По данным американского издания «Chemical engineering» приведен список 16 источников, которые активно используются для получения конфиденциальной тайны:

  • сбор и анализ информации в СМИ, в том числе официальные документы – в частности, изучение судебных отчетов;
  • сведения, которые распространяют сотрудники компаний-конкурентов;
  • отчеты консультантов, биржевые документы, финансовые документы и отчеты у маклеров, выставочные проспекты, экспонаты, отчеты коммивояжеров, брошюры и пр.
  • изучение продуктов компаний-конкурентов, получение данных при беседах с компаниями-конкурентами (без нарушения норм законодательства);
  • скрытое наблюдение;
  • замаскированные опросы, попытки «выуживать» сведения у служащих компаний-конкурентов в рамках научно-технических конгрессов;
  • ложные переговоры с конкурентом о покупке лицензии;
  • беседы о найме на работу с сотрудниками конкурентов (хотя и не планируется трудоустраивать этого специалиста);
  • подкуп сотрудника компании-конкурента, либо лиц, занимающихся её снабжением;
  • привлечение на работу сотрудника компании-конкурента, чтобы получить необходимые сведения;
  • подслушивание переговоров в компании;
  • использование агента, чтобы получать сведения на основе платежной ведомости конкурента;
  • подслушивание телефонных разговоров;
  • перехват сообщений по телеграфу;
  • вымогательство, шантаж;
  • хищение образцов, чертежей и документов.
Устанавливайте блокировку портов и устройств ПК

Алексей Раевский, генеральный директор компании SecurIT, Москва

Данные могут быть потеряны по различным причинам – в случае хищения компьютерного оборудования, носителей с резервными копиями, прямой доступ к компьютерам корпоративной сети, кража документов сотрудниками компании и пр.

Следовательно, необходимо предусматривать свою защиту коммерческой тайны для каждой угрозы.

Как защитить коммерческую тайну

Отечественными предпринимателями используется для защиты данных ряд основных мер:

  1. Законодательная защита – соблюдение прав предпринимателя на конфиденциальные данные, закрепленных российским законодательством. При нарушении прав предпринимателя обратится с заявлением в соответствующие органы (прокуратура, ФСБ, МВД, суд), чтобы восстановить свои нарушенные права, возместить ущерб и пр.
  2. Физическая защита — организация пропускного режима на предприятии, охраны, введение специальных карточек для посторонних, работа с закрывающимися шкафами, сейфами и пр.
  3. Организационная защита: 1. Создание службы либо введение должности, ответственной за отнесение информации к разряду коммерческой тайны, следование правилам доступа и использования информации; 2. Соблюдение правил пользования информацией, постоянно действующая система контроля соблюдения правил доступа, пользования информацией; 3. Разделение информации по степени конфиденциальности. Допуск к коммерческой тайне организуется лишь в соответствии с уполномоченной должностью либо с разрешения руководства компании.
  4. Техническая защита – используются средства контроля и защиты, в том числе сигнализирующие устройства, микрофоны, видеокамеры, средства идентификации, программные средства защиты компьютерных систем от попыток несанкционированного доступа.
  5. Работа с кадрами – активная работа кадровых служб компании по набору, обучению, проверке, продвижению, расстановке, стимулированию и продвижению персонала. Необходим регулярный инструктаж сотрудников о важности следовать правилам пользования данными коммерческой тайны, донося информацию об ответственности по факту нарушения.
Пошаговая инструкция по защите коммерческой тайны

Шаг 1. Определите, что является коммерческой тайной в вашей компании

Перед введением режима коммерческой тайны на своем предприятии, нужно определить, что может расцениваться в качестве нее в вашей компании. При этом нужно исходить из определения коммерческой тайны. Перечень коммерческих данных должен определяться гендиректором вместе с юристом.

Но для обоснованного признания данной информации коммерческой тайны необходимо соответствие данных ряду критериев:

– законное происхождение (полностью легитимное получение);

– имеют коммерческую ценность;

– собственник информации предпринимает меры для защиты коммерческой тайны;

– отсутствует свободный доступ к данным на законных основаниях.

Дробите конфиденциальную информацию на части

Антон Ларин, эксперт в области безопасности, руководитель проектов по безопасности компании ExDev, Москва; доктор юридических наук

Среди основных рекомендаций для организации защиты коммерческой тайны следует отметить:

– ограничение общего спектра лиц, которые допущены к работе с данной информацией;

– анализ построения документооборота организации;

– раздробление информации на блоке; каждому сотруднику следует знать ровно такой объем информации, который требуется для выполнения своих задач.

Шаг 2. Составьте положение о конфиденциальной информации

Необходимо поручить юридической службе организации составление положения о конфиденциальной информации. В этом документе необходимо указать перечень сведений, относящихся к коммерческой тайне с необходимостью указания обязательства о неразглашении этой информации с напоминанием ответственности, порядка использования санкций при нарушении данного обязательства. С этим положением о коммерческой тайне должен быть под роспись проинформирован каждый сотрудник компании.

Шаг 3. Введите учет сотрудников, имеющих доступ к коммерческой тайне

Кадровая служба должна заняться составлением приказа о лицах, уполномоченных на допуск к данным коммерческой тайны. Соответствующий приказ должен быть донесен всем сотрудникам, указанным в нем.

Шаг 4. Введите в трудовом договоре пункт о коммерческой тайне

Необходимо указание в трудовых договорах пункта о неразглашении коммерческой тайны. При этом параллельно стоит работать над улучшением лояльности персонала компании.

Сотрудники могут продать вашу коммерческую тайну

Основным каналом утечки данных становятся именно сотрудники. Могут «слить» информацию случайно или за деньги. Поэтому нужно учесть принципы создания эффективной системы защиты конфиденциальной информации:

  1. Повышение лояльности персонала. Должна быть организована такая система мотивации, с соответствующими нормами корпоративного поведения, чтобы добиться преданности сотрудников к компании, заинтересовав их не только в личных, но и корпоративных успехах. Лояльность персонала становится важным условием не только для безопасности коммерческой тайны, но и общего успеха предприятия.
  2. Нужно разъяснить персоналу, что собой представляет защита коммерческой тайны, какая степень ответственности устанавливается при разглашении. Данные положения регламентируются локальными документами и трудовыми контрактами, ознакомив каждого сотрудника под роспись. При этом необходимо четко прописать, что относится к коммерческой тайне компании.
Шаг 5. Разъясните работникам о сути коммерческой тайны

Необходимо четко донести сотрудникам, что относится к коммерческой тайне, проинформируйте об ответственности за разглашение.

Шаг 6. Заключите с сотрудниками соглашение о неразглашении коммерческой тайны

Заключается соответствующее соглашение о конфиденциальности, неразглашении информации со своими деловыми партнерами.

Шаг 7. Наложите на конфиденциальные сведения гриф «Секретно»

Все документы, которые содержат конфиденциальную информацию, должны находиться под грифом «Коммерческая тайна» либо «Служебная тайна».

Шаг 8. Назначьте ответственных за соблюдение конфиденциальности

Сотрудник не будет нести ответственность, если ему не объяснили должным образом конфиденциальность информации.

Создайте инструкцию по защите коммерческой тайны

Меры для сохранения коммерческой тайны могут быть внутренними и внешними. Также иногда выделяется и страховая мера – оформляется страхование коммерческой тайны от случаев разглашения. Однако пока такой опыт в России почти не встречается. В отечественной практике отмечаются и серьезные сложности с расчетом конкретной стоимости коммерческой тайны.

Если с внутренними мерами всё ясно, то внешние заслуживают особого внимания – при работе с деловыми партнерами. Нужно совместно с контрагентом определить содержание, характер конфиденциальных сведений, взаимные обязательства стороны для обеспечения сохранности информации. Необходимо, чтобы юридической службой была разработана «Инструкция по защите конфиденциальной информации при работе с зарубежными партнерами». Однако стоит помнить о важности соответствия условий конфиденциальности с зарубежными партерами нормам законодательства в стране заключения договора, если не установлено другое требование положениями межгосударственных соглашений.

Что грозит за разглашение коммерческой тайны

В случае разглашения коммерческой информации вы можете получить компенсацию за свою потерянную прибыль.

Меры ответственности:

1. Незаконное разглашение коммерческой тайны, к которой у человека был доступ:

– штраф до 120 тыс. рублей;

– штраф в размере зарплаты (либо другого дохода) за период до одного года. Будет лишен права работы на определенных должностях или вести некоторую деятельность в течение до трех лет;

– лишение свободы на срок до трех лет.

2. При разглашении секретной информации, которая была незаконно получена:

– шраф 80 тысяч рублей;

– штраф в размере заработной платы (или другого дохода) за период один-шесть месяцев;

– лишение свободы сроком до двух лет.

3. Разглашение коммерческой тайны, которое привело к крупному ущербу для предприятия:

– штраф до 200 тысяч рублей;

– штраф в размере заработной платы (либо другого дохода) в течение периода до 18 месяцев. Лишение сотрудника права работать на определенной должности сроком трех лет;

– лишение свободы сроком до пяти лет.

4. Наказание в случае разглашения секретных данных, приведшего к тяжелым последствиям, – лишение свободы сроком до 10 лет. Тяжкими последствиями являются банкротство предприятия, разорение предпринимателя, ухудшение финансового состояния компании и др.

Работник не имеет права устанавливать любую программу без разрешения IT-отдела

В нашей компании требуется подписание не только трудового договора, но также обязательств о неразглашении и защите коммерческой тайны. Если сторонние лица пытаются получить коммерческую информацию, сотрудник должен сообщить про это руководителю. Введен и запрет для самостоятельной установки любых программ без разрешения специалистов IT-департамента. Установлены и некоторые ограничения по использованию информационных систем.

Сотрудник проинформирован – если не выполняется один из пунктов этого обязательства, он может быть не просто уволен, но также привлекаться к уголовной, административной, гражданско-правовой и другим вариантам ответственности согласно нормам законодательства.

Компании и департаменты в составе нашей группы установили должностные инструкции и регламенты, определяющие порядок работы с базами данных, клиентскими базами, с регулированием взаимоотношений с партнерами и общественностью.

Если коммерческую тайну выдал сотрудник компании

В отношении сотрудника устанавливается требование хранить коммерческую тайну весь срок трудового договора и на протяжении 3 лет с момента увольнения. Если сотрудник в течение установленного срока нарушает требования, компания может предпринимать следующие шаги:

  1. Расторгнуть трудовой договор – прерогатива гендиректора компании. он также должен определить, допускается ли сотрудничество с этим сотрудником в будущем.
  2. Взыскание ущерба с сотрудника. Хотя такой шаг достаточно сложен. Ведь согласно статье 238 ТК РФ, возможно взыскание с сотрудника только действительного ущерба, очень затруднительно компенсировать упущенную выгоду.
Если коммерческую тайну выдал деловой партнер

Могут возникнуть ситуации, когда компания по своим договорам вынуждена передавать коммерческие сведения деловым партнерам. Возможна похожая ситуация также в рамках аудиторских проверок, судебных производств и др.

В любых ситуациях, когда у третьих лиц появляется доступ к конфиденциальным сведениям, на них возлагается ответственность по нераспространению данных (если они были проинформированы, что эти данные являются коммерческой тайной). При разглашении данной информации третьими лицами, можно в суде возместить ущерб. В том числе возмещение прямого ущерба или упущенной выгоды.

Возможно предъявление иска для возврата неосновательного обогащения с взысканием суммы, которую партнер получил за передачу данной информации.

Однако в суде предстоит доказать сумму ущерба для компании. Поэтому юристу предстоит тщательно разработать все документы, подтверждающие указанную сумму компенсации.

Источник: Коммерческий Директор

Полезные новости и лучшие тексты - в нашем канале Telegram
Выбирайте СМИ с умом.
3 совета, как повысить продажи в интернет-магазине

11.04.2018

Как повысить продажи в интернет-магазине?
Вот три совета, которые позволят увеличить средний чек интернет-магазина
Как провести ROPO‑исследование, чтобы оценить омниканальные продажи

Как повысить продажи в интернет-магазине без серьезных затрат

Как увеличить средний чек интернет-магазина в 20 раз за счет товара стоимостью 10 руб.

Как цветовая визуализация веб-отчета поможет контролировать работу интернет-магазина

Совет 1.

Чтобы повысить продажи в интернет-магазине, проведите исследование ROPO

Магазины, которые продают товары в розничных точках и в интернете, сталкиваются с тем, что часть продуктов (дизайнерские, с большими габаритами, дешевые или дорогие) плохо реализуются онлайн. Компании тратятся на дополнительную рекламу, но интернет-продажи остаются низкими. Если товар продается в онлайне хуже, чем запланировано, не стоит сразу убирать информацию о нем с сайта или отказываться от дополнительной рекламы. Омниканальные продажи товара могут быть лучше, чем вы думаете. Прежде чем делать выводы на основе данных онлайн-продаж, проведите глубокий анализ.

Проблема: товар плохо продается в интернете. В марте 2014 года компания OBI, где я работал, запустила интернет-магазин. В декабре того же года я проанализировал показатели продаж. Для этого использовал отчеты системы интернет-аналитики и отдела продаж. Изначально смотрел на объем реализации товара в общих продажах интернет-магазина. После того как определил категории-аутсайдеры, изучил оставшийся ассортимент под разными углами зрения (разнообразие, уровень цен и пр.). Затем я выделил на сайте категории товаров с большим количеством фотографий, подробным описанием свойств и характеристик, которые тем не менее плохо продавались онлайн.

По прогнозам, продажи люстр на сайте ожидались в 2,5 раза выше. Тогда я проанализировал поведение пользователей на страницах с этим товаром. Для этого использовал систему интернет-аналитики Webtrekk (подойдут системы Google Analytics, «Яндекс.Метрика», Omniture). Выяснилось, что посетители просматривали страницы с информацией о люстрах на 30% дольше, чем карточки других товаров.

В то же время в гипермаркетах компании люстры, по сравнению с остальными товарами, продавались лучше, нежели на сайте. Получалось, что клиенты смотрели товар в интернет-магазине, но не покупали онлайн, при этом розничные продажи были высокими. Мы предположили, что пользователи сначала изучали информацию о товаре в интернете, а покупку делали в магазине. Чтобы проверить гипотезу, провели исследование ROPO.

Решение: исследование для оценки омниканальных продаж. Исследование ROPO (англ. research online, purchase offline) показывает долю клиентов, использующих интернет-магазин не для покупок, а для ознакомления с товарами, которые впоследствии приобретают в розничных точках. Такое исследование подходит компаниям с мульти- или омниканальными продажами. Мы проводили его самостоятельно в начале 2015 года. Для этого сотрудники гипермаркетов опрашивали покупателей в течение 20 дней, опрос на сайте длился два месяца. Опросили 1000 человек офлайн и 10 тыс. онлайн.

Как провести исследование ROPO. В магазинах продавцы интересовались у клиентов, которые купили что‑либо, смотрели ли они товары на сайте компании, прежде чем прийти в магазин. Если покупатель отвечал утвердительно, продавец выяснял, почему клиент не приобрел товар в интернет-магазине.

На сайт онлайн-магазина добавили всплывающее окно с просьбой ответить на вопросы, например: «Просматриваете ли вы информацию о товаре на сайте компании, прежде чем купить его в гипермаркете?», «Довольны ли вы представленной на сайте информацией о товарах?» и пр. Окно видели только те посетители, которые вошли на сайт не в первый раз, провели на нем более трех минут и посмотрели пять страниц с карточками товаров. Каждый пользователь мог пройти опрос один раз. Те же вопросы задавали клиентам в e-mail-рассылке.

Исследование показало, что покупателям трудно выбрать подходящую люстру в интернете. Поэтому они изучали товар на сайте (данные о стране производства, материале, цене) и после этого приходили в магазин. Если все устраивало, покупали товар. Примечательно, что количество клиентов, которые предварительно просматривали люстры на сайте, а после приобретали их в магазине, в несколько раз больше, чем число покупателей люстр онлайн.

Результат. По результатам исследования на одну люстру, купленную на сайте, приходятся три люстры, приобретенные в офлайн-магазине. Коэффициент омниканальных продаж данной категории равен четырем. Таким образом, наличие люстр в интернет-магазине компании в действительности приносило в четыре раза больше прибыли, чем мы считали до этого.

Чем больше розничных продаж приходится на одну онлайн-покупку, тем выгоднее выставлять товар в интернет-магазине, размещать информацию о нем на рекламных баннерах и пр. Если бы мы не провели исследование, то решили бы, что нет смысла рекламировать люстры в интернете и выкладывать информацию на сайте. И тогда потеряли бы выручку от офлайн-продаж. По данным Forbes, в России 73% товаров, найденных в интернете, приобретаются в розничных магазинах.

Совет 2.

Чтобы повысить продажи в интернет-магазине, задействуйте низкомаржинальные товары

Интернет-магазины предпочитают продавать высокомаржинальные товары, чтобы получить больше выручки. Это логично, ведь на содержание, описание, продажу и отправку дешевых позиций сотрудники тратят столько же времени и сил, сколько на обслуживание дорогих категорий, которые приносят больше прибыли. Однако не стоит сбрасывать со счетов и низкомаржинальную продукцию.

Проблема: к ходовым дешевым позициям неудобно подбирать сопутствующие товары. Перед компанией встал вопрос, добавлять ли на сайт категорию «семена для растений». На создание одного артикула для пачки семян стоимостью 10 руб. менеджеры тратили те же 15 минут, что и на заведение карточки одного дорогостоящего товара. Мы решили, что клиенты должны видеть в интернет-магазине полный ассортимент, представленный в гипермаркетах. Поэтому добавили несколько сотен артикулов на сайт.

Через месяц я проверил, как продаются семена. Система интернет-аналитики, которую использовала компания, выдала список онлайн-покупок. Выяснилось, что 90% клиентов приобретали не только семена: средний чек по этим заказам составил 4 тыс. руб. Кроме того, 60% клиентов, которые купили семена в интернет-магазине, изначально пришли на сайт за этим товаром, а потом за счет кросс-продаж дополнили корзину другой продукцией. Так средний чек со 100–300 руб. увеличился в 10–20 раз. Ведь человек, покупающий семена, будет выращивать растения, и для этого ему понадобятся дополнительные товары (удобрения, садовые инструменты и пр.). Даже дешевый продукт может стать катализатором дорогостоящей покупки, если предложить клиентам дополнительную продукцию.

Решение: автоматизация. Чтобы облегчить работу персонала компании и не подбирать сопутствующие товары вручную, а потом не следить за их наличием, стоит пользоваться автоматизированными сервисами товарных рекомендаций. Такие программы помогают на основе больших данных понять, какой товар дополнительно предложить пользователю. Настраивать сервис для подбора сопутствующих товаров можно двумя способами.

Первый способ: после анализа больших данных система предлагает клиенту сопутствующие товары, используя опыт других покупателей.

Второй способ: сотрудники интернет-магазина вводят в систему данные о товарах, которые потенциально заинтересуют клиентов, покупающих конкретную продукцию. Например, если клиент заказывает в интернет-магазине люстру с шестью цоколями для лампочек e14, логично предложить докупить бра, похожее по стилю на люстру, и шесть светодиодных лампочек или ламп накаливания с соответствующим цоколем. Предлагать клиентам сопутствующие товары можно по‑разному: с помощью отдельного окна, всплывающего при добавлении товара в корзину, или во время разговора с покупателем.

Результат. Потребители, начиная покупку с дешевых позиций, легче кладут в корзину сопутствующие товары и позволяют увеличить средний чек интернет-магазина. Поэтому стоит обращать внимание клиентов на продукцию, за которой целенаправленно приходят в магазин. Определить, какие товары-катализаторы есть в интернет-магазине, можно с помощью интернет-аналитики (Google Analytics, «Яндекс.Метрика», Omniture, Webtrekk, Kissmetrics и пр.). На основе этих данных мы можем выяснить путь покупателя по сайту перед покупкой (какие товары он смотрел, в какой очередности).

Система покажет, какую продукцию потребители кладут в корзину в первую очередь и впоследствии покупают больше и чаще остальных категорий. В ноябре 2014 года мы добавили на сайт новогодние елки и в декабре получили высокие продажи и большой средний чек. Покупатели приходили на сайт за елками и заодно приобретали новогодние игрушки, декор для дома и другие сопутствующие товары. В итоге происходило повышение продаж в интернет-магзине, сумма заказа вырастала до пяти раз.

Совет 3.

Чтобы повысить продажи в интернет-магазине, используйте цветовые индикаторы

Я рекомендую компаниям ежедневно просматривать автоматические отчеты о результатах работы интернет-магазина за предыдущий день. В понедельник изучать отчет за прошедшую неделю, в первый день месяца анализировать данные за прошлый месяц. Но если критериев много, сложно понять, какие показатели растут, какие падают, а какие остаются на том же уровне, что и в предыдущем периоде.

Решение проблемы с повышением продаж интернет-магазина — визуализация отчета с помощью цветовых индикаторов или графиков. Например, если показатель выделен черным цветом, все в пределах нормы. Если зеленым, показатели превышают нормированный рост. Если красным, показатели упали. Если в системе интернет-аналитики нет всех сведений, можно наладить выгрузку необходимых данных в Excel и сделать шаблон страницы, на которой будут автоматически формироваться цветовые индикаторы на основе занесенной в ячейки информации. Далее необходимо установить причины, из‑за которых снизились показатели, и ликвидировать их. Система цветовых индикаторов экономит время на определении проблем и точек роста бизнеса.

Я использую аналитическую систему Webtrekk, которая генерирует отчеты по источникам посещений сайта (SEO-трафику, контекстной рекламе, директ-маркетингу), по поведению пользователей на ресурсе, по количеству и типам ошибок сайта и прочим показателям. На рисунке представлен отчет, который демонстрирует, как изменились показатели по прямым переходам клиентов на сайт за неделю. Из отчета видно, что показатели выросли или в норме, кроме ситуаций, когда интернет-магазин был недоступен клиентам из‑за ошибки 404.

В данном случае снижение показателя прямых переходов — плюс для сайта, так как недоступность интернет-магазина отрицательно влияет на лояльность покупателей и снижает трафик. Если же этот показатель увеличился, необходимо посмотреть, какая техническая ошибка привела к такому результату, и исправить ситуацию.

Если вы видите, что какие‑то показатели снизились, стоит удостовериться в доступности и корректном функционировании ресурса. Это необходимо, чтобы повысить продажи интернет-магазина. Специальные сервисы, такие как Pingdom, проверяют, работает ли сайт, сколько времени загружается страница и пр. Подобные системы устанавливают работоспособность функционала сайта, например опции оформления заказа. Программа может добавлять товар в корзину и оформлять заказ на сайте через определенное время, проверяя, доступна ли эта опция клиенту.

Источник: Генеральный Директор

Полезные новости и лучшие тексты - в нашем канале Telegram
Выбирайте СМИ с умом.
Что делать, если кто-то изнутри сливает информацию о вашей компании?

10.04.2018

Число утечек конфиденциальной информации в компаниях за последний год увеличилось на 80%. Об этом говорит исследование InfoWatch. 62% из них произошли по вине сотрудников. Как справиться с такой ситуацией и как себя от неё обезопасить
Теория

Убедитесь, что доступ к информации прекращён

В первую очередь проверьте, не забыли ли вы отключить бывшего сотрудника от источника ценной информации. Однажды наш клиент в панике обнаружил, что уволенный полгода назад сотрудник использует новые наработки компании. Долго искали источник слива. Оказалось, что ему просто забыли отключить доступ к общей базе документов — и сотрудник исправно обогащался новыми знаниями.

Проверьте, запрещена ли информация к распространению

Если работодатель заблаговременно не установил круг лиц, которые имеют доступ к данным сведениям, не заключил соответствующие договора, не прописал нюансы в трудовом договоре и должностной инструкции, возможность наказать сотрудника равна нулю.

Проанализируйте слив

Соберите всю информацию, которая ушла в публичное пространство. Дайте трезвую оценку: действительно ли будет ущерб от утечки? Будут ли потери только репутационными или и материальными тоже? Посчитайте, в какую сумму обойдутся расследование и опровержение. Есть вероятность, что это отнимет у компании больше ресурсов, чем сумма, на которую нанесён ущерб. Возможно, проще перекрыть точку утечки информации и предотвратить подобное, чем начинать полномасштабную борьбу.

Сообщите партнёрам и клиентам

Если утечка затрагивает партнёров и клиентов — проинформируйте их. Если их данные не пострадали, об этом им также стоит сообщить, чтобы они не додумывали самостоятельно.

Проведите внутреннее расследование

Его не нужно афишировать. Просмотрите личные дела сотрудников того отдела, из которого, по вашему мнению, произошла утечка. Проведите выборочные неформальные беседы под благовидным предлогом. Полезно будет пообщаться не только с теми, кого вы подозреваете, но и с их окружением. Это может помочь выявить причины инцидента. Мотивом может быть не только желание заработать денег на стороне, но и обида на компанию, если человек считает, что с ним поступили несправедливо. Кроме того, это может быть и банальная неосторожность. Выбирая методы реагирования, обязательно учитывайте мотивы и причины.

Используйте информатора

Когда имя информатора известно, публично сообщать ему об этом не стоит. Есть риск, что он попытается принести собственнику ещё больше проблем. Информатор может затаиться, скрыть улики или уничтожить доказательства своей вины. В некоторых случаях собственники намеренно не разоблачают информатора, чтобы дезинформировать конкурентов. В результате удаётся контролировать поведение недоброжелателей и обращать его в свою сторону. Минус такого способа в том, что психологически делать это непросто и не всегда бывает целесообразно.

Придумайте ответ

Придумайте, какой ответ дать широкой аудитории. Используйте ваш сайт, страницы в соцсетях, канал на YouTube. Там стоит разместить ваш взгляд на ситуацию. Не забывайте о СМИ. Если журналисты сами вам звонят, не игнорируйте, обязательно отвечайте. Или сами сделайте первый шаг.

Главное — не стоит оправдываться. Если есть неопровержимые доказательства неприятных для вашей компании фактов, признавайте их. И сразу же сообщайте, что меры приняты, последствия устраняются, говорите о социальной ответственности. Действуйте согласно концепции «повинную голову меч не сечёт».

Заблокируйте компьютер

Ни при каких условиях нельзя работать на компьютере, с которого произошла утечка. Теперь это прежде всего объект исследования специалиста. Его включение может уничтожить информацию, которая находится на жёстком диске. Не допускается загрузка такого компьютера с использованием его собственной операционной системы. Допуск к нему посторонних должен быть исключён. Для исключения возможности опровержения в суде идентичности предъявленного на процессе программного обеспечения тому, которое находилось на данном компьютере на момент изъятия, компьютер следует опечатать в присутствии понятых, не включая.

Абсурдизируйте обвинения

Можно запустить информационную волну от имени сторонних экспертов. Пусть доведут обвинения в ваш адрес до абсурда. Это, конечно, не классическая прививка против компромата, но такие действия размоют эффект, что позволит вам всерьёз говорить об информационных провокациях со стороны оппонентов.

Установите DLP

Если в вашей компании работает более 50 человек, установите DLP-систему, которая анализируют отправку файлов по электронной почте и не даёт поделиться важными данными. Если меньше, используйте недорогие средства защиты информации от копирования на флешку. Они доступны практически любому бизнесу.

Подписывайте NDA

В дальнейшем желательно подписывать со всеми сотрудниками договор о соблюдении конфиденциальности. Проработайте с юристами каждый пункт такого документа.

Делайте уникальные бумажные копии

Тайно установите в компании систему, при которой каждый сотрудник получает собственную уникальную бумажную копию документа, визуально ничем не отличающуюся от оригинала. Программа запоминает время и дату выдачи копии и данные сотрудника, который с ней работает, и изменяет лишь некоторые параметры — например, межстрочный интервал. Если кто-либо из работников украдёт документ, программное обеспечение определит злоумышленника, даже если документ будет помят или сфотографирован с монитора.

Практика

1 Мы трижды сталкивались с подобной ситуацией. Однажды от нас к конкурентам ушёл ведущий интернет-маркетолог, забрал базы, информацию и контакты. Украл 250 000 имейлов клиентов и начал рассылать им спам, информируя об открытии нового магазина. Мы узнали об этом почти сразу, так как рассылка пришла в том числе сотрудникам компании. Позднее эту же базу он пытался продать на специализированных площадках в Сети. Кроме того, этот сотрудник разместил в Сети статистические данные, аналитику по рекламным каналам. Эта информация стоит миллионы, так как мы шли к этому годами. Тут ущерб прямой, а не косвенный.

Цель всех его действий — подрыв нашей репутации и открытие собственного интернет-магазина. Он его действительно открыл, но через три месяца закончил работу.

2 Случай №1. В специализированном издании появилась статья о технических ошибках и недоработках нашего сервиса с подробным описанием, на каких этапах и почему были допущены ошибки. Источник утечки мы установили сразу и выбрали самую простую методику реагирования. Развернули широкую дискуссию в профильных изданиях о том, как лучше исправить эти ошибки. Помог менталитет — советовать любят все. Мы собрали прекрасный фидбэк, нашли новые решения, наладили коммуникации с высококвалифицированными специалистами. Некоторых из них потом привлекли к сотрудничеству. Утечка пошла нам на пользу.

Случай №2. Мы долго и упорно разрабатывали новый вид услуги. В результате утечки информации в прессе появилось упоминание этой услуги до её официального старта. В итоге мы презентовали её на рынке одновременно с нашими конкурентами. Поразмыслив, мы решили ситуативно объединиться с ними, а не делить рынок потребителей, и так не слишком большой в этой сфере. Мы договорились и предложили студентам объединённый продукт. Услуга долго не прожила, но с конкурентами оказалось выгоднее не воевать, а сотрудничать.

3 Несколько лет назад, расследуя утечки информации в одном автосалоне Петербурга, мы столкнулись с простым и эффективным способом передачи конфиденциальной информации конкурентам. Автосалон получал значительную часть лидов через свои сайты. На каждом стояла форма заявки клиента. Но в последние несколько месяцев, когда менеджеры звонили в ответ на оставленную заявку, им говорили, что уже рассмотрели предложение другого автосалона.

Оказалось, что формы клиентской заявки не поступали в CRM-систему, а падали на почту менеджерского отдела в виде письма. На данную почту был нацелен сборщик писем с другого почтового ящика, который принадлежал конкурентам. Такой «подарок» сделал автосалону один из перешедших к конкуренту продажников.

4 В качестве примера нестандартного подхода к подобным ситуациям и профессионализма отдела информационной безопасности (ИБ) расскажу об истории одного нашего клиента. Из компании уволилось несколько топ-менеджеров, и они организовали аналогичный бизнес. Естественно, возникла борьба за клиентов. ИБ-специалисты быстро выяснили, что уволившиеся менеджеры оставили в бывшем коллективе «засланных казачков» — лояльных сотрудников, которые передавали им информацию об участии в тендерах, о планах и готовящихся сделках.

Сотрудники ИБ-отдела, вычислив «шпионов», не стали требовать их увольнения. Они начали грамотно сливать дезинформацию, якобы «забывая» секретные документы у общего принтера, оставляя информацию в общедоступных папках и т. д. Весь процесс слива они наблюдали в DLP-системе, управляли им. Очень быстро у молодых конкурентов дела пошли неважно. Участвуя в тендерах с серьёзным обеспечением, но не выигрывая их, компания обанкротилась. Это высший пилотаж работы ИБ-специалистов, в котором требуются глубокие знания психологии. Не рекомендовал бы повторять этот приём неподготовленным людям.

Сотрудник бухгалтерии одной компании отправил в массовую рассылку по внутренней почте письмо, содержащее расписание выдачи зарплатных банковских карт, а также файл с перечнем всех банковских карт, которые уже были выданы или подлежат выдаче. DLP-система сигнализировала в отдел информационной безопасности об инциденте — и письмо оперативно отозвали с целью уменьшения масштабов утечки. Конечно, все банковские карты после этого заменили, а виновных оштрафовали. Но если бы DLP-система была настроена на предотвращение таких событий, то такой ситуации можно было бы и вовсе избежать.

Источник: Секрет Фирмы

Полезные новости и лучшие тексты - в нашем канале Telegram
Выбирайте СМИ с умом.
Как создать интернет-магазин - пошаговая инструкция - Часть 1

09.04.2018

Создать интернет-магазин – так же сложно, как и создать любое новое дело. Сфера интернет-торговли привлекательна для того, чтобы начать свой бизнес. Причем возможно многочисленное количество вариантов
Как создать интернет-магазин и в чем его отличие от обычного
Какой интернет-магазин создать
Как создать интернет-магазин: бесплатно или с вложениями

Торговля через интернет-магазин имеет свои плюсы и минусы.
Получается, что оба вида торговых точек имеют как преимущества, так и недостатки.

Обычный магазин

Преимущества:
Возможность всесторонней оценки продукции: посмотреть, потрогать, изучить качество, померить, понюхать и пр.
Большее доверие потенциальных потребителей (следует из первого пункта).
Недостатки:
Высокий порог вхождения в бизнес — необходимы серьезные денежные затраты (ремонт помещения, покупка необходимого оборудования).

Крупные денежные расходы на ежемесячную аренду помещения.

Интернет-магазин
У известных интернет-магазинов практически нет проблем с доверием со стороны потребителей.
К примеру, за одним из самых больших онлайн-магазинов рунета «Ozon.ru» за период его существования закрепилась безупречная репутация и появились миллионы благодарных клиентов.
Всем руководителям крупных компаний пришлось пройти сложный путь, требующий больших моральных и денежных затрат, но если вы готовы к трудностям, то мы продолжим знакомиться с работой интернет-магазинов.

Какой интернет-магазин создать
Перед тем как создать интернет-магазин самому, начать разрабатывать сайт, необходимо понять, какой товар вы хотите реализовывать и насколько он будет востребован на рынке.
Интернет-магазины подразделяются на несколько видов в соответствии со способами торговли, ассортиментом и объемом продаж.
Ниже представим классификации, которые помогут вам понять, какой интернет-магазин лучше открывать.

Интернет-магазины, объем продаж которых рассчитан на одного потребителя.
  1. Розничные. Как правило, один товар, цена которого варьирует от 100 до 10 тыс. рублей, продается одному клиенту.
  2. Оптовые. Потребителю продаются товары в количестве от 5 штук на сумму от 500 до 200 тыс. рублей.
В большинстве случаев оптовые магазины реализуют продукцию предпринимателям, цель которых — перепродажа товаров для получения прибыли, а не использование товаров по их прямому назначению.
Это магазины типа B2b (Би ту Би) – в переводе с английского «бизнес для бизнеса».

Интернет-магазины по товарному ассортименту.
  1. Монотоварные (продают 1 товар). Другое название — одностраничный сайт, или лэндинг. Как правило, это одна презентационная страница, на которой публикуются описание продукции, стоимость и форма заказа. В связи с тем, что подобный магазин должен продать конкретный товар, его владелец может получить от 50 % до 5 000 % прибыли за счет персонального позиционирования своего предложения. К преимуществам можно отнести то, что интернет-магазин просто создать и с одним товаром легче разобраться, чем с широкой ассортиментной группой.
  2. Сайты-каталоги. С их помощью реализуются разные товары или товарные группы. Чаще всего публикуются фотографии, демонстрирующие товар с разных ракурсов, и краткая характеристика. Прибыль подобных интернет-магазинов складывается из невысоких наценок на каждый товар, а из-за широкого ассортимента продукция реализуется в больших объемах.
Интернет-магазины по способу торговли.
  1. Классический способ. Предприниматель, владеющий интернет-магазином, закупает товар и арендует склад. Для передачи клиенту товар со склада отправляется по почте или через транспортную фирму, а вручает его курьер.
  2. Дропшиппинг. Этот способ подразумевает продажу товара, которого еще нет в наличии. После совершения заказа вы выписываете продукцию со склада вашего поставщика, который может располагаться в другом населенном пункте или даже стране.
Продажа по схеме дропшиппинга подразумевает, что ваш интернет-магазин представляет собой своеобразную электронную витрину какой-то оптовой фирмы. Но, поскольку именно вы разработали данный проект, вы и будете получать прибыль от продажи через ваш сайт.
При продаже через купонные сайты (например, biglion.ru) при помощи дропшиппинга зачастую продают оптовые партии продукции.
Но проще всего новичку будет начать с продажи одного товара, а соответственно и с одностраничного сайта (лэндинг). Уже после оттачивания мастерства и повышения опыта имеет смысл переходить к более сложным проектам.

Как создать интернет-магазин: бесплатно или с вложениями
Предприниматели, которые только приняли решение начать работу в Сети, задаются вопросом: сколько стоит создать интернет-магазин? Возможно ли создать интернет-магазин, цена которого будет минимальна или равна нулю? Попытаемся выяснить, насколько это реально.
Обычно интернет-магазином считается сайт, через который в режиме онлайн реализуют товары. Как создать интернет-магазин с нуля? Рассмотрим, что вам для этого понадобится.

  1. Место, на котором можно разместить ваш сайт в сети. Для его получения необходимо воспользоваться хостингом – услугой по предоставлению пространства для размещения информации на конкретном сервере, которую предлагают хостинг-провайдеры. Стоимость подобных услуг зависит от количества дискового пространства для размещения данных, объема трафика, качества используемых операционных систем и пр.
  2. Домен (доменное имя) – адрес вашего сайта, который будет отображаться в строке браузера. Его надо зарегистрировать в одной из доменных зон (ru, com, net, рф и пр.).
  3. CMS (движок для сайта) – платформа, программное обеспечение, с помощью которого осуществляется управление интернет-магазином.
Помимо этого необходимо продумать дизайн сайта, поместить интересную информацию, опубликовать фотографии товаров, сопроводив их описанием, и пр.

Безусловно, можно все сделать самому. Услуги хостинга и регистрации домена порой предоставляются бесплатно. Поэтому, если вы размышляете над тем, как создать интернет-магазин самому и бесплатно, надо пройти регистрацию на одном из готовых сайтов, воспользоваться предложенными шаблонами и в кратчайшие сроки сделать сайт магазина.

Важно! Несмотря на, казалось бы, сплошные преимущества подобного сотрудничества, существуют и недостатки. Это связано с ограниченностью управления, небольшим дисковым пространством, сложностями с техподдержкой и публикацией провайдером рекламы на вашем сайте.

Этот способ не совсем бесплатный, потому что интернет-магазин предполагает наличие складского помещения, в котором будет храниться предлагаемая продукция. Для закупа даже пробной партии товара также понадобятся большие денежные суммы.

Попробуем на практике разобрать, как создать интернет-магазин (Россия) несколькими способами.

Вариант 1. Открываем интернет-магазин с вложениями.

Что касается грандиозных проектов с подробными каталогами, внушительным бюджетом на рекламу и большим количеством работников, то для открытия может понадобиться до нескольких миллионов рублей.

Если вы хотите создать интернет-магазин, цена может быть разной, можно уложиться и в 1000 долларов.

Для начала рассмотрим, на что придется потратиться при открытии своей онлайн-площадки, а на практике вы сами определите, что надо добавить или убрать.

Расходы, необходимые для того, чтобы создать сайт интернет-магазина

Это основные расходы, которые появляются практически у всех начинающих бизнесменов при создании своего онлайн-магазина.

Вариант 2. Открываем интернет-магазин «с нуля» (с минимальными вложениями).

Если вы решили создать интернет-магазин онлайн в форме одностраничного сайта (лэндинга) с лишь одним товаром, то в ваш бюджет надо будет заложить лишь расходы на сам сайт (оформление и верстка) и рекламный бюджет для привлечения покупателей.

В таком случае можно будет всего за несколько дней создать интернет-магазин, цена которого составит около 10 тыс. рублей (175 долларов).

Если вы не знаете, как создать интернет-магазин с нуля, можно обратиться к готовым сервисам для формирования своей онлайн-площадки. Существуют платные и бесплатные сервисы.

Как правило, платные сервисы для создания сайта предлагают более широкий функционал и много дополнительных функций (к примеру, возможность формировать многоступенчатые товарные каталоги и использовать несколько систем приема оплаты)

(Конец 1 части)
Источник: Генеральный Директор

Полезные новости и лучшие тексты - в нашем канале Telegram
Выбирайте СМИ с умом.
Как создать интернет-магазин - пошаговая инструкция - Часть 2

09.04.2018


Как создать интернет-магазин: пошаговая инструкция
Как создать интернет-магазин с помощью конструктора
На какой платформе создать интернет-магазин
Как создать интернет-магазин: топ 10 самых распространенных ошибок

Как создать интернет-магазин: пошаговая инструкция

Ниже рассмотрим, что надо сделать, чтобы создать интернет-магазин.
Предлагаем инструкцию с описанием шагов, которые необходимо пройти всем начинающим бизнесменам.

Шаг 1.
Анализируем рыночную нишу и выбираем товар. Это важный шаг, практически стратегический, поскольку от него зависит будущее вашего бизнес-проекта. Ниша – это часть рынка, в которой мы будем создавать нашу торговую площадку.
Ниша должна соответствовать следующим требованиям.

  1. Востребованность. Если товар заведомо не пользуется спросом, нет смысла продавать его.
  2. Слабая конкуренция. Это как раз рекомендуемое условие, поскольку в востребованных нишах достаточно жесткая конкуренция. Спрос рождает предложение.
  3. Недостаточно выраженная сезонность. К примеру, зимняя одежда, лыжи или панамы отличаются изрядно выраженной востребованностью по временам года. Новичкам лучше выбирать нишу с менее выраженной сезонностью.
Востребованная продукция широко реализуется через Интернет. При этом онлайн-рынок функционирует в условиях серьезной конкуренции. Перед тем как создать интернет-магазин, товар, предлагаемый к реализации, необходимо как следует оценить. Рекомендуется провести комплексное маркетинговое исследование, которое поможет определить потенциальный объем продаж, актуальность идеи, нужды потребителей. Лучше всего перед тем, как создать интернет-магазин, проверить, обладают ли выбранные товары одним или несколькими конкурентными преимуществами, такими как:

исключительные характеристики;
конкурентоспособная цена;
высокие гарантии качества;
продается производителем;
создается известным брендом;
востребован в местности, в которой планируют продавать;
отсутствие конкурентов.

Чтобы определить последний фактор, можно посмотреть, что выдают поисковые сайты на запросы по ключевым словам, характеризующим продукцию. Ситуация, когда рейтинг точных совпадений сформирован из 20 словосочетаний, свидетельствует о том, что ниша заполнена, конкуренция жесткая, а значит, вам будет сложно продать ваш товар. Можно обратиться к ресурсам, которые проводят оценку регионального спроса на те или иные товары и услуги в соответствии с количеством запросов на поисковых сайтах.

Второй вариант, с которого можно начинать создание онлайн-магазина, – это идеи, связанные с предлагаемыми услугами. Характеристики, которыми они должны отличаться, такие же, как и для продажи товаров. Лучше всего предоставлять услуги, в которых бизнесмен хорошо разбирается или сможет гарантировать их качество.

Шаг 2.
Разрабатываем бизнес-план. Всем и так известно, что бизнес-план необходим для реализации любой бизнес-идеи.

Шаг 3.
Ищем поставщиков и подготавливаем склад. После того как вы определили вид товар, необходимо приступить к поискам ответственного поставщика.

Регулярные поставки, достойное качество и доступные цены – те характеристики, на которые надо делать упор перед тем, как создать интернет-магазин. Чтобы на сайте были представлены различные товары, можно оформить деловые отношения с несколькими поставщиками. Где найти добросовестных поставщиков и как открыть прибыльный сайт? Ниже представлены основные пути.

  1. Поиск в Интернете. В поисковике вбейте запрос «купить продукцию оптом» (вместо слова «продукция» напишите ваше направление) и ознакомьтесь с результатом. Позвоните в компании, которые вас заинтересовали, спросите, сколько будет стоить оптовый закуп, минимальный объем заказа, и задайте другие интересующие вас вопросы. Большинство поставщиков предоставляют скидки при приобретении большого объема продукции.
  2. Чтение печатных СМИ. Зачастую дилеры и оптовые базы публикуют информацию о себе в местных газетах.
  3. Посещение оптовых баз и складов в вашем населенном пункте. Намного удобнее договариваться с поставщиком при личной встрече, а если грамотно выстроить диалог и подобрать веские аргументы, можно на первом же этапе «выбить» скидку.
Важно!
Если вы планируете сотрудничать с иностранными производителями, просите предоставить вам пробную партию продукции. Это позволит вам реально оценить качество товара и понять, сколько времени понадобится для доставки.

Опираясь на характеристики выбранной товарной группы, необходимо подобрать склад. К примеру, если вы планируете реализовывать косметику, то в помещении должны быть соответствующие температура и влажность.
На складе должно быть чисто, сухо, проветриваемо. Есть вероятность, что вам придется закупить складское оборудование – стеллажи, полки и пр.
Помимо этого тем, кто планирует создать интернет-магазин, надо продумать систему доставки товаров покупателям. Это важный аспект, поскольку порой именно от сроков доставки зависит, будет человек приобретать товар или нет. Бизнесмен может выбрать следующие варианты:
самостоятельная отправка продукции через Почту России;
использование курьерских компаний;
сотрудничество с транспортными организациями;
передача логистики в аутсорсинговую фирму.

Наиболее распространенные – это первые три способа, и, как правило, предприниматели используют все, чтобы у клиента была возможность выбора.
Передача логистических функций другой фирме требует дополнительных расходов. К этому способу чаще всего прибегают крупные компании, давно и успешно существующие на рынке.

Шаг 4.
Разрабатываем дизайн и функционал интернет-магазина, наполняем его товаром. Ранее мы уже говорили о том, что существуют 2 совершенно разных способа решения данной задачи:
использовать готовые сайты-шаблоны для открытия своей торговой площадки;
обратиться к специалистам для создания интернет-магазина.

Избрав первый путь, вы можете воспользоваться сервисом «UMI CMS» (www.umi-cms.ru). На главной странице вам надо будет выбрать раздел «готовые сайты», после чего зайти в подкатегорию «Интернет-магазины».
Условия использования также найдутся на сайте в соответствующей категории.
Если вы не хотите заниматься этим самостоятельно, то можно обратиться к специалистам на сайте «Фриланс» (fl.ru) и в веб-студию вашего города.
Профессионалы разработают дизайн вашего интернет-магазина, заверстают, согласуют необходимый для вас функционал и добавят системы оплаты на ваш выбор.
Чем шире будет перечень способов оплаты, тем с большей гарантией у вас приобретут товар.
Выберите любые платежные системы, наиболее удобные для вас: «WebMoney», «PayPal», «Яндекс.Деньги», «Qiwi» и пр.
С этого момента будем считать, что вы уже создали интернет-магазин, добавили в него товары и готовы приступать к работе.

Шаг 5.
Легализуем бизнес. Важный момент! До запуска рекламы и начала продаж необходимо официально зарегистрировать вашу компанию!
Лучше всего будет оформить индивидуальное предпринимательство.
В будущем вы сможете реструктуризировать фирму и еще раз пройти регистрацию в качестве ОАО или ООО (если вы почувствуете необходимость в этом).
Для того чтобы зарегистрировать интернет-магазин, понадобится следующий пакет документов:
паспорт (допустимо использование ксерокопии, заверенной у нотариуса);
ИНН;
квитанция об уплате государственной пошлины;
заявление по форме Р21001.

После того как все документы собраны, следует направиться в региональное отделение ИФНС. Передавая документацию специалистам налоговой инспекции, возьмите у них соответствующую расписку.
Ваше заявление будет рассмотрено в течение пяти рабочих дней. Свидетельство о регистрации ИП в ЕГРИП подлежит выдаче на руки физическому лицу.
После этого вы законно можете приступать к работе.
Правила ведения бизнеса должны соблюдать не только владельцы оффлайн-торговых точек, но и предприниматели, владеющие интернет-магазином.

Шаг 6.
Запускаем рекламу.
Грамотное составление рекламной кампании – залог успешного функционирования вашего интернет-магазина. В зависимости от того, что вы собираетесь реализовывать, можно использовать следующие виды рекламы:
контекстную;
баннерную;
тизерную.

Как правило, интернет-магазины используют рекламу в системе «Яндекс.Директ» и «Google AdWords».
В последнее время все растет популярность привлечения потребителей через браузерные push-уведомления. Этот инструмент легко настроить, и его стоимость намного ниже, чем у других видов рекламы.
Отличительная черта Push: уведомление отправляется потребителю после его согласия, а свое согласие дает большинство, поскольку это намного удобнее, чем подписаться на получение электронных писем – не надо представлять никаких сведений.
Push-уведомления применяют для возврата покупателя в магазин, напоминания о товарах в корзине, информирования об акциях или о том, что продукцию привезли на склад. На сайте «ViaPush» можно подробнее ознакомиться с этой системой уведомлений, там же рассказано о том, как настроить и подключить подобную рассылку бесплатно.
Если вы обладаете достаточными знаниями в сфере рекламы и маркетинга, сможете сами рассчитать примерную эффективность рекламы и спроектировать медиаплан, то сумеете самостоятельно запустить рекламу.
Медиаплан – план, согласно которому будет публиковаться или транслироваться реклама в соответствии с используемыми каналами и отведенным бюджетом. Медиаплан является составляющей вашей маркетинговой стратегии.
Если вы не уверены в своих силах, лучше обратиться к профессионалам, услуги которых также представлены на сайте «Фриланс» (fl.ru).

Шаг 7.
Получаем первые заказы и прибыль. После начала функционирования рекламы к вам станут обращаться первые клиенты. Вначале очень важно качественно предоставить услуги и получить обратную связь. Отзывы помогут вам оценить свои сильные и слабые стороны.
Не стоит стесняться спрашивать потребителей о том, что повлияло на их выбор, что понравилось, а что, по их мнению, подлежит корректировке. Ведь именно покупатели могут подсказать, что им надо, а вам просто постепенно надо внедрять это в своем интернет-магазине.
После получения первой прибыли ее часть обязательно надо потратить на интернет-магазин. Расширяйте ассортимент, повышайте рекламный бюджет, совершенствуйте сайт – это поможет вам превзойти конкурентов.

Как создать интернет-магазин с помощью конструктора

Один из наиболее удобных и быстрых способов создать интернет-магазин – это использовать онлайн-конструктор. Рассмотрим его подробнее.
В Интернете можно найти множество сайтов, предоставляющих возможность за несколько действий создать свой онлайн-магазин. Для этого вам понадобится ввести свою электронную почту, логин и пароль – и все!

Setup. К наиболее известным и удобным сервисам относится Setup (http://setup.ru/). Он бесплатный и простой в использовании. С помощью данного сервиса можно создать интернет-магазин за несколько кликов. Вам необходимо будет лишь выбрать оформление сайта, подходящее под тематику реализуемой продукции.

Далее нужно будет внести корректировки в некоторые настройки: наименование интернет-магазина, если понадобится – описание в мета-тегах, наполнение содержания (контента). Относительно последнего пункта — вам будет показана страница в том виде, в котором ее увидит посетитель сайта. Все это подтверждает простоту работы в Setup. Расширение функционала интернет-магазина возможно после перехода на платный аккаунт Pro.

StoreLand. Аналогичный сервис — http://storeland.ru/. У него более широкий функционал, который будет бесплатно доступен в течение 30 дней. Но этого хватит для оценки всех плюсов и минусов интернет-магазина, может быть, даже для получения первой прибыли, которую стоит потратить на продление подписки. StoreLand отличается удобными механизмом статистики и анализа, усовершенствованными формами внесения продукции в каталог, а также сервисами платежных шлюзов и возможностью принимать оплату. Если вы решите использовать этот сервис, чтобы создать интернет-магазин, вам не понадобится обращаться за посторонней помощью – все и так понятно.

На какой платформе создать интернет-магазин

Для эффективной работы интернет-магазина большое значение имеет выбор платформы. Платформа (движок, или CMS) – это базис любой онлайн-торговой точки, это как двигатель для автомобиля. Поэтому создатель сайта начинает с выбора движка.

Движок – это совокупность программных кодов, дающих ресурсу возможность функционировать. Ничего страшного, если вы не знаете, на какой платформе лучше создать интернет-магазин. У бесплатных платформ минимальное количество функций. Но если вы хотите создать максимально функциональный сайт, то придется заплатить деньги.
Но поскольку мы планируем создать интернет-магазин на платформе сами и бесплатно, то обратим внимание на бесплатные CMS.
Magento. Magento может быть и платным, и бесплатным. Эта платформа требовательна к ресурсам сервера, непроста для новичков, но зато позволяет создать наиболее функциональный интернет-магазин.
Для него характерна высокая гибкость и управляемость. Если вы планируете создать интернет-магазин на платформе Magento, то имейте в виду, что в случае необходимости вы сможете быстро поменять его оформление, расширить или добавить новые темы.
Magento позволяет легко распоряжаться ресурсами, дает возможность работать в удобной панели управления, предоставляет различные конфигурации.
Обратите внимание, что создать интернет-магазин с доменом на платформе Magento непросто для новичка, но, отдав предпочтение этому движку, вы сможете создать удобный и полезный сайт.
Совет: для оперативной работы интернет-магазина на платформе Magento необходим хостинг с высокой пропускной способностью и мощным сервером.

Есть смысл создать интернет-магазин на платформе Magento, если вы планируете использовать непростые опции – скидочные купоны для клиентов, торговлю с несколькими валютами, подарочные карты, возможность быстрого изменения цены товара.
OpenCart. OpenCart имеет схожесть с предыдущей платформой, отличается широким функционалом. Это хороший образец многофункциональной системы управления содержимым, который разработан для интернет-продаж. Он нуждается в меньшем количестве ресурсов, чем Magento, поэтому предоставляет меньше возможностей. Несмотря на то что это бесплатный движок, в процессе совершенствования и развития интернет-магазина могут возникнуть дополнительные расходы, связанные с необходимостью добавлять новые опции и расширять функционал. Множество модулей надо покупать отдельно.

Однако движок OpenCart удобен для предпринимателей, которые хотят сами с нуля создать бесплатный интернет-магазин. Для него характерен интуитивно понятный интерфейс, а также он будет удобен для малого бизнеса.
Если вы знаете, где создать интернет-магазин бесплатно, то можно прибегнуть к следующим платформам.

PrestaShop – несложный для сервера, быстро функционирует.
VirtueMart – магазин на движке Joomla, предоставляет возможность публиковать статьи, интересные сведения просто и быстро.
osCommerce – одна из первых платформ, новые релизы не создаются.
WordPress – был разработан для ведения блогов, на сегодняшний день на его базе можно создать полноценный сайт.
1С Битрикс – для серьезных фирм с различными требованиями, платформе необходим мощный сервер.
CS-Cart – удобный и простой движок, но с ограниченным функционалом.

Цены на платные движки варьируют в зависимости от применяемых скриптов (8–250 долларов). Платформы имеют свои плюсы и минусы, особенно это касается их доступности для тех, кто не является специалистом в создании сайтов, числа или видов применяемых модулей, а также взаимодействия с национальными платежными системами.

Среди главных модулей платформ можно выделить следующие:
проведение платежа;
подписки;
бронирование продукции;
применение системы каталогов;
взаимодействие с потребителем.

Помимо вышеупомянутых существуют и иные модули, призванные облегчить работу с онлайн-продажами. Важно не войти в раж и не переборщить с функционалом, чтобы посетитель сайта мог успешно пользоваться всеми его функциями.
Большое значение в создании интернет-магазина имеет наполняемость каталога продукцией. Для привлечения внимания покупателей к товару необходимо опубликовать несколько его изображений и полное описание. Это можно сделать как самому, так и прибегнув к помощи профессионалов.
Помимо каталога на сайт можно добавить статьи из разделов «Интересные факты» или «Полезная информация». К примеру, если вы продаете обувь, можно рассказать, как выбирать ее, ухаживать и пр. Это увеличит приверженность покупателей и повысит популярность вашего интернет-магазина.

10 самых распространенных ошибок при создании интернет-магазина

Проанализируем топ 10 наиболее распространенных ошибок при создании и запуске интернет-магазина.
Отсутствие технического задания или четкого понимания того, что желает заказчик от интернет-магазина.
Эта ошибка встречается чаще всего. Нередко клиент приходит с намерением создать интернет-магазин, но с минимальным представлением о том, каким он должен быть.
Если вы надеетесь, что разработчики вместо вас составят техническое задание, то будьте готовы, что это будет техническое задание не вашей, а гипотетической торговой точки, которая, возможно, не будет решать вашу задачу. Придется работать в команде. Поищите интернет-магазины, которые вам нравятся, и, опираясь на них, создайте свое ТЗ. Можно не придерживаться какой-то строгой формы, важно, чтобы задание было понятно и для вас, и для специалистов. Над ним вы будете работать совместно с разработчиками. Обсудите и продумайте все детали, потому что дальнейшие корректировки обойдутся вам дороже.
Безусловно, вы можете заказать задание разработчикам, но это платная услуга. Зато все сделают за вас, вам надо будет лишь продемонстрировать понравившиеся интернет-магазины, а потом проверить детали ТЗ.
Чрезмерный упор на богатство функционала и дизайн, а не на реальные продающие функции.
Это тоже распространенная ошибка. В первую очередь думайте о том, как ваш интернет-магазин будет продавать, а потом уже выбирайте оформление и функционал.

Принцип «все и сразу» здесь не подходит. Надо постепенно добавлять на самом деле необходимые возможности (при помощи a/b тестирований и пр.). На это следует обратить внимание молодым предпринимателям. Исследуйте нишу, запустите продажи, а уже после этого используйте дополнительные функции в соответствии с запросами рынка.

Отсутствие понимания важности продвижения интернет-магазина.
В связи с этим встречаются казусы, когда контрагент создавал интернет-магазин, а через несколько дней звонил разработчикам и предъявлял претензии, что нет заказов. Безусловно, такие случаи редки, но все же встречаются.

Помните, что вы должны заявить о своем интернет-магазине, а это возможно, если вы займетесь продвижением сайта.
Попытки самостоятельного дополнения или исправления функционала или дизайна без соответствующих знаний.

Поверьте, мнимая экономия на профессионалах может обернуться для вас большими расходами. Если у вас нет необходимых знаний и опыта, лучше не пытаться вносить корректировки самостоятельно. Вы можете изменить функционал и оформление интернет-магазина в худшую сторону.
По этой же причине не стоит обращаться и к малоопытным, недорогим специалистам. Чтобы отремонтировать одно и не повредить при этом другое, надо знать не только платформу, но и особенность построения вашего сайта.

Отсутствие знаний в продажах, когда интернет-магазин запускается без опоры на сведения и опыт в бизнесе.
Прозондируйте почву перед тем, как создавать интернет-магазин с нуля. Технически это можно сделать очень быстро, но надо знать и осознавать, что делать дальше.

Создайте план, исследуйте сферу, нишу, фирмы-конкуренты. Это минимальные действия, если у вас нет опыта в бизнесе. Вам надо понимать, как это функционирует изнутри. Почитайте отзывы, пообщаетесь с предпринимателями, уже владеющими магазинами, попросите рекомендации. Не стесняйтесь задавать вопросы, спрашивать то, чего вы не знаете. Лучше вы совершите ошибку в процессе обдумывания идеи о создании интернет-магазина, чем после того, как он будет открыт.

Некачественный контент интернет-магазина, плохое наполнение.
Содержимое должно быть идеально – должны отсутствовать грамматические и орфографические ошибки, лишние отступы, отсутствующие или искаженные изображения. Добротный, качественный контент зачастую может смягчить недостатки оформления сайта.

Позаботьтесь о том, чтобы не было ссылок, ведущих на ошибку 404. Все товары должны быть с подробным описанием и фотографиями с разных ракурсов.
Обязательно наличие контактов, схемы проезда, удобной навигации, эффективных фильтров. Применяйте простые формы для заполнения, предусмотрите возможность оставления отзывов.

Отсутствие единообразия стиля оффлайн и онлайн-магазина.
Если интернет-магазин создается на базе оффлайн-магазина, их стили должны совпадать.
Это спорный момент, но все-таки мы отнесли его к ошибкам. Разработка разных магазинов одной и той же компании должна осуществляться в едином виде для узнаваемости и повышения лояльности потребителей.

Плохо изучены возможности выбранной CMS.
В случае, когда интернет-магазин не был создан с нуля, а разработан на какой-либо платформе, в первую очередь необходимо рассмотреть все его возможности. Порой оказывается, что движок может решать больше задач, чем кажется клиенту. Как правило, это связано с тем, что заказчик не стал тратить время на прочтение руководства пользователя к приобретенному товару.

Постарайтесь внимательно изучить все возможные функции вашего движка. Вероятнее всего это поможет оптимизировать работу вашего интернет-магазина.
Не до конца проработан вопрос доставки товара.

Во время оформления заказа клиент должен знать конкретную стоимость доставки. Нет смысла ее скрывать и оттягивать момент ее озвучивания. Если потребитель принял решение заказать товар, то он сделает это. А если у него есть сомнения, то может отказаться от него после озвучивания цены. При этом вы потратите свое время на оформление заказа.

Отправляйте потребителю информацию о доставке при помощи электронных писем или смс, особенно в случае задержки посылки.
Люди согласны ждать, если им сообщают о процессе доставки. В случае задержки лучше честно проинформируйте об этом покупателя.
Неудобная корзина и непонятный процесс заказа.

Порой заказчики слишком усложняют или упрощают корзину. В ней должны быть: выбранная продукция, стоимость на нее, возможность изменения количества выбранной продукции с автоматическим пересчетом стоимости, способы удаления продукции и возвращения на главную страницу сайта. Помимо этого должно быть поле для ввода промокода.

Что касается непосредственно оформления заказа: некоторые клиенты хотят получить максимум сведений о покупателе и требуют регистрации. Но на сегодняшний день, когда существует множество вирусных рассылок, спама и кибератак, потребители не хотят налево и направо раздавать свои персональные данные. Предоставьте им возможность сделать заказ без регистрации. А после совершения покупки предложите зарегистрироваться или уточните, не желают ли они сохранить данные для дальнейшего взаимодействия с сайтом.

Источник: Генеральный Директор

Полезные новости и лучшие тексты - в нашем канале Telegram
Выбирайте СМИ с умом
Как выжать маржу 25% из мужских стрижек за 300 рублей

07.04.2018

«Да вы там совсем охренели в своей Москве!» «Зажрались!» «Вы там что стрижёте за такие деньги?!» В таком духе выступали 95% комментаторов. И я подумал, что это вызов. Могу ли я сделать прибыльный проект для простых русских мужиков? Чтобы было быстро, дёшево, сердито, но при этом качественно
Как выжать маржу 25% из мужских стрижек за 300 рублей Основатель сети парикхмахерских «Супермен» У меня не было ничего, когда я приехал в Москву из маленького городка Ковдор в Мурманской области. Ни денег, ни жилья. Только место ассистента в академии парикмахерского искусства «Долорес», где мне платили 6000 рублей в месяц.

Через три года я организовал команду из таких же стилистов, и мы начали выезжать работать на показах и мероприятиях. Заказчики были самые разные: Валентин Юдашкин, BBDO, «Азбука вкуса», IKEA, разные банки и даже правительство Москвы.

Постепенно я оброс связями и решил открыть салон, чтобы стричь и красить постоянных клиентов. «Фъёртис» — так я его назвал — окупился за два года. Когда он встал на ноги, я открыл Colba Color Bar. В этом салоне главная услуга — окрашивание. Этот проект окупился за полтора года.

«Фъёртис» и Colba Color Bar продолжают успешно работать, и я планирую открывать новые салоны под этими брендами. По Colba у меня есть предложение в Дубае, Нью-Йорке и Гонконге. Но параллельно я запустил ещё один проект — на этот раз экономкласса. На эту мысль меня натолкнула маркетинговая ошибка.

Размещая рекламу «Фъёртиса» в Facebook, мы однажды случайно настроили таргетинг для объявления «Стрижка по супервыгодной цене — всего 999 рублей!» не на Москву, а на всю Россию.

«Да вы там совсем охренели в своей Москве!» «Зажрались!» «Вы там что стрижёте за такие деньги?!» В таком духе выступали 95% комментаторов. И я подумал, что это вызов. Могу ли я сделать прибыльный проект для простых русских мужиков? Чтобы было быстро, дёшево, сердито, но при этом качественно.

Так появился бренд «Супермен».

Ниша

По моей оценке, только 10% российского рынка парикмахерских услуг занимают сети. 90% — это отдельные ноунейм-парикмахерские, которые оказывают полный спектр услуг: любые стрижки, химзавивка, окрашивание и т. д. Мужчины и женщины, обслуживаются в одном или максимум двух залах.

Много ли зарабатывают «Семейные», «Экономки» и «Светланы»? Копейки. Но это только потому, что они слишком много тратят. Ниже я расскажу, как мы превратили этот формат в прибыльное дело.

Когда я открывал первую дешёвую парикмахерскую (в «Супермене» стрижка стоит от 200 до 500 рублей), коллеги крутили пальцем у виска. Но мне и моей команде удалось за полтора года открыть шесть собственных и три франчайзинговые точки. Все прибыльные.

Мы стрижём 7000 мужчин в месяц. Рекордный дневной показатель точки — 115 человек усилиями всего лишь трёх мастеров. Средняя выручка одной парикмахерской — 450 000 рублей в месяц, чистая прибыль — в районе 100 000 рублей.

Как это работает

— Минимум сотрудников

СМИ постоянно пишут, что роботы или какой-нибудь блокчейн через пять-десять лет оставят без работы кучу людей в каком-нибудь Сбербанке. Мы избавились от лишних людей безо всяких блокчейнов, разработав собственную CRM и установив в парикмахерских электронные терминалы.

Полностью удалось отказаться от двух категорий сотрудников:

— Администраторы. Средняя зарплата администратора в Москве — 40 000 — 50 000 рублей в месяц. Обычно в салонах работают два админа, а это уже 100 000 на двоих плюс налоги. С администрированием отлично справляется электронная система записи и CRM. Терминал не хуже человека может принимать деньги.

— Уборщицы. Зарплата — 15 000 рублей в месяц плюс налоги. Мы взяли систему уборки из умных домов, вмонтировали специальные пылесосы в рабочие места. На мастера ложится дополнительная нагрузка, но, поскольку помещения у нас небольшие, 20–30 кв. м, это их не сильно обременяет.

В CRM мы видим загрузку каждого рабочего места и можем прогнозировать, сколько мастеров должно быть на точке.

Если в период раскрутки в среднем на точке стригутся 20–30 человек в день, то нам достаточно двух мастеров. Если поток растёт, мы выставляем дополнительных сотрудников. Задача — сделать так, чтобы загрузка мастеров везде была близка к 100%. Управлять загрузкой позволяют онлайновые и офлайновые маркетинговые акции.

— Минимум граждан России

Граждане России у нас практически не работают. Барбершопы испортили русских парней. Они все теперь хотят зарабатывать 80 000 — 150 000 рублей в месяц.

Парни из СНГ сговорчивее. Готовы работать практически без выходных за сравнительно небольшие деньги. Мы платим мастеру 30 000 — 40 000 рублей в месяц. Вместе с чаевыми выходит около 60 000.

Чтобы минимизировать риски, сами мы иностранцев не нанимаем. Официально они трудоустроены у наших партнёров — есть компании, которые специализируются на трудоустройстве граждан соседних государств.

Бывало, конечно, что на наши точки приходили полицейские и забирали всю смену мастеров «до выяснения обстоятельств». Это неприятно. Тем более, мы узнавали потом, что полицию на нас натравливали конкуренты. Но всё заканчивалось тем, что мастера предъявляли патенты и их отпускали.

Меня часто спрашивают, случаются ли конфликты на почве ксенофобии. Если следите за тем, как выглядит ваш персонал, проблем не будет. У нас мастера красиво подстрижены, носят фирменную одежду. Все владеют русским языком, все сдавали экзамен на знание российской культуры.

Также мы начали сотрудничать с государственными социальными службами и принимаем на работу слабослышащих сотрудников. Их, оказывается, около 10% населения. Работают они, разумеется, не хуже, чем люди с нормальным слухом. К тому, что мастер их не слышит, клиенты относятся с пониманием.

— Автоматизация всех процессов

Чтобы эффективно организовать управление несколькими проектами, недостаточно Excel-таблицы. Решения нужно принимать быстро, основываясь на аналитике. Без аналитики вы не сможете масштабировать бизнес.

Чтобы наши решения были максимально эффективными, нам пришлось изучить множество CRM-систем и проанализировать их работу. В итоге мы пришли к тому, что для каждого направления бизнеса нужна отдельная система аналитики.

Для «Фъёртиса» и Colba Color Bar мы используем программу Yclients, а для «Суперменов» пришлось разработать свою CRM, так как абсолютно все системы, которые предлагает рынок, настроены на работу в стандартных условиях и с администраторами.

Наша система измеряет общую посещаемость, число повторных визитов, уровень лояльности, а также фиксирует, откуда люди о нас узнают. Также CRM позволяет формировать полные отчёты по финансам и выставлять KPI сотрудникам.

— Локация

Вот пять характеристик удачного места для парикмахерской в низкоценовом сегменте.

1) Спальный район. В ЦАО полно людей, которые хотели бы стричься дёшево, но там слишком высокие ставки аренды.

2) Трафик. 65% наших клиентов — люди, которые просто проходят мимо. Желательно, чтобы парикмахерская была на первой линии. Также возможно расположение в торговых центрах, но в них обычно высокая аренда.

3) Рядом есть остановка общественного транспорта.

4) До метро можно дойти пешком.

5) Рядом есть ТЦ.

Хорошими соседями для нас бывают пивные, табачные, цветочные магазины, а также аптеки.

Открытием для меня стало то, что нам выгодно открываться рядом с другими парикмахерскими. Мужские стрижки сразу идут к нам — на красивую вывеску. Конкуренты, естественно, бывают, мягко говоря, не очень довольны. Нам не раз угрожали расправой и проверками, но с этим можно жить.

— Маркетинг

60% нашей аудитории — мужчины в возрасте 25–40 лет. 15% — студенты, столько же — мужчины старше 40 лет. 10% — дети. В низкоценовом сегменте люди редко записываются на стрижку. Чаще всего решение принимается, когда человек просто идёт мимо.

Соответственно, листовка с предложением подстричься недорого и без записи — лучший рекламный инструмент. Промоутер, раздающий листовки, приносит на 50% больше новых клиентов, чем онлайн-реклама, а затраты на его работу значительно меньше. Работает самый простой слоган: «Мужские стрижки — от 200 рублей».

Также мы сотрудничаем с сервисом «2ГИС». Многие мужики не готовы колесить по району, когда им нужно подстричься. Они вводят в приложении слово «парикмахерская», сервис показывает им ближайшие точки и выстраивает маршрут. Важно, что «2ГИС» всё равно, сколько у нас точек, — реклама будет стоить одинаково. Мы заплатили 120 000 рублей за полгода. За четыре месяца этот канал дал нам 7,5% новых клиентов, постепенно доля растёт.

Ещё один канал, на который мы делаем ставку, — это «ВКонтакте». Мы рекламируемся в районных пабликах, так как именно там сидят наши клиенты. Нет смысла кидать рекламу по всей Москве из-за дороговизны лида. В пабликах же реклама не такая дорогая.

Контекстную рекламу не используем. Это слишком дорого. Опять же из-за барбершопов.

Заключение

В раскрутку бренда «Супермен» я и мой партнёр вложили 18 млн рублей. Запуск премиального Colba Color Bar, где одна клиентка может оставить за раз десятки тысяч рублей, обошёлся на 4 млн рублей дешевле. Чтобы создать действительно хороший продукт с потенциальным масштабированием, нужно пройти большой путь.

Чтобы понять, как работать на незнакомом рынке, мы открывали парикмахерские в разных районах. Разработка CRM встала почти в 6 млн рублей, на маркетинг (попробовали всё, кроме телевидения, где за ролик просят от 20 млн), потратили 2 млн.

В итоге гипотеза, которую я сформулировал полтора года назад и в которую никто не хотел верить, нашла подтверждение. Бюджетные парикмахерские — хороший бизнес.

Моя задача на вторую половину 2018 года — найти максимальное число франчайзи, чтобы вместе с ними открыть не менее 300 бюджетных парикмахерских в Москве и регионах.

Источник: Секрет Фирмы


Полезные новости и лучшие тексты - в нашем канале Telegram
Выбирайте СМИ с умом
«Мы в жопе»: Почему туризм в России — это боль

06.04.2018

Внутренний туризм в России наконец догнал выездной... В иркутской Компании - организует индивидуальные путешествия в России, Исландии и Норвегии - рассказали, счастлив ли туристический бизнес. Оказалось, всё не так радужно
Организатор путешествий из Иркутска — о том, как построить туристическую сверхдержаву

За последние пару лет я почти перестал общаться с коллегами. Хотя многие из них были моими хорошими приятелями. Не интересно слушать один и тот же трёп. Ганс Христиан Андерсен позавидовал бы сказкам, которые приходится выслушивать:

— Растём, растём!

— Ой, ты знаешь, свободного времени почти нет, сейчас ещё с китайцами начали работать.

— Летом у нас — одни випы!

Всё это пустое хвастовство. Растут только пуза и долги, а китайцами приходится заниматься, потому что больше никто не едет. «Випами» называют пережравших самогонки хабаровчан, кричавших: «Да вы знаете кто мы?»

Когда спрашивают, как дела у меня, я обычно отшучиваюсь, говорю что-то типа: «Да всё по-старому». Или: «Звёзд с неба не хватаем». Но это тоже преувеличение. Я был бы рад, если бы всё было по-старому. Но дела идут хуже и хуже. Утешать себя официальной статистикой, которая упаковывает кучу говна в подарочную упаковку, не вижу смысла.

Никто не признаёт, что всё плохо

Агентства по туризму из года в год отчитываются о возрастающем туристическом потоке, туроператоры открывают новые направления, гостиницы забронированы на 110%, транспорта не хватает.

Согласен: на моём родном Байкале за счёт наплыва китайцев туристов стало больше, но их платёжеспособность — на нуле. Заработать можно только нервный тик. Эффективность нужно измерять деньгами, а не количеством человек.

Номеров не хватает, потому что на регион размером с европейскую страну — две приличные гостиницы. Туроператоры запускают новые туры по 100 штук на дню не от бешеного спроса — это предсмертные конвульсии, попытки хоть что-нибудь продать. Содержать транспорт: автомобили, катера, вертолеты невыгодно. По себе знаю.

В России всё можно — и ничего нельзя На Байкале весной, когда все озеро сковано льдом, «Хивус» (катер на воздушной подушке) — одно из самых популярных средств передвижения у туристов. С 2011 по 2013 я управлял компанией, на балансе которой было три таких катера. Сделать их эксплуатацию просто рентабельной было достижением.

В среднем, аренда «Хивуса» — 40 000 рублей в день. А период ледостава длится 2,5 месяца — целых 75 дней сенокоса! Если перемножить эти цифры, получится 3 000 000 рублей. «Катер можно отбить за один сезон!» — подумали здесь начинающий предприниматель или турист, который вечно жалуется на то, что «всё дорого». Но не спешите.

За сезон мы тратили 200-250 тысяч рублей только на расходники и запчасти. Плюс зарплата водителя и расход топлива под 30-40 л в час. Учтите, что катер где-то ещё нужно хранить и каким-то образом транспортировать до берега. Прибавьте конкуренцию, расходы на рекламу и транспортный налог. При лучшем раскладе чистой работы получалось 30-40 дней за сезон. Хоп — и срок окупаемости перевалил за три года. Это при идеальных условиях: когда не накрывается двигатель, когда пьяный водитель не разрезает подушку об лёд...

Во время круглого стола или на очередной профессиональной собирухе владелец такого катера, жуя халявную канапешку, будет рассказывать, как всё прекрасно. Всем страшно или стыдно сказать, что дела идут плохо. Но до тех пор, пока мы не признаем, что находимся в жопе, мы из неё не выберемся.

Никто не понимает, каким должен быть туризм

В России каждый сам за себя: владелец гостиницы, капитан корабля, туроператор, гид. Даже когда они работают над одним туром, их ничего не объединяет. Выдающийся туристический продукт получится сделать только тогда, когда всё заработает в комплексе. А пока отдых в России похож на лоскутное одеяло: номер в гостинице хороший, питание — отвратное; гид отработал на отлично, но водитель джипа всю дорогу курил в салоне.


Проблемы теоретически должен решать туроператор — отобрать в регионе лучшее, логически собрать всё это в одно путешествие, а потом контролировать. Проблема туроператоров в том, что их сотрудники ментально застряли в СССР. Они слишком ленивые, чтобы оторвать задницу от рабочего кресла и слишком закомплексованные, чтобы продавать то, что понравится людям. Поэтому клиент в течение всего путешествия задает себе вопрос: «Зачем?! Зачем я сюда приехал?!»

Когда человек планирует путешествие, у него в голове примерно такой ассоциативный ряд: приключение, веселье, знакомства, секс, новые вкусы… А туроператор предлагает ему: лес, горы, байдарку, костер, рыбалку, экскурсии — список, на который ни у кого не встаёт.

Продавец и покупатель говорят на разных языках. Никто не заморачивается, чем гость будет заниматься вечером, когда он посмотрит природу, сходит в музей и поводит хоровод с фальшивыми шаманами.

Наверху понимание туризма такое же, как и туроператоров. Там гордятся нашей природой, но удивляются почему так мало людей едут на неё посмотреть. Отдыхать в России скучно — особенно с ограниченным бюджетом.

Проблема не только в отсутствии инфраструктуры — в отсутствии идей и точек притяжения. Природа — это не точка притяжения. Лас-Вегас построен в пустыне, но туда я хочу больше, чем на Алтай. Не хочу на фестиваль бардовской песни — хочу на Burning Man. Пока у людей не будет понимания ради чего ехать, они не поедут.

Нужно перестать смотреть на Европу — одежду и сумки всё равно будут покупать там Востребованный туристический продукт можно сделать в любой точке нашей страны. Для этого нужна кооперация мозгов, деньги и немного усилий:

1). Выбрать географически удобное и транспортно доступное место.

2). Определить ключевые места, вокруг которых будет строиться маршрут.

3). Построить инфраструктуру в этих местах.

4). Создать точки притяжения: гастрономия, игорный бизнес, событийный, секс-туризм и т.д.

5). Заняться пиаром и рекламой.

Это не сложно сделать, если государство и бизнес работают сообща. Хоть и с ошибками, но в России научились проходить три первых этапа. С созданием идеи и её продвижением пока трудно. Именно поэтому в большинстве регионов так остро чувствуется сезонность, и шесть-восемь месяцев в году бизнес простаивает. По этой же причине у нас такой высокий ценник.

Чтобы приступить, не нужно вваливать безумные сотни миллиардов в один проект — можно начать с недельного маршрута для десяти человек. Сделать его лучшим в стране, а потом масштабировать модель.

Неразвитая инфраструктура

Недавно позвонил клиент, которому нужно было организовать выезд тридцати стоматологов на Байкал. Он рассказал, что, перед тем как связаться со мной, он долго изучал информацию в интернете и сделал вывод, что 80% инфраструктуры — совок. В реальности — 95%. На 2000 километров береговой линии у нас есть всего пять гостиниц, где не стыдно разместить гостей.

Действительность такова, что организовать достойный отдых для группы, в которой больше десяти человек, можно только в Сочи. Трудности возникают с проживанием, транспортом, питанием и всем остальным. Приходится что-то доставлять из других мест, стоимость увеличивается в разы и предложение становится доступным только обеспеченным людям.


В каждом регионе свои проблемы: на Алтае не хватает транспорта, на Камчатке — гостиниц и инфраструктуры в заповедниках, где-то нет дорог, где-то — электричества и канализации. Забавно, когда одни и те же люди, которых уже не впечатляет Европа, вдруг приходят в восторг от туалета в номере, где-нибудь в Сибири. У нас есть Booking.com, чтобы бронировать отели, но нет транспорта и дорог, чтобы до них добраться. Людям с инвалидностью про туризм в нашей стране пока вообще можно забыть.

А решение есть только одно — строить.

Ленивые туроператоры

Работа со многими туроператорами — это мытарства, но без сторонней помощи организовать в России что-то внятное сложно. Проблемы начинаются с самого начала: менеджер разговаривает сквозь зубы, не владеет информацией, долго отвечает на запрос. Отношение к клиенту — как к дураку и кошельку.

В моём понимании, туроператор должен быть кем-то вроде личного психолога. Всегда быть на связи, знать привычки и предпочтения семьи заказчика. Если клиент позвонил, значит, ему нужно помочь решить проблему, а не создать новую.

Что обязан сделать туроператор — по пунктам: 1). Созвониться или встретиться с клиентом. В нашей индустрии часовой разговор даёт столько же, сколько целая неделя переписки. Во время разговора нужно определить потребности заказчика и составить предварительный маршрут. Рассказать о достоинствах и недостатках выбранного направления.

2). После разговора в оговоренные сроки следует подготовить презентацию с таймингом и описаниями: маршрут, проживание, места посещения, транспорт, питание. В презентации должна быть указана предварительная стоимость. Если по какому-то пункту возникают вопросы, туроператор оперативно даёт разъяснения. В идеале, после этого этапа у заказчика не должно оставаться никаких вопросов по программе.

Слышали про крутые туры на Сахалине? И я не слышал. А они — есть

3). После согласования всего перечисленного нужно сделать окончательный расчёт стоимости, заключить договор, предварительно забронировать проживание и транспорт. Бывает, за время работы над программой номера в нужной гостинице или катер бронируют другие люди. В этом случае туроператор ставит в известность клиента, предлагает и согласовывает альтернативные варианты. Затем он по новой верстает программу. И так — до тех пор, пока всё, что прописано и согласовано клиентом, не будет ему гарантировано.

4). Предоплата путешествия.

5). Подтверждаем и оплачиваем все бронирования: проживание, транспорт, питание, сопровождающий персонал и т.д.

6). Перед стартом путешествия нужно дать рекомендации по необходимой экипировке, прививках, страховке.

7). Встречаем гостя в аэропорту и не расстаёмся с ним во время всего путешествия. Человек, который пишет программу и сопровождает группу, желательно, должен быть один и тот же. Гиду можно доверять только вести экскурсию.

8). Работа туроператора заканчивается, когда гость вышел из самолета в домашнем аэропорту.

Самая важная обязанность туроператора — сэкономить время и деньги клиента. Независимо от размера туроператора, количества направлений и сотрудников, работа должна строиться так и никак иначе. Не получается всё контролировать самостоятельно — не берись.

Нехватка кадров и примитивное образование

В 2011 году я закончил Иркутский институт международного туризма. Получил там минимум полезных знаний. С таким же успехом можно было отучиться в лингвистическом вузе, где английский преподавал бы Виталий Мутко.

Вместо того, чтобы учить нас грамотно говорить по телефону, ходить в налоговую и считать сметы, нам показывали, как ставить палатку и завязывать узел булинь. В отрасли, которую по перспективности сравнивают с нефтедобычей, образование крайне примитивное. Работа в туризме не считается престижной. У обывателя нефтяник ассоциируется с дорогими автомобилями и загорелыми моделями, а владелец турфирмы — с гитарой и капустой в бороде. Талантливая молодежь идёт куда угодно, только не в туризм.


Помню, как на предмете «Бизнес в туризме» я спросил преподавателя, есть ли у него свой бизнес. Оказалось, что нет. Ну и зачем мне тогда его советы?

В России туристическим бизнесом занимаются те, кто вырос из походов и сплавов или те, кто заработал на другом бизнесе. Первые обычно открывают турфирму, вторые — строят гостиницу. Те, кто не пригодился ни там, ни здесь, преподают. Пока дела обстоят таким образом, люди будут стесняться сказать друзьям, что провели отпуск в России. Студентов нужно учить бизнесу. Лазить по горам и разводить костер без спичек они научатся сами — уметь продавать важнее.

Из-за отсутствия кадров невозможно делегировать работу и, как следствие, масштабировать бизнес. Как только ты кого-то нанимаешь, падает качество. Для других областей это тоже актуально, но в туризме чувствуется особенно остро — трудно расти даже в рамках одного региона.

Этим летом мы организовывали гастрономический тур на Байкале, нам понадобился шеф-повар. Требовалось разработать индивидуальное меню на 12 дней: организовать закупку, подготовку, хранение и доставку продуктов в трёх локациях. Естественно, всё это вкусно приготовить. Мы искали людей два месяца!

— Нууу, я только по своему меню готовлю...

— Ого, это до часу ночи работать надо!

— Соус бешамель, а это чё?

— Пфф зачем сливочное масло брать, я на маргарине сделаю.

Люди не хотят работать. Сейчас я даже не рассматриваю возможность взять кого-то в команду.

Главная обязанность туроператора — сэкономить время и деньги клиента

Но был и обратный пример. Нам понадобилось изготовить торт в Исландии, и мы обратились в кондитерскую Рената Агзамова. Отправили запрос на почту. Через десять минут он сам позвонил и за полчаса погрузил в тему так, что не осталось вопросов. Человек, у которого своё шоу на телевидении, а торты стоят как новый автомобиль, сам принимает заявки. Думаю, он так успешен, потому что до сих пор не доверил своё дело какому-нибудь бездарю.

И ещё один пример напоследок. Олег Тиньков построил в Астрахани дачу, которую сдаёт тем, кто готов заплатить 1 млн рублей за выходные. Прекрасный интерьер, вид на канал, собственные катера и экипировка для рыбалки. Всё прекрасно, кроме управляющего, который перезванивает мне уже третий месяц, чтобы рассказать, чем там можно заняться, помимо рыбалки.

Трудно найти информацию

Вы видели, какое разнообразие предложений по России на сайтах туроператоров?! Никогда не понимал, как у одной компании, может быть 100 разных туров, например, по Алтаю? Один-два тура для каждого сезона — это максимум. Остальноё — просто вариации, которые клиенту только мешают.

Исключения возможны, только когда регион очень большой. В этом случае, он делится на части, и для каждой пишется отдельная программа. Но в России нет ни одного региона, который можно разделить на 100 частей.

Поставьте себя на место человека, который решил поехать отдохнуть. Заходите на сайт — и видите это собрание сочинений в десяти томах. «Нужно это прочитать и сделать сравнительный анализ?» — думаете вы. Задача туроператора выбрать лучшее и упаковать информацию так, чтобы у клиента остался только один вопрос: «Когда принести деньги?»

Обычно механика такая: потенциальный клиент, насмотревшись красивых фотографий в инстаграме, решает поехать куда-то отдохнуть и начинает искать информацию в интернете. Открывает первые пять-десять ссылок из поиска и начинает читать. Неизбежно возникают вопросы:

— Где я буду жить?

— Как я сюда доберусь?

— Чем примечательно именно это место?

— Что такое фумаролы?

Чтобы найти ответы, человек открывает новые ссылки, смотрит блоги, звонит друзьям. Начинается работа по поиску и структурированию информации, которую должен был сделать кто угодно, но точно не тот, кто платит деньги. В итоге вопросов становится ещё больше, чем было изначально. Человек устаёт и звонит в туристическую компанию, где ему обещают подготовить программу через пару дней. Он ждёт месяц, ничего не получает и едет в привычную Европу.


Теперь представьте, какой хаос возникает в голове у иностранца, который подумывает прокатиться по России.

Вот что должно быть в описании программы тура на сайте:

1). Карта маршрута с указанием основных точек.

2). Тайминг на каждый день. Люди должны понимать, что они делают и сколько на это нужно времени.

3). Описание посещаемых мест. Потрудитесь порыться в литературе и составить человеческое описание вулкана или озера. В «Википедию» посмотрят и без вас. Клиенту захочется понять, почему его куда-то привезли, чем это место примечательно.

4). Описание транспорта. Все передвижения должны сопровождаться указанием типа и модели транспорта. Микроавтобусы и вертолёты разные бывают. По запросу клиента организатор обязан предоставить фото техники.

5). Описание проживания. Не нужно писать, какой из номера открывается замечательный вид, какой там уютный интерьер. Фото — лучше всяких слов.

6). Описание питания. Мало просто написать «обед» или «пикник». Перечислите, какие блюда входят. До тех пор, пока вы не согласовали с заказчиком индивидуальное меню, можно указать то, чем вы кормите чаще всего. Особенно это касается специфических национальных блюд.

7). Дополнительные услуги. В программу на 7-10 дней должно попасть только лучшее, что есть в регионе. Но бывает, когда что-то остаётся за кадром. Хороший ресторан, мастер-класс, дегустация, что угодно. Не нужно об этом умалчивать. Уберите в дополнительные услуги — клиент сам решит, включать это в путешествие или нет. Нередко дополнительные услуги приносят больше денег, чем продажа тура.

8). Стоимость тура. Не получится указать точную стоимость путешествия, пока вы не выясните, сколько человек в группе, тип желаемого проживания, список дополнительных услуг и т.д. Можете написать базовую стоимость. А вообще, вас должны выбирать по качеству и фирменному подходу, а не по стоимости.

В каждом регионе свои проблемы: на Алтае не хватает транспорта, на Камчатке — гостиниц

Работа над созданием контента важна так же, как и строительство дорог. Первое, с чем сегодня взаимодействует потребитель, — это интернет. Чем качественнее подобраны фото, тексты и видео на вашем сайте, тем меньше вопросов возникнет. Тем выше шанс продать.

Слабый маркетинг и отсутствие точек притяжения

Даже очень хороший продукт никто не купит, если о нём никто не знает. Если в России и есть туроператоры, которые работают по всем заповедям, я о них не знаю. Так же, как и о гостиницах с безупречным обслуживанием, ресторанах, транспорте и гидах.

Я редко нахожу что-то уникальное, когда ищу специально. Обычно все хорошие вещи и так на слуху. Поэтому не нужно удивляться нулевому турпотоку, например, на остров Сахалин. Вы когда-нибудь слышали про крутые туры на Сахалине? И я не слышал. А они — есть.

YouTube, социальные сети и электронные СМИ могут сделать продукт известным моментально. Мы не умеем пользоваться этими инструментами. Пока что контекст — наше всё.

Но главная сложность — в том, что в России нет ни одного региона с достойным туристическим продуктом. По сути рекламировать и пиарить нечего. Точек притяжения нет.

Что нужно продвигать: 1). Презентационные туры. В каждом регионе России должен быть презентационный тур — визитная карточка, в которую включено всё лучшее. Люди, которые решают путешествовать по стране, чаще всего посещают конкретное место один раз. Они хотят увидеть самое интересное и поехать дальше. Им не нужна сотня предложений, им нужно одно. Особенно это актуально для иностранцев и людей с ограниченным бюждетом.

2). Гастрономия. Сейчас путешествия уже не связаны с открытием новых стран, они направлены на изучение уже открытых. Кухня — один из самых доступных способов. Если подумать, то большая часть путешествия — это переезды и еда. Доехали до города, поели, дошли до лесной поляны, поели, поднялись на гору, снова поели.


Среднестатистический турист может сэкономить на экскурсии или шопинге, но не на ужине. Поэтому традиции и пиар местной кухни должны работать на то, чтобы турист во время путешествия по Камчатке ел пироги с крабом и красную икру, а не гамбургеры.

Просто поесть в ресторане, даже вкусно приготовленное национальное блюдо — это не гастрономическое путешествие. Чтобы оценить разницу между развитым гастрономическим туризмом и развивающимся, сравните Россию, например, с Италией. Пиццу и пасту едят во всём мире, а омуль горячего копчения и позы можно попробовать только на Байкале. У нас нет проблем с кухней, у нас есть проблемы с рекламой.

3). События. Октоберфест в Германии, Карнавал в Бразилии, Саммерфест в США — хорошие примеры того, как нужно привлекать людей в страну и зарабатывать деньги. В России просто должны быть такие мероприятия.

4). Шопинг. Нам нужно перестать смотреть на Европу — одежду и сумки всё равно будут покупать там. Иностранцы должны ехать к нам за бриллиантами, золотом, нефритом, янтарём и шубами из соболя.

5). Развлечения. В России всё можно — и ничего нельзя. Казино, проституция, травка, стрельба из Калашникова в центре Москвы — всё это есть. Пора избавится от ханжества и страхов. Дайте людям делать то, что им нравится в специально отведённых местах. Нужно направить амбиции на извлечение выгоды и контроль исполнения, а не на запреты. Уверен, мы не развратимся и не падём на социальное дно.

Когда обзаведёмся точками притяжения и начнём их рекламировать, туристы поедут к нам отдыхать. Только хочется, чтобы рекламой и пиаром занимались не те люди, которые постоянно инициируют создание брендов городов и регионов. Задумываться над логотипом и фирменными цветами нужно в последнюю очередь, а у нас всё наоборот. Представьте иностранного туриста, который спрашивает гида: «Где здесь туалет?», а гид ему отвечает: «Сходите в кусты и захватите брендбук. Посмотрите фирменные цвета туалета, который мы ещё не построили, а потом можете им подтереться».

Вы замечали, что в рекламе России всё время какие-то бабки в кокошниках? Почему только блины, деревянные избы, медведи и УАЗики? Где русские красавицы, загородные резиденции, люксовые поезда и изыскано накрытые столы? Такой отдых в нашей стране тоже есть, и не мешало бы донести эту информацию до потребителя.

Резюмируя, скажу, что у России есть всё, чтобы занять лидирующие позиции в туризме: деньги, природа, люди с мозгами. Но пока туризм для нас хобби и мы занимаемся им ради развлечения, бизнесом он не станет.

Источник: Секрет Фирмы

Полезные новости и лучшие тексты - в нашем канале Telegram
Выбирайте СМИ с умом
Как проверить договор перед подписанием, чтобы не понести убытки

05.04.2018

Любая сделка может обернуться расторжением договора, убытками для фирмы, а в некоторых случаях и личной ответственностью директора. Проверка договора по этим шести пунктам позволит минимизировать риски
Управляющий партнер адвокатского бюро, г.Москва;
кандидат юридических наук:

Контрагент

Убедитесь, что ваш контрагент не фирма-однодневка. Составьте внутренний регламент проверки контрагентов. Обратите внимание на поведение директора контрагента при личной встрече и во время подписания договора.

Например, может ли директор ответить на общие вопросы о своей компании (сколько лет существует фирма, какую деятельность ведет, где находится ее офис, с какими ключевыми контрагентами работает). Если директор не способен ответить на эти вопросы, то, возможно, он является «номинальным», а сама компания — однодневкой.

Пример

Организация представила в налоговую инспекцию документы для обоснования налогового вычета (договоры, счета-фактуры, накладные). Налоговики посчитали такой вычет незаконным, поскольку поставщики оказались фирмами-однодневками.

Суд подтвердил выводы проверяющих. Налогоплательщик и его сотрудники не проявили должной осмотрительности при выборе контрагентов (не собрали о компаниях информацию в ЕГРЮЛ и других источниках, не провели личных встреч с их руководством).

Ключевые условия

Предмет договора (поставка, подряд, аренда, услуги) должен быть сформулирован точно, без возможности двоякого толкования.

Так, если в договоре аренды не указан объект недвижимости или указан неопределенно, то такой договор считается незаключенным (ст. 432 ГК РФ).Рекомендуется не только детально описывать арендуемое помещение в договоре, указывая его адрес, этаж, площадь. Следует обозначать помещение на поэтажном плане как приложение к договору.

При проверке цены руководствуйтесь документами, собранными в преддоговорный период. Рыночность сделки подтвердят предложения других лиц, рекламные материалы.

Если отчуждаются дорогостоящие активы, например недвижимость или пакет акций, то дождитесь отчета оценщика о рыночной стоимости объекта. Оценщик должен быть квалифицированным. Нередки случаи, когда непрофессиональные оценщики ошибаются, а директору предъявляют иск акционеры.

Пример

Директор продал недвижимость компании по цене, указанной в отчете независимого оценщика. Но при найме оценщика руководитель смотрел не на квалификацию, а на стоимость услуг. Акционер посчитал цену заниженной в несколько раз и подал в суд на директора, требуя взыскания убытков, причиненных сделкой. Экспертиза в суде доказала занижение продажной стоимости в семь раз. Суд взыскал убытки с директора.

Порядок расчетов необходимо описывать подробно, понятно и недвусмысленно. Например, покупатель в течение пяти рабочих дней с момента заключения договора оплачивает продавцу аванс — 30% от стоимости приобретаемого товара. А остальные 70% оплачиваются в течение пяти рабочих дней после подписания акта/товарно-транспортной накладной о передаче товара.

Если же порядок не определен, то оплата должна быть совершена по общему правилу (п. 2 ст. 314 ГК РФ) — в течение семи дней с момента предъявления письменного требования.

Не помешает проверить условия о штрафах и санкциях. Они могут повышать имущественные риски даже при небольших нарушениях. Например, следует ограничивать размер неустоек предельной максимальной суммой.

Затребуйте заверения об обстоятельствах, прописав их разделом в договоре. Например, что компания не привлекалась к административной ответственности, к ней не было претензий со стороны ФНС России, отсутствуют корпоративные конфликты. Также это может быть заверение о том, что импортированный товар прошел все надлежащие процедуры по таможенной очистке.

Какие заверения требовать, зависит от конкретного договора. Проверять, соответствуют ли заверения действительности, должен тот, кто их дает. Среди возможных последствий: одностороннее расторжение договора контрагентом, требования о взыскании убытков (п. 2 ст. 431.2 ГК РФ).

Полномочия представителя

Представитель контрагента должен быть указан в ЕГРЮЛ как лицо, наделенное правом действовать от имени организации без доверенности. Обычно достаточно проверить выписку из ЕГРЮЛ. Но не всегда.

Пример

Две компании заключили договор поставки. Со стороны покупателя договор подписал директор. Согласно пометке в ЕГРЮЛ он имел право действовать от имени общества без доверенности. Позже покупатель успешно оспорил договор в суде. Он доказал, что на момент подписания договора срок полномочий директора истек. Продавец невнимательно ознакомился со сведениями в ЕГРЮЛ, не обратив внимания, что полномочия директора истекли.

Запросите заверенную у нотариуса копию доверенности, если договор подписывает не руководитель контрагента. В доверенности обязательно должна стоять дата выдачи, в ином случае она будет недействительной. Если срок действия в доверенности не прописан, то она считается выданной на один год.

Корпоративные одобрения

В уставах компаний часто прописывают специальные случаи, когда сделка подлежит одобрению со стороны общего собрания/совета директоров, независимо от того, крупная она, с заинтересованностью или нет (например, выдача займа на сумму более 100 тыс. руб., выдача поручительства).

Оспорить такую сделку при отсутствии одобрения будет сложно. Но вот взыскать с директора убытки, причиненные сделкой компании, вполне реально. Часто директора вспоминают о таких корпоративных «фильтрах», установленных для них уставами, только тогда, когда акционеры уже предъявили финансовые претензии.

Пример

В уставе общества было указано, что все сделки, совершаемые компанией и превышающие 100 тыс. руб., должны быть одобрены советом директоров.

Директор заключил договор на поставку оборудования другому обществу на сумму 1 млн руб. без получения такого одобрения. При этом оборудование оплатили только частично. Владельцы обратились в суд с иском к директору. В итоге с него взыскали убытки в сумме, не оплаченной покупателем.

Проверять корпоративные одобрения контрагента необязательно. Хотя незначительный риск, что договор признают недействительным, остается. Стоит запросить подтверждающие документы (протокол общего собрания/совета директоров об одобрении сделки), если сделка касается особо значимого и дорогого актива или если условия договора нетипичны. Например, в силу обстоятельств он срочно продает производственное оборудование дешевле рыночной цены.

Внутренний регламент

В компании может быть утвержден внутренний регламент согласования договоров. Например, нужны визы финансового и юридического отделов, а также бухгалтерии. В таком случае директору перед подписанием договора нужно убедиться, что все визы получены.

На практике эти правила часто игнорируют, что обычно сходит с рук. Но если договор, подписанный с нарушением процедуры, повлечет убытки, то их взыщут с директора. Суд в таких случаях посчитает его вину доказанной.

Пример

Директор компании подписал дополнительное соглашение к трудовому договору с одним из сотрудников. По соглашению сотруднику выплачивали дополнительное вознаграждение в размере 1 млн руб. С другими отделами директор сделку не согласовал, тем самым нарушив внутренний регламент. Владельцы компании через суд взыскали с него всю сумму дополнительного вознаграждения.

Условие об особом порядке рассмотрения судебных споров

Другая сторона может указать, что все споры должны рассматриваться только в суде по адресу контрагента, независимо от того, выступает он истцом или ответчиком. Тогда он сможет судиться с вашей компанией у себя дома. А это особенно критично, если контрагент находится в удаленном регионе. Представьте, какие вас ждут временные и финансовые затраты на командировки.

Рекомендую указывать в договоре, что все споры подлежат рассмотрению в суде по адресу вашей компании или по адресу местонахождения/местожительства ответчика.

Порой в договор включают условие о рассмотрении споров в третейском суде. Это может стоить в десятки, а иногда и в сотни раз дороже, чем в государственном. Кроме того, у этого суда есть свои особенности. Например, решение третейского суда, в отличие от решения арбитражного, не подлежит обжалованию в апелляционной инстанции, кассационном порядке.

Не советую компаниям малого и среднего бизнеса подписывать договор, в котором содержится третейская оговорка.

Пример

Компания заключила с производителем оборудования договор на поставку дорогостоящих станков. Руководитель не обратил внимания, что продавец включил в договор третейскую оговорку.

Оборудование оказалось ненадлежащего качества, и покупатель решил обратиться в суд для возмещения убытков. Но официальный сбор за рассмотрение дела в третейском суде в десятки раз превышал пошлину за рассмотрение дела в государственном. Покупатель передумал судиться из‑за высоких затрат еще на этапе подачи иска.

Источник: Генеральный Директор



Полезные новости и лучшие тексты - в нашем канале Telegram
Выбирайте СМИ с умом.

Как повысить выручку ресторана

04.04.2018

Зачем кормить секретарш бесплатно и позволять официантам дурачиться в рабочее время
Автор — совладелец и генеральный директор Hurma Management Group

Хотите, чтобы ресторан приносил больше денег? Есть два пути, как добиться этого результата: либо должно быть больше гостей, либо надо биться за увеличение среднего чека — суммы, которую человек оставляет в ресторане. И то и другое в итоге приводит к увеличению оборота. Надо только понимать, над чем именно мы в данный момент работаем.

Если мы хотим увеличить количество чеков, есть три способа Первый
— привлечь новых гостей. Разные люди посещают ресторан в разное время и с разными целями. Понятно, что с другого конца Москвы на завтрак к нам никто не поедет. Так что, если мы думаем о привлечении людей на завтрак или ланч, логично работать с картой торговой территории, в которую, например, входят офисы вокруг. Когда мы открывали «Куклы ПисТолеТы», сделали ставку на секретарей — вся информация в офисе через секретаря распространяется быстро. Обзванивали офисы по соседству и предлагали секретарям в честь открытия два бесплатных ланча. Потратили на акцию 50 000 рублей, если считать по себестоимости подаренных ланчей. Несколько сотен человек перебывало в нашем ресторане за первый месяц. Рекламная перетяжка на месяц там же, на Новослободской, на тот момент обошлась бы мне в 80 000 рублей. Привела бы она к нам несколько сот человек? Да ни в жизни при том обилии рекламы, которая там есть. На ланч мы стали полностью заполняться, наверное, месяца через четыре после открытия.

Во всех заведениях стараемся проводить тематические вечеринки, работать с субкультурами разными. Уже два года, например, у нас по вторникам собираются кауч-серферы — люди, которые живут друг у друга, когда путешествуют по миру. Было время, когда собирались байкеры, но это не очень хорошая для ресторана тусовка: все за рулями, пьют кока-колу или чай. Сейчас вот с кикером завязались: привезли в бар «Дорогая, я перезвоню...» профессиональный кикерский стол, проводим турниры по настольному футболу.

Второй
способ увеличения количества гостей — повышение оборачиваемости стола. Здесь вся работа со скоростью: за два часа ты должен успевать не три, а четыре раза покормить людей на одном столе. Это возможно, если вы все быстро подаете, нет задержек, гости не ругаются. Еще больше правильная организация важна в пятницу, когда люди в баре стоят в три ряда и тянутся за коктейлями. Мы стараемся наши бары, на которые приходится большая доля выручки, организовывать наиболее эффективным образом: у нас там все подписано, все бутылки на своих местах. Заказывают текилу — бармен протягивает руку не глядя, она здесь.

Третий
— работа с гостями, увеличение частоты визитов тех, кто уже к тебе ходит. Это во многом упирается в качество работы с гостем. Именно над этим мы работаем больше всего. В нашей стратегии практически нет привлечения новых людей, мы не даем и не давали никогда никакой рекламы — внешняя реклама нужна, если ты хочешь привлечь новых гостей.

Скажем, есть некий Леха, который по пятницам бухает с друзьями. Две пятницы он ходит ко мне, две — к Новикову. Если я сделаю так, чтобы он в следующем месяце пришел ко мне не два раза, а три, я подниму продажи в полтора раза. Если каждый гость придет на один раз больше, этого будет более чем достаточно, чтобы ресторан рос и развивался. Почему-то про это часто люди не думают ни в торговле, ни в ресторанной отрасли. Сделать так, чтобы Леха пришел в следующем месяце не два, а три раза, гораздо проще и дешевле, чем найти человека, который ни разу ко мне не ходил, затащить его, дать ему за пиво за полцены.

Вопрос удержания гостей — правильный сервис и правильная атмосфера в зале. Мы никогда не даем скидок, даже постоянным гостям. Я четко понимаю, что скидки никогда не приводят к увеличению частоты посещений. Притом что со ста рублей счета моя прибыль всего 20 рублей, и если я вам даю скидку 10%, то от своей прибыли я даю вам 50%. Я не могу себе позволить отдавать столько прибыли за лояльность. Поэтому я отдаю гораздо меньше.

У каждого менеджера смены есть бюджет на пиар, который он обязан подарить гостям. И если менеджеры его экономят, я более недоволен, чем если они его перерасходуют. Надеюсь, они принимают решения достаточно мудро. Например, пришла компания из шести человек и это гости, которые приходят регулярно. Менеджер может предложить им тянуть спичку и тот, кто вытянул короткую, ест бесплатно.

Наш лозунг — люди приходят к людям, а не к еде, не к дизайну. И люди, которые обслуживают вас в ресторане, не просто доставщики еды, они часть концепции, часть моего предложения. У нас на главной странице сайта вся команда, можно на любого нажать и узнать про него больше. Мы гордимся нашими людьми, даем им много свободы, творчества и всячески поддерживаем креатив. Даже при приеме на работу или оценке персонала они проходят креативные задания.

И мы постоянно пытаемся что-то генерить. То люди приходят, а у нас в баре играет виолончель, что совершенная нелепость в нашем случае. То официанты в «санчоса» играют — незаметно надо кому-то усы взбитыми сливками нарисовать. Меня спрашивают, как я их заставляю. А я не заставляю, я им даю простор, чтобы они проявляли свой идиотизм и повышали настроение.

В «Куклах» есть красная резинка для шейпинга, на ней желтыми яркими нитками написано: «Я опоздал», и вот кто опаздывает на работу, весь день работает в этой резинке, веселя гостей. Они ее сами вышили, принесли и делают ударение на второй слог в слове «опоздал», носящий становится «опоздалом». То играют в богомола — менеджер смены раз в полчаса может крикнуть в рупор «богомол», и весь персонал должен замереть на месте, и неважно, общаешься ты с гостем или несешь тарелку. Тот, кто сделал это последним, проиграл. Когда почва благодатная, то они сами друг друга подкалывают, это некая среда, которую гости чувствуют. Для меня это все увеличение частоты посещений: пришел один гость, посмотрел, потом другим рассказал.

Работа со средним чеком

Что можно делать, чтобы гость потратил больше? Во-первых, увеличить количество позиций в чеке. Очень легко контролировать этот показатель — база данных тебе выдает, сколько позиций в чеке и сколько покупает гость. Если он покупает две-три позиции, можешь себе поставить задачу, чтобы их было четыре — за счет дополнительных предложений, например. Во-вторых, продавать не больше позиций, а более дорогие позиции. Как?

Работа со средним чеком у нас чаще всего сводится к разным конкурсам для сотрудников, которые мы проводим по продаже конкретного блюда или конкретных напитков, для расширения позиций в чеке. Начиная от игры в лото и заканчивая командными играми: например, бармены против официантов. Один из самых гениальных конкурсов — фанты. Официанты с утра пишут задания: этому фанту сделать то, этому — это. Например, поцеловать гостя в затылок или залезть на барную стойку и спеть песню «В лесу родилась елочка», продать хотя бы один десерт, сидя под столом. Они бросают это все в кастрюлю или шапку, дальше выходит менеджер и объявляет топ-5 блюд, которые сегодня разыгрываются. Это блюда, повышающие средний чек. Как только кто-то из официантов продал позицию из этого списка, он может указать любого из коллег, кому тянуть фант. Жертва вытягивает задание и выполняет немедленно. С одной стороны, это мотивация официантов или барменов, это весело, настроение хорошее.
Второй момент — повышение среднего чека: мы же продаем то, что надо продавать.
Третий — увеличение количества чеков за счет сарафанного радио, потому что гости начинают втягиваться в эту историю. Спрашивают официанта, что это было. Покупают специально позицию из списка, чтобы увидеть еще шоу. А самое главное — мне это не стоит ни копейки.

Третий путь увеличения среднего чека относится к перепозиционированию заведения — ты начинаешь тащить другую публику, с более высокими запросами: привлекаешь какие-то субкультуры более состоятельные или решаешь, как мы, что пива в баре дешевле 220 рублей просто нет.

Источник: Forbes

Полезные новости и лучшие тексты - в нашем канале Telegram
Выбирайте СМИ с умом
03.04.2018

Всё складывалось как нельзя лучше, но вдруг собственник помещения, которое вы арендуете, увеличивает арендную плату

Система подбора кадров, применяемой в компаниях известного ресторатора

02.04.2018
31.03.2018
В некоторых отраслях не получается передать функции продаж одному подразделению. В сервисно-энергетической компании общение с клиентами невозможно без глубоких технических знаний, которыми обладают инженеры технического надзора. Они отвечают за объем продаж. Раньше эти сотрудники были сосредоточены на инженерных задачах, и финансовые показатели неизбежно страдали
30.03.2018
Реструктуризация долгов, личное банкротство: плюсы и минусы
Поиск и аренда помещений — вечная головная боль предпринимателей

28.03.2018
На что вы можете рассчитывать, если жертвой огня станет ваш бизнес?

27.03.2018
26.03.2018
Аналитики Market Watch поставили нашу страну в мировом рейтинге производительности труда на третье место с конца. Хуже дела обстоят только в Мексике и Коста-Рике. Россияне работают много, но неэффективно
24.03.2018

Взять деньги от инвестора означает потерять собственную свободу. Но, если вы хотите строить сеть и занять рынок быстро, вы не обойдётесь одним кредитом в банке
23.03.2018

Блокировка расчетного счета — излюбленный инструмент давления со стороны налоговой инспекции

Каждый договор аренды помещения между юридическими лицами – это потенциальный спор. Собственник может заблокировать помещение, потребовать выполнять новые условия и т. п.
Что проверить в договоре аренды нежилого помещения между юридическими лицами, чтобы избежать рисков


22.03.2018
21.03.2018
Когда же работа перестала приносить удовольствие? Не знаю. Отчётливо помню уже то время, когда я спрашиваю себя, чего ещё хочу добиться, и не нахожу ответа. Удовольствие от работы пропало, а ни на что другое времени почти не было.
Почему письма для рассылки должен писать основатель компании или ее Гендиректор
Как личные эмоции и переживания автора письма повышают продажи
Как при помощи рассылки повысить лояльность ваших сотрудников

20.03.2018
20.03.2018
Делать качественный контент, снимать красивые фото и общаться с подписчиками — хорошо. Но недостаточно.
Удалёнка. У вас есть офис, но приходить в него необязательно. О том, как у сотрудников есть возможность самостоятельно управлять временем, при условии, что они принимают на себя больше ответственности

19.03.2018
18.03.2018
...Тем, кто ведет бизнес в ресторанном сегменте и сотрудничает с доставками, или тем, кто только планирует начать работу в этом направлении
17.03.2018

Любой компании нужна коллективная мотивация. Индивидуальная мотивация руководителей разных подразделений компании зачастую входит в противоречие друг с другом и с общими целями бизнеса
16.03.2018
Вы узнаете, стоит ли брать кандидата на работу, если в ответе на один из пяти проверочных вопросов будет стоять «нет»
13.03.2018

Существует всего пять основных способов замаскировать плохую работу. По этим признакам легко найти тех, кто уже давно вредит вашей компании
Сегодня этот вопрос актуален для многих компаний, а для интернет-магазинов он является ключевым.
11.03.2018
Вообще-то, в российском законодательстве нет такого понятия — адрес массовой регистрации. Но оно широко используется в подзаконных актах и судебной практике
В некоторых сферах бизнеса наценка может превышать стоимость товара в сотни раз. Но покупатели всё равно находятся. Причиной этого может быть недоступность альтернативы или умелая работа маркетологов. Где наценка в несколько тысяч процентов — это норма?
Спонтанные покупки, как правило, делаются «на бегу», импульсивно. При продвижении таких товаров привычные способы маркетингового стимулирования, в том числе реклама, неэффективны

09.03.2018
Многое зависит от жертвы, а не от преступника. Стать жертвой мошенника легко. Мошенники ищут тех, кто способен попасть под их влияние. Даже бизнесмены доверчивы

07.03.2018
06.03.2018
Сколько бы интернет-маркетологи ни пытались провозгласить скорое забвение контекстной рекламы, все равно она живее всех живых.
90% компаний сталкиваются с тем, что их сотрудники используют ресурсы компании для личного обогащения

05.03.2018
Чтобы отнять хоть немного времени у контролеров, проверяющих вашу компанию, в ход можно пустить абсолютно все – от печенья до пожара

03.03.2018
02.03.2018
Заботясь об удобстве клиентов, компания сделала бесплатный номер для входящих звонков, который поставил под угрозу многомиллионные инвестиции в инновационный проект. О том, почему номер 8–800 привел к потере 80% потенциальных клиентов
01.03.2018
...Самое важное — это не сдаться по пути. Послушайте, по мере создания и развития бизнеса вы столкнетесь с бесконечными сомнениями и проблемами. Начнем с того, что нет идеального времени, чтобы начать бизнес...
01.03.2018


...Представители callback-сервисов заявляют, что решают проблему быстрой обратной связи между посетителями сайтов компаний и менеджерами в их офисах. Однако пользователи часто жалуются, что callback-виджеты их раздражают, поэтому они покидают сайты
28.02.2018
Руководитель компании — практически бог. Он и на стахановские подвиги может вдохновить, и в бегство самых талантливых сотрудников обратить.
27.02.2018

Вряд ли по результатам одного собеседования можно оценить умения и опыт человека. Тем не менее, это часть «игры», и нам нужно научиться в нее играть. Вот несколько советов о том, как успешно пройти собеседования
27.02.2018

...У каждого свой способ преодоления трудностей. Одни относятся к неудачам проще, в чем часто кроется заслуга генетики, другие делают из каждого проигрыша трагедии.

При желании любой из вас может принимать участие и размещать в ленте библиотеки свой авторский текст или стороннюю публикацию с обязательным указанием ссылки на источник материала (автора).

Администрация сайта разместит все интересные тематические статьи после их одобрения и согласования.

Для размещения материалов в библиотеке публикаций, пожалуйста, отправьте заявку в свободной форме по почте: celebripark@yandex.ru
Made on
Tilda